《盈利十年·OFT营销工业化训练营》

盈利十年·咨询高端课程：
《OFT营销工业化训练营》
（2天课纲）
主讲：孙敬章
【课程背景】
在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加理性，决策的过程也更为复杂和漫长。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心，而是以客户价值为导向。
为什么老总成了最大的业务员，而销售团队却业绩平庸？
为什么销售冠军的离职，会带来巨大的业绩危机？
为什么单兵作战很厉害，团队出击却很混乱？
为什么一流公司培养出大批一流的销售团队，而平庸的公司总是依赖某个销售明星？

【课程价值】
站在客户的角度分析客户存在的问题并提供系统的解决方案，让客户真正感受到“价值”，转变销售产品的观念，把握客户的合作心理，分析把控客户的心理走向，灵活运用掌握销售的精髓。
【课程简介】
课程时间
2天（6个课时）
授课对象
董事长、总经理、全体销售精英/销售主管/销售经理
授课方式
实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
【课程亮点】
↠↠较之以前和目前其他课程，加入更多训练方法。让培训回归价值本身，让学员从听的懂到学会做。
【授课形式】
↠↠实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%
【课程大纲】
第一节：战略营销
一 营销的基本理念
近70年销售的发展
营销的未来水平化而非垂直化
二 营销的发展趋势
市场从单一到复杂
客户从天真到天才
关系从线性到立体
三 用心设计新的营销模式
1、未来的“客户趋势”——创新
2、现在的“成交习惯”——标杆
3、过去的“成功经验”——沉淀
四 如何承接营销模式
1、营销组织架构——内部的价值链组合
2、营销激励机制
——激励客户、激励员工、激励伙伴、激励市场
3、与企业营销相关的现代企业组织：
品牌中心：品牌传播、媒体关系、危机公关
渠道中心：分销渠道开发、维护、培养、服务
信息中心：商业情报的收集、分析和运用
市场中心：指挥围绕市场的系列活动
销售中心：承接业务指标并激发客户需求
售前技术中心：支持业务团队实现顾问式营销
客服中心：推动客户满意度与客户的转介绍
海外业务中心：履行业务逐步国际化的使命
第二节：OFT1
FI接触
一 消费者消费行为节点分析
动机
考虑
寻找
选择
购买
体验
二 消费者体验价值的起点----接触
1、没有接触，就没有成交。
2、让客户感动的一定不是产品，而是接触的人。
3、接触的目的是准确无误的传导客户价值。
三 接触的首因效应与持续效应
1、第一次接触，决定合作效率。
2、持续的接触，决定合作地位。
四 企业接触客户的三大部门
1、市场部：
找客户找不到，怎么办？把方向明确、把客户细分！
2、销售部：
设计接触的漏斗，接触谁？怎么样使整个过程更有效？
3、客服部：
设计维护的漏斗，维护谁、怎么样使你的投入更科学？
五 通过接触降低交易成本的主要方法
1、专业接触：接触水平越高，营销水平就越高
2、有效接触：一定是团队的专业化接触而非个人
3、持续接触：用机制保证或强迫接触
T1 流程训练
如何设计工作流程
流程分析内容
流程分析模型
营销流程设计的步骤
流程优化的工具清单
第三节：OFT2
F2投资
一 销售的本质
没有商品这样的东西，顾客购买的不是商品，而是解决问题的办法。
顾客购买的也不是解决问题的办法，而是解决问题之后的感觉。
二 让客户把消费变成投资
（1）、共生共赢才是销售的出路——投资
（2）、什么叫投资？----价值主张
三 如何引导客户的投资意识
追溯希望法
放大痛苦法
战略同盟法
四 如何复制顾问式销售方法
制造工具—让100%的个性化，变成80%的工业化。
建立团队—让客户感觉你很专业的最佳途径莫过于用团队替代专家。
确定机制—建立经验复制机制，顾问级销售员的晋级机制。
强化训练—情景模拟法、换位体验法
T2职责训练
工作分析的系统模型
工作分析的规范过程
岗位职责的信息来源
岗位职责的设计方法
岗位职责的编写示例
工作职责的诊断优化
岗位职责编写注意事项
第四节：OFT3
F3感恩
如果没有感恩的心态，就无法从客户价值出发
产品的价值、企业的形象将会被降低
客户的需求将被忽略，团队就会充满抱怨
剩下的就是商家间大打价格战
最后是被消费者抛弃
一 忠诚客户的特征
1、周期性重复购买
2、同时使用多个产品和服务
3、向其他人推荐企业的产品
4、对于竞争对手的吸引视而不见
5、对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶尔失误　　
二 企业发展的原点
对外：客户
对内：员工
1.独立专职的售后服务
2.销售人员回馈客户信息流程
3.只有营销部门做客户价值是远远不够的九段司机、门卫、前台、财务、物流......
三 如何管控售后服务
1、服务时间是什么时候
2、服务的内容是什么
3、服务时候用什么工具
4、谁来执行这个服务
5、完成的标准和结果定义是什么
6、做不到怎么自罚
7、谁来检查
四 营销工业化的核心内容
1、用团队取代对能人的依赖
2、用机制取代对责任心的依赖
3、用工具取代对天赋的依赖
4、用训练取代对兴趣的依赖
T3制度训练
制度类文书的内容
制度的条款构成
管理制度框架设计
市场营销管理制度编制规范
市场营销管理制度设计步骤
第五节：OFT4
F4分享/共享
一 封闭与开放环境下人的特点
1、封闭环境下人的特点
（1）人与人之间缺乏沟通，各自表现为心灵闭锁
（2）员工在工作上缺乏积极性、主动性和创造性；
（3）员工为了取悦于“家长”，随意破坏企业管理程序，中层管理人员会失去存在的意义，放弃责任；
（4）企业会形成一些不必要的“小集团”，破坏正常的信息沟通程序；
（5）员工工作绩效平平，却为了保住某一位置，表现出破坏团结的行为；
（6）企业发展缺乏战略考虑，人人都在“为今天”而活着。
2、开放环境下人的特点
（1）企业员工之间是平等的同志式的关系；
（2）所有员工在工作上积极主动，充分发挥各自的创造性；
（3）所有员工能以健康的心态对待周围所发生的一切
（4）企业员工以主人的身份，按照有效的管理程序、信息沟通程序，自觉参与科学决策的制定；
（5）企业员工都明确自己的职责，并在各自的岗位上卓有成效；
（6）每个员工都明确企业发展目标，并团结协作，努力实现企业目标；
（7）员工为在这样的企业工作感到自豪。
二 分享/共享包括的内容
开放式办公环境如：公开式承诺，对事不对人的开放讨论，开放的办公平台工具的应用等。
知识与经验的分享与共享共享：工具，话术，方法，流程；分享：感悟，感受，经验，主意.
三 如何打造开放分享
建设开放分享的平台
做开放分享的推动
举办分享会
做好分享会的要点
T4工具训练
市场营销管理执行工具训练内容
执行工具设计要点
市场营销管理问题分析工具举例
第六节：OFT5
F5团队
一 建立成功的文化
允许犯错，但要强调总结
永远别忘记制造危机
足够的推崇与刺激
二 成功心态的一种训练方法
大人心态
男人心态
强者心态
商人心态
三 建立成长的机制
对抗机制：成功需要朋友，更需要敌人
激励机制：人行动的动力来自于结果反馈
传承机制：师傅带徒弟，越带越成功
训练机制：没人会自动成功
T5表单训练
实用表单
实用表单设计原则
实用表单内容设计
实用表单设计方法
备注：讲师会根据企业的具体需求进行课程内容的调整！

孙敬章老师的其它课程