《ToB大客户销售谈判训练》沙盘

销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》
——仗怎么打，兵就怎么练
培训师：亓雪
【课程背景】
随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的
则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的
支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却
极其有限。
那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化
以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。
假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就
要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从
实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组
织能力越来越强。
大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、
案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进
行训练和实战复盘。

销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协
调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比
如ToB大客户销售经常面对这样的困境：
➢ 为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气
➢ 很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量
➢ 情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好
这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决
策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。



【课程收益】
本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-
谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：
➢ 思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧
➢ 技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步
➢ 避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题

【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；
【课程时间】6小时 （1天）

【课程大纲】
一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念
活动：判断自己的谈判水平
1、谈判的目的是要什么？
2、态度决定谈判时的行为
3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益
4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）
研讨：谈判时的身份定位
二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数
案例分析......
如何避免仓促成交
透明议价
➢ 客户是如何让你同意降价的
抱怨不是谈跑：如何改善不利处境
➢ 和你的客户同上一条船
沙盘推演：攻守保卫战
三、避免谈判雷区：远离不当交易
1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量
➢ 避免合同中的陷阱
2、避免善意陷阱
3、拒绝赔本买卖
沙盘推演：谈判排雷
四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好
1、如何报价
2、在谈判中掌握主动
3、让你的方案脱颖而出
沙盘推演：优势方案
五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题
讨论：高情商谈判
1、如何面对强势对手
➢ 设置谈判杠杆
2、让提案得到重视
➢ 擅长说不
4、盲目信任还是合理质疑
➢ 学会区分真相和假象
➢ 切断负面影响
➢ 停止让步
沙盘推演：策略底牌

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