《经济下滑期：如何实现思维创新，实现精准营销？》

经济下滑期：
《如何实现思维创新，实现精准营销？》
（2天课纲）
主讲：孙敬章
【课程背景】
在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加理性，决策的过程也更为复杂和漫长。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心，而是以客户价值为导向。
站在客户的角度分析客户存在的问题并提供系统的解决方案，让客户真正感受到“价值”，转变销售产品的观念，把握客户的合作心理，分析把控客户的心理走向，灵活运用掌握销售的精髓。
【解决问题】
如何规划创新我们的营销模式，把赚一次性的钱变成赚无数的钱？
如何把感动客户变成必然，而不是某个营销高手的偶然现象？
如何让从战略高度来布局营销，实现持续高效盈利?
如何构建我们的营销梯队体系，象复制报纸一样复制我的营销铁军？
如何帮企业要打造傻瓜式的服务话术和高效的收钱流程？
如何高效利用互联网工具快速裂变我的客户，倍增10倍业绩？
如何让我们一场活动，单场促销，成交额至少是以前的10倍以上？
如何细分我们的客户，找到我的目标客户群，而不是总陷入同质化竞争？
如何打造梳理出适合自己行业、公司的商业营销模式？
如何把赚一个客户一生一次性的钱，变成赚无数客户一生一世的钱？
如何让企业基业长青，生存下来才是硬道理，怕死才会活的长？
怎么办？销售是把产品卖好，营销是让产品好卖！
【核心价值】
战略高度定位与布局营销策略
几何倍裂变客户互联网落地工具
工业化复制企业营销冠军团队
【课程简介】
课程时间
2天（6个课时）
授课对象
董事长、总经理、全体销售精英/销售主管/销售经理
授课方式
实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
【课程亮点】
↠↠较之以前和目前其他课程，加入更多训练方法。让培训回归价值本身，让学员从听的懂到学会做。
【授课形式】
↠↠实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%
【课程大纲】
第一节战略营销
一 营销的基本理念
近70年销售的发展
营销的未来水平化而非垂直化
二 营销的发展趋势
市场从单一到复杂
客户从天真到天才
关系从线性到立体
三 用心设计新的营销模式
1、未来的“客户趋势”——创新
2、现在的“成交习惯”——标杆
3、过去的“成功经验”——沉淀
四 如何承接营销模式
1、营销组织架构——内部的价值链组合
2、营销激励机制
——激励客户、激励员工、激励伙伴、激励市场
3、与企业营销相关的现代企业组织：
品牌中心：品牌传播、媒体关系、危机公关
渠道中心：分销渠道开发、维护、培养、服务
信息中心：商业情报的收集、分析和运用
市场中心：指挥围绕市场的系列活动
销售中心：承接业务指标并激发客户需求
售前技术中心：支持业务团队实现顾问式营销
客服中心：推动客户满意度与客户的转介绍
海外业务中心：履行业务逐步国际化的使命
第二节 客户接触
FI接触
一 消费者消费行为节点分析
动机
考虑
寻找
选择
购买
体验
二 消费者体验价值的起点----接触
1、没有接触，就没有成交。
2、让客户感动的一定不是产品，而是接触的人。
3、接触的目的是准确无误的传导客户价值。
三 接触的首因效应与持续效应
1、第一次接触，决定合作效率。
2、持续的接触，决定合作地位。
四 企业接触客户的三大部门
1、市场部：
找客户找不到，怎么办？把方向明确、把客户细分！
2、销售部：
设计接触的漏斗，接触谁？怎么样使整个过程更有效？
3、客服部：
设计维护的漏斗，维护谁、怎么样使你的投入更科学？
五 通过接触降低交易成本的主要方法
1、专业接触：接触水平越高，营销水平就越高
2、有效接触：一定是团队的专业化接触而非个人
3、持续接触：用机制保证或强迫接触
T1 流程训练
如何设计工作流程
流程分析内容
流程分析模型
营销流程设计的步骤
流程优化的工具清单
第三节五步法确定竞争优势
一 比较竞争优势
二 客户细分
1 什么是客户细分
2 可分细分线路图
三 选定目标客户群
1 客户需求定量分析
2 客户需求分析模板
四 确定目标客户群价值定位
1 价值定位战略
2 客户细分操作
五 公司级价值战略主张
1 价值主张三角模型
2 价值观细分训练
六 创建运营体系
1 依据价值定位设计产品
2 目标区域选择
3 竞争策略与市场战略
第四节逻辑思维科学思考
一 什么是逻辑思维
1 逻辑思维的含义
2 罗辑思维的过程
二 逻辑树思维方法
1 逻辑树思维的两个方向
2 逻辑树思维切分问题的角度
三 逻辑树思维的用处
1 理清思路
2 达成共识
3 分解落实
四 逻辑树思维的分类
1 议题树
2 假设树
五 逻辑树思维的评价标准
1 相关一致性
2 相互独立，完全穷尽
3 平衡不超出边界
六 案例研讨

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