《打造地产狼性营销铁军》

《打造地产狼性营销铁军》课程大纲
【课程收益】
1、解析狼性文化基本思维，构建地产营销与狼性文化相结合的逻辑框架。
2、分享地产狼性营销团队组织建设，管理以及激励的技巧，打造地产营销狼性铁军。
3、唤醒置业顾问狼性销售激情，掌握判客、获客和杀客三大地产销售关键流程，提升销售技巧、满足客户需求，创造项目爆销场景。
【授课对象】
房地产企业中、高层营销管理者，一线销售精英。
【授课课时】
2天（6小时/天）
【授课方式】
1、理论讲解
2、分组讨论
3、案例分享
4、课堂演练
5、视频赏析
【课程大纲】
第一讲 地产狼性营销思维
一、何为狼性文化？
1、绝对权威的头狼必须“凶猛”
2、团队利益至上的竞争机制
3、群体英雄文化
视频赏析/分组讨论：如何理解狼性？
二、如何快速打造一支地产狼性营销铁军？
1、如何搭配狼性营销铁军团队？
2、如何激发狼性营销铁军团队士气？
3、狼性营销铁军如何快速调配和整合资源？
4、何种机制会激发狼性营销铁军战斗力？
案例分享：标杆房企组建狼性营销团队经验萃取。
三、新建狼性营销铁军如何快速提升战斗力？
1、狼性营销团队如何搞好第一次团建活动？
2、狼性营销团队如何开好第一次营销研讨会？
3、狼性营销团队如何组织第一次团队PK赛？
4、狼性营销团队如何设定目标？
案例分享：狼性营销铁军一定是一支有信仰有追求的团队。
四、地产狼性营销铁军力场分析
1、何为狼性营销铁军的驱动力？
2、何为狼性营销铁军的阻碍力？
3、何为狼性营销铁军的突破力？
分组讨论：建立自己的力场模型。
五、地产狼性营销五力锻练1、信心铸就团队销售力
2、授权和管理提升销售执行力
3、极致激励驱动置业顾问战斗力
4、销售炽爱表达产品力
5、现场氛围促进成交力
案例分享：最强狼性营销，月入佣金200万。
第二讲 地产狼性营销之判客
一、客户判定法则
1、谁是我们的客户？
2、我们如何吸引和保持目标客户？
3、我们该如何迎合客户需求？
分组讨论：地产项目营销如何满足主力客群的需求？
二、客户判定流程
1、客户基本特征判定细分变量
2、客户价值区隔变量
3、确定目标客群共同诉求
分组讨论：目标客户动态细分。
三、判客实务操作
1、地产开发各阶段客户研究要解决的问题是什么？
2、客户研究的重要前提是什么？
3、如何通过客户研究确保项目营销精准定位？
4、客户研究的终极目标是什么？
5、客户研究何时收官？
案例分享：标杆房企判客实操流程分析。
四、当前市场状态下，客户购房意愿调研
1、客户有效需求的基础是什么？
2、客户能接受的房屋总价是多少？
3、客户计划购买的房屋面积区间是多少？
4、客户如何研判房价的变动趋势？
案例分享：房地产市场客户购房心理调研数据分析。
五、准确辨别目标客户
1、如何给进场客户画像？
2、如何根据客户看房时间和节点判定购房意愿？
3、如何多维度快速研判客户资金实力和定位？
4、置业顾问判定客户如何避免看走眼？
课堂演练：目标客户识别技巧。
第三讲 地产狼性营销之获客
一、客储计划必须清晰、严格和具体
1、如何确定目标客储任务？
2、客储任务如何分配？
3、如何制定拓客地图？
4、如何监控客储过程和优化调整？
案例分享：Top3房企客储模式分析。
二、线上直播
1、线上直播的目的是什么？
2、直播前的准备
3、线上直播的流程与技巧
4、直播后的客户转化技巧
案例分享：线上直播高转化率提升技巧。
三、派单创新模式
1、拼创意
2、拼颜值3、拼装备
4、拼道具
5、拼礼品
案例分享：标杆房企派单模式分析
四、微信海量拓客
1、客户分类及微营销技巧
2、微信拓客执行动作
3、微信影响力和官方自媒体平台
案例分享：微信拓客模式分析。
五、把业主变成置业顾问
1、老带新的本质是什么？
2、老带新如何结合线上平台运营？
3、如何提升业主满意度和平台黏性？
4、如何提升老带新积极性和转化率？
案例分享：老带新线上创新模式分析。
第四讲 地产狼性营销之杀客
一、价格谈判
1、淡市下，客户爱杀价的背后的原因是什么？
2、楼盘定价逻辑
3、置业顾问价格谈判策略
分组讨论：价格谈判的本质不是说服客户，而是引导客户作出结论。
二、客户成交率提升技巧
1、客户需求的寻找、匹配和刺激
2、讲透、讲细、讲活户型，杀客的有力武器
3、置业顾问个人客户资源拓展
课堂演练：客户成交率公式演算。
三、客户跟进技巧
1、为什么要跟进客户？
2、要对哪些客户跟进？
3、什么时间跟进客户？
4、如何进行客户跟进？
课堂演练：制定客户跟进方案。
四、客户逼定技巧1、首次来访购房意向强烈的客户
2、二次回访有意向但非常理性的客户
3、多次到访屡不成交的客户
4、多次来访无主见喜听旁人意见的客户
课堂演练：客户解析及逼定技巧训练。
五、案场销售话术
1、首次接触的喜好话术
2、初期报价的制约话术
3、讲解过程的FAB话术
4、看房过程的控制话术
5、交谈过程的主导话术
6、处理异议的避免对抗话术
7、竞品比较中的打岔话术
8、跟单过程的控制话术
9、价格谈判中的优势话术
课堂演练：案场杀客话术演练。
课程回顾和总结

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