《银行理财经理系统化保单销售实战》

《银行理财经理系统化保单销售实战》
课程背景：
随着我国居民收入的提升，人寿保险需求日益增长，商业银行作为居民财富管理的基础性平台，越来越重视人寿保险的地位和作用，同时，各商业银行银保业务的竞争依旧十分激烈，客户对理财经理专业服务能力的要求大幅提升，期缴保单销售的难度也水涨船高，本课程旨在增强商业银行理财经理的保单销售能力和销售业绩
课程获益：
熟知市场对理财经理专业能力的新要求
明确保单检视在银保销售中的作用
掌握客户保单结构检视与保险需求引导成交法
掌握整体风险规划在保单销售中的强劲推动方式
掌握系统化挖掘客户保险需求的方法与话术
掌握流程化销售保单的步骤与方法，倍增销售业绩
课纲内容：
第一部分：商业银行理财经理的专业能力新要求
成为以专业服务为核心竞争力的理财经理
熟知”保障型保险“和”储蓄型保险“销售中的差异性
分析银行网点客户结构，辨识高价值目标客户
运用动态化的客户管理专业技术，提升客户接触效率
掌握客户KYC分析法与精准锁定客户保单需求
牢牢把握客户沟通环节的主动权
熟练应用流程化银行保单销售话术、工具和方法
第二部分：客户保单检视与保障型保险成交
保单检视服务覆盖范围：年龄合适的大部分网点客户
保单检视的互动形式：电话约访+微信检视+网点面谈检视
保单检视客户预约话术组合：
电话介绍保单检视服务内容的话术
微信预约保单检视的话术最理想：网点保单检视预约话术
客户保单结构分析与需求引导话术
结构分析原则：先保障+后储蓄
结构分析动机：获取客户信任+树立专业形象+熟悉客户背景和需求
结构分析标准：配置额度是否足够+配置险种是否合理
结构细节解读：解释”保单保障功能+保单责任免除规定+保单赔偿服务流程“
结构分析落地：抓住客户保单配置”定制化“+”合理化“中的成交机会
保障型保单的流程化成交
保障型保单范围：意外险 + 医疗险 +重疾险 +定期寿险
非佣金保单范围：意外险 + 医疗险 + 定期寿险（客户互联网自行投保）
非佣金保单作用：重塑客户心智+树立利他服务形象+强化理财经理专业地位
非佣金保单成交：引导成交话术 +产品结构功能解读+需求额度确认
A 意外险：花小钱赶走大担忧
B 医疗险：保险公司为医疗费用买单
C 定期寿险：爱与责任的延续
佣金型保障保单：重大疾病险成交流程与话术（客户银行网点内投保）
A 重疾险高概率成交：作为客户整体风险规划的一部分来成交
B 重疾险的配置目的：弥补收入损失 + 避免因病返贫
C 重疾险的客户需求：保额确定方式+保单结构与条款细节匹配
D重疾险的健康告知：询问式告知有技巧
E 重疾险的后续服务：后续服务承诺+获取经常联系客户许可
F 重疾险的衍生功能：增加客户粘性+掌握客户背景信息+熟悉客户风险需求
第三部分：特定客户与储蓄型保险成交
（一）储蓄型保单目标客户画像
1. 储蓄型保单系列销售难点分析
2. 储蓄型保单销售模式差异化解读
3. 商业银行网点客户结构分析
4. 解析储蓄型保单目标客户画像
1）年龄与性别因素
2）职业与背景因素
3）家庭结构因素
4）收入与资产因素
5）风险承受能力因素
6）交叉销售因素
5. 现场互动：理财经理分析所属顾客群，锁定储蓄型保单目标客户
储蓄型保单实战销售场景：安全性敏感客户
探寻互动话术：确定客户风险抵触程度
配置原则话术：安全性是资金配置的第一要素
风险警示话术：理财产品亏损+基金亏损+风险事件描述
风险警示工具：投资风险数据讲解+资料展示
保单安全话术：解释保险公司安全性的制度安排
囤积现金理念：讲解“现金是用来囤的+如何正确囤积现金”
客户疑问应对：最常见的客户反对问题+应对方式
保单优势解读：熟练运用储蓄型保单优势话术
配置预算确定：确认客户资金预算+最后落地关单
现场互动：演练每个模块的话术和实战动作，最后成交关单
储蓄型保单实战销售场景：储蓄退休金客户
退休刚性需求：解读目标客户的退休安排诉求点
退休询问话术：互动探讨未来退休生活具体规划
储蓄观念陈述：长期性原则+流动性原则+自我支配原则+制度化原则
资金储蓄话术：引导”喜爱存款客户+固收产品客户“
存款特点说明：中短期性+易取易用性+单利性+利率不确定性
存款搬家话术：互动解析”利率变动方向+利率变动趋势表“
固收产品特性：陈述”不安全性+资管新规+风险特点“
退休资产形态：不适合退休储备的资产形态解读
保单优势叙述：锁定利率+时间积累+风险排他
讲解节奏把握：边讲述+边询问+边观察+边回应
金额周期确认：客户确定储蓄周期与金额
现场互动：模拟训练储蓄退休客户成交的每个环节与动作
储蓄型保单实战销售场景：投资进取型客户
客户配置分析：短期性显著+风险性较高
交叉销售客户：耐心拆解投资组合+分析已投资产品风险收益特性
反对问题处理：保单收益率太低+无法跑赢通货膨胀
收益率新解释：排除风险的收益率+含有风险的收益率
销售理念话术：家庭底层资产的抗风险性
核心原则说明：解决风险的方式不应该是承担另一种风险
资产配置话术：分析”金字塔配置+标准普尔配置“
概念强化话术：保单是”埋在地下的钱“+”获取另一次经济生命的机会“
长期观念引导：谈的是可以长期不用的钱+不谈的是中短期要用的钱
保单数字演示：掌握简约保单数字演示法
保单成交确认：水到渠成
现场互动：演练投资进取型客户保单成交的每个步骤
储蓄型保单实战销售场景：资产传承客户
客户价值较高：列出网点”中净值客户+高净值客户“
客户深度KYC：抓出潜在传承资产诉求的客户
传承顺序引导：先传承资金+后传承实物
传承成本说明：主流资产传承工具的费用与利弊（提供工具）
精准传承理念：拒绝模糊+拒绝高成本+拒绝争议+拒绝拖延
保单传承优势：隐蔽性+资金性+精准性+高效性
保单结构特征：所有权与收益权分离
绘制传承导图：解析”家庭结构图+传承安排图“
传承方案解释：储蓄型保单是传承方案的一部分
客户疑虑排除：自信表达+详解疑问（提供Q&A汇总表）
落地保单成交：认可方案=成交保单
现场互动：资产传承专业方案制作+保单成交演练
第四部分：现场答疑
解答同学们工作实践中遇到的问题和难点

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