《ToB大客户销售全流程》

销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》
——仗怎么打，兵就怎么练
培训师：亓雪
【课程背景】
随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的
则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的
支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却
极其有限。
那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化
以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。
假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就
要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从
实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组
织能力越来越强。
大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、
案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进
行训练和实战复盘。


【课程收益】
大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）
营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。
本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流
程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步
。

【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；
【课程时间】12小时 （2天），不带沙盘1天

【课程大纲】
一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念
案例导入：客户购买行为都是决策行为
目标拉齐：如何做一个失败的销售
1、身份的定位-销售的核心工作是什么？
2、什么是客户经营
➢ 建立连接
➢ 拉近关系
➢ 传递理念
➢ 达成目标
3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）
沙盘研讨：销售关键技能
二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作
案例分析......
1、ToB客户采购分析
➢ 客户内部角色分工
➢ 客户采购流程的发起
2、ToB客户销售路线图
➢ 客户销售流程的关键节点
➢ 客户销售的节点成果
3、商机和线索理解：商机研判
4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户
沙盘推演：立项会-理想客户评估
5、售前规划的关键动作
➢ 客户信息收集
➢ 策略规划
➢ 资源盘点
➢ 行动计划
沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划
三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围
1、诊断需求
➢ 客户需求分析
大客户需求的特性
显性需求与隐性需求
➢ 挖掘和引导需求的提问技巧
沙盘推演：需求挖掘
2、形成方案
➢ 建构方案价值模型
➢ 方案的价值主张和价值量化
➢ 差异化方案设计和呈现
沙盘推演：方案设计
3、竞标/成交
活动：谈判水平评估
➢ 避免雷区：谈判不是挑战是机会
避免仓促成交
避免被降价
避免有害善意
➢ 获得有利形势：朝向有利方向解决问题
如何卖出好价钱
让提案得到重视
如何在谈判中掌握主动
沙盘推演：竞争谈判
4、掌控销售流程
➢ 全程管控的销售流程
➢ 销售全过程的机会评估
➢ 建立信任
客户在购买流程中的关注点
建立信任的重要技能

亓雪老师的其它课程