《ToB大客户销售》沙盘

销售训战之《ToB大客户销售沙盘训练》
——仗怎么打，兵就怎么练
培训师：亓雪
【课程背景】
随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。
那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。
该方法论发源于中国人民解放军，脱胎自企业界科学的学习与设计方法，并发展完善于华为的战略预备队学习与实践，而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展，并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。
假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。
大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。
【课程收益】
学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法技术，从客户洞察，销售目标，客户决策链管理，竞争对手分析与销售策略制定，到销售成交，全流程对标华为学习和训练。
聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。
使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。
沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。
【课程特色】 
以企业大客户销售的真实案例为载体，运用华为训战逻辑设计，聚焦多个销售关键场景和挑战，标准化训练销售人员作战能力。【课程对象】大客户销售人员，销售主管，解决方案经理，产品经理，团队长，分管领导等人员，或对标华为的铁三角小组成员，每组5-8人，4-5个小组；
【课程时间】22小时 （3天2晚）
【训战场景】 
客户线设计4个场景：包含3轮拜访+1轮投标场景训练，包括客户洞察分析、客户需求挖掘、客户关系及竞争对手分析、解决方案汇报及异议处理、讲标呈现；
内部管理线设计5个场景：包含4个研讨会+1个总结复盘会，包括拜访筹备、项目需求分析、项目运营策略、讲标筹备和项目总结复盘；
关键角色设计3个：客户代表、销售团队、观察员；
【课程全景图】
训练项目
典型训战场景
成果交付
管理运营
客户拜访筹备会
1.洞察分析流程及关键要素
业务场景
客户拜访+需求沟通
1.客户/项目信息收集分析表2.客户角色画像
管理运营
拜访后项目需求分析会
1.客户关键问题及需求清单初稿2.项目立项规划、目标及团队分工3.解决方案初稿
业务场景
客户关系管理+方案初稿汇报
1.客户组织权利地图清单2.项目目标设定清单
管理运营
项目运营分析策略会（竞争对手分析+策略优化）
1.客户关键问题及需求清单第二稿2.解决方案第二稿3.客户关系推进计划
业务场景
解决方案汇报+需求确认共识
1.项目整体整体运作的5环14问清单
管理运营
讲标筹备会
1.投标策略与报价策略2.讲标ppt
业务场景
方案呈现+招标谈判
投标结果公示
管理运营
项目复盘总结会+知识收割
1.销售动作优化与行动计划2.销售管理工作优化与行动计划
【课程大纲】
一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？
1、影响销售业绩达成的客观因素分析
研讨：定位关键问题，确定训练目标
二、销售训战的意义和价值，如何推进销售训战？
1、传统培训和训战的利与弊
销售目标愿景的塑造
销售能力提升的方法
如何设计和落地销售体系
案例：JD业务板块业务推进的流程示例与分析
2、训战模式的价值和意义
如何确定销售关键业务场景
如何应用场景在培训课堂上实现销售的学练评
研讨：典型销售场景成功经验分享
三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营
1、训战阶段一：训战导入，客户洞察
赋能导入：聚焦策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划
训战推演：训战流程和规则共识
训战推演：训战工具和关键节点
训战推演：训战角色分配及预演，分组定角色
工具：训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表
产出物：洞察分析会（流程）、拜访计划表（白板展示版）
训战推演-约见训练
约见训练反馈（现场反馈）
赋能导入：定位业务推进的客户关键角色画像分析
研讨：客户信息完善、角色画像讨论
训战推演：拜访前准备
2、训战阶段二：需求探查，聚焦价值
训战推演：客户拜访（开场、需求沟通和引导、销售业务敏感度）
工具：客户拜访评估表
训战推演：需求分析（与客户拜访环节同步进行）
研讨：需求分析会
工具：需求分析会（流程）
拜访环节复盘（拜访结束后即时开展）
赋能导入：呈现价值的需求分析，需求分析的要点重点有哪些？
赋能导入：体系化项目经营思维的推进策略如何做？
训战推演：编写可研方案
工具：项目经营策略会（流程）、可研方案标准模板（无标准模板可通过现场组织研讨确定）
产出物：项目推进策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）
3、训战阶段三：方案沟通、策略优化
训战推演：可研方案沟通（方案讨论汇报、需求评审及确认）
工具：方案沟通评估表
训战推演：项目经营策略分析（报价策略、成交策略）
工具：项目经营策略会
赋能导入：前置异议，有策略性的化异议为成交价值
赋能导入：检视目标，推动成交
训战推演：编写投标方案（PPT版）
工具：讲标方案呈现模板
产出物：讲标方案（PPT版）
4、训战阶段四：招标谈判，方案呈现
训战推演：招标谈判，推进成交结果
工具：招标谈判评估表
训战推演：方案呈现
工具：方案呈现点评表
四、销售项目的深度复盘
1、训战过程回顾
2、如何评估销售项目是否成功
定义成功和失败
评估销售项目成功的标准
世界咖啡：回顾关键任务节点上的目标达成标准
3、销售团队如何塑造复盘文化
研讨：如何应用训战思维推动销售持续成功

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