销售团队管理


打造金牌销售团队

(课程背景
销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型
企业中，销售队伍的成本占销售额的7%左右，更有20%的交易和促销费用是被销售团队用
掉的，而很少有企业对自己的销售团队信心十足！一个优秀销售经理的首要任务，就是
以销售业绩为导向，组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之，这个销售经
理只能算是一名优秀的销售人员而已。
销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍
不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销
售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争
端过多…
本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：
如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效
的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳
定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公
司的销售目标。
课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激
励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----
评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。


(课程安排

◆
适合对象：销售主管，营销主管，销售经理，销售总监，营销副总，总经理等
◆ 最佳授课时间：两天12小时
◆ 最佳授课方式：小班分组研讨




(授课结构







( 第一部分 销售管理概述


1. 销售经理的角色定位
← 销售经理的角色差异
← 销售经理常犯的错误
← 销售经理的工作职责
← 销售经理的核心目标
← 销售经理与销售团队的关系
← 销售经理的心理定位与行为定位
← 当代销售经理面临的挑战
← 销售经理需要具备的条件
← 销售经理的自我认知
←
【内容聚焦】：通过案例分析、视频展示等方法，帮助销售经理充分意识
到销售经理对销售工作、销售人员和企业发展的重要作用，以及有效的自
我定位
←
【授课实践】：导师开场，提出问题，小组讨论，案例分析，导师点评，
心理学实验展示，视频案例分析，导师总结

2. 销售团队的建设与发展
← 销售团队的组成
← 销售团队发展的四个阶段
← 培养销售人员的团队精神
← 团队发展过程中的管理策略
←
【内容聚焦】：帮助销售经理了解团队价值最大化对管理的益处，通过练
习，让销售经理掌握团队发展不同阶段的管理策略
←
【授课实践】：导师讲授，团队发展模型展示，团队案例讨论，现场问题
，导师总结，经历分享

3. 销售人员的角色定位
← 销售人员的职责
← 销售人员的心态
← 销售的工作重点
← 销售与客户的关系
← 销售人员成功的五项修炼
←
【内容聚焦】：通过销售素质模型展示，让销售经理了解销售人员的核心
职责范围，帮助销售经理掌握销售人员的工作重点，更好的管理销售人员
的工作
←
【授课实践】：导师讲授，销售素质模型展示，案例讨论，现场问题，导
师总结


( 第二部分 销售业务管理


4. 销售目标的预测和分配
← 信念第一，指标第二
← 指标永远只是一个相对数
← 制定指标容易犯的三个错误
← 指标制定的步骤和方法
← 指标设定的基础和依据
← 划分销售任务的绝招
←
【内容聚焦】：通过数据分析，案例分享，情景模拟，帮助销售经理掌握
制定销售目标，分配销售任务的关键方法
←
【授课实践】：导师讲授，案例分析，小组讨论，目标分解模型展示，情
景模拟，分组演练，导师指导，导师总结



5. 销售人员的绩效评估与管理
← 绩效体系设计中存在的问题
← 平衡计分卡的使用
← 结果评估同时兼顾过程评估
← 实现个人评估与团队评估并重
← 利用绩效体系提升整体绩效
← 绩效面谈方法
← 自我评估方法
←
【内容聚焦】：帮助销售经理了解绩效评估的重要性，通过案例分析，工
具介绍，帮助销售经理掌握销售人员的绩效评估的方法
←
【授课实践】：导师讲授，平衡记分卡模型展示，销售个人评估维度展示
，案例讨论，情景模拟，现场练习，导师指导，现场问题，导师总结

6. 销售业绩跟进与有效监控
← 销售常见的业绩问题
← 销售监控的典型盲区
← 销售经理可用的管理手段
← 销售监控的四大有效方法
← 销售业绩跟进与有效监控组合
←
【内容聚焦】：介绍销售监控常见问题，帮助让销售经理掌握有效销售监
控方法，实现销售业绩可控可跟踪
←
【授课实践】：导师讲授，常见问题展示，监控模型展示，案例讨论，小
组讨论，现场问题，导师总结
( 第三部分 销售团队管理


7. 销售人才的选拔和甄选
← 行业特质与销售人员
← 销售人员能力模型分析
← 销售选拔的标准流程
← 销售经理在招聘中容易犯的错误
← 如何设计招聘申请表
← 面试前如何准备
← STAR问话技术
← 新人入职一周的观察
← 最后的业绩关键要看经理
←
【内容聚焦】：帮助销售经理梳理销售选拔常见错误，通过案例，模型展
示，现场演练等活动，让销售经理掌握有效的销售人员甄选模型，最终实
现精准销售人员甄选与匹配
←
【授课实践】：导师讲授，销售甄选模型展示，案例讨论，人格模型展示
，案例讨论，STAR问话技术现场演练，导师指导，导师总结

8. 销售人员的发展与管理
← 销售人员的成熟度评估
← 销售人员的发展
← 销售人员的发展阶段管理
← 领导风格与关键阶段管理
←
【内容聚焦】：通过销售人员成熟度模型，帮助销售经理评估销售人员成
熟度，并最终掌握不同成熟度销售人员的差异化管理方式
←
【授课实践】：导师讲授，销售人员成熟度模型展示，领导风格模型展示
，案例讨论，现场问题，导师总结，经历分享

9. 销售团队的培训管理
← 销售团队培训中存在的问题
← 销售人员培训的最佳教育期
← 销售团队培训的“狼计划”
← 幼狼阶段的培训要点
← 捕猎阶段的培训要点
← 搏击阶段的培训要点
← 头狼阶段的培训要点
← 销售培训之后的行动计划
←
【内容聚焦】：通过销售人员发展模型和销售培训“狼计划”，让销售经理
了解销售人员不同阶段的培训需求，帮助销售经理建立有效的销售培训体
系
←
【授课实践】：导师讲授，“狼计划”培训模型展示，关键培训要点分解，
案例讨论，现场指导，导师总结，经验分享

10. 销售团队的有效激励
← 激励因素与保健因素
← 销售人员的五大保健因素
← 销售人员的七大激励因素
← 激励的“头狼法则”
← 激励的“时效原则”
← 激励的“多元化法则”
←
【内容聚焦】：通过激励模型，帮助销售经理建立系统化激励思路，让销
售经理掌握多元化的激励工具和方法，帮助销售团队实现业绩最大化
←
【授课实践】：导师讲授，激励模型展示，激励案例讨论，小组演练，导
师指导，现场问答，导师总结，经验分享
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观点陈述

讲授
总结

学员讨论

案例导入

学员演练与辅导

总结
回顾

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