《理财经理公募基金销售能力提升》

《理财经理公募基金销售能力提升》
课程背景：
随着我国居民财富的不断积累，科学的管理财富成为一个绕不开的大主题；公募基金以其较低的投资门槛、良好的投资方向和完善的信息披露等优势，在商业银行零售客户的资产配置中起到不可替代的重要作用；由于公募基金与银行存款等传统金融产品，在结构上和风险收益关系上存在着本质性差别，在公募基金售前、售中和售后阶段，对银行理财经理的专业能力提出了新要求，本课程旨在打造理财经理强大的公募基金销售能力圈，掌握专业服务能力，提升销售基金业绩
课程获益：
熟知公募基金市场对理财经理专业能力的新要求
明确知晓公募基金未来发展大趋势
掌握零售客户配置公募基金的理由与需求
掌握公募基金售前的客户信任建立方式
掌握公募基金售中的话术、表达工具和销售方法
掌握公募基金售后服务的两套模式（盈利售后模式/亏损售后模式）
掌握公募基金销售的两大基础性指标和重要核心数据
熟知“公募基金定投营销方法+公募基金一次性投资营销方法”
（一）公募基金大趋势与理财经理的新要求
我国居民金融资产结构 VS 美国居民金融资产结构
我国公募基金市场的管理规模与未来发展前景分析
公募基金在家庭资产配置中的比例与金额分布
公募基金在投资中的八种刚需配置理由
成为以专业服务为核心竞争力的理财经理
1）推销型理财经理：认可度低、业绩一般、体验较差、复购率低
2）专业型理财经理：专家地位、业绩优秀、体验良好、复购率高
6. 分析银行网点客户结构，辨识高价值目标客户
7. 运用动态化的客户管理专业技术，提升客户接触效率
8. 利用专业素养掌握互动主动权，确定客户公募基金投资需求
9. 熟练应用公募基金销售话术、工具和方法
公募基金售前准备
掌握银行代销系列公募基金的产品结构与细节
基金公司的历史沿革+背景实力+高星级基金数量
基金经理的从业经验+投资理念+管理规模+历史业绩
新基金的投资方向说明+可比数据解读
新基金的投研团队实力+投资偏好+风险管控方式+获奖记录
掌握投资市场最新信息汇总与利用方法
售前客户梳理：创收价值分类
1）最佳客户群体（占比10%-20%）
高频互动客户群体
标准互动客户群体
低频互动或睡眠户群体
售前客户接触：投资分析服务预约
电话介绍投资分析服务内容话术
微信预约投资分析服务的话术
最理想：预约客户网点面谈话术
售前数据准备：有理有据说服客户
公募基金产品历史收益率数据准备（偏股型与偏债型）
公募基金牛熊市周期数据分析（树立中长期投资理念）
主要指数市盈率与市净率数据准备（投资机会解读）
股息率、债券利率、基金风红等数据准备（稳健收益分析）
理解核心专业指标：夏普指数、β指数、最大回撤、α收益与β收益
熟练运用天天基金App的重要功能
抓取基金综合信息的功能
基金历史业绩直观叠加对比功能
主要指数估值显示功能
基金经理小档案查询功能
最大回撤与投资盈利概率预测功能
现场互动：选择一款银行代销新基金产品，完成售前准备程序和步骤
公募基金成交过程管理
客户投资收益预期管理
零售客户投资收益预期管控的重要性
零售客户的投资收益预期管控话术与方法
管理客户投资收益预期的工具与应用话术
解读“投资风险承诺函”
说明”主流金融产品年化收益排序图（2010-2022）“
告知：获取长期复利的威力+追逐短期收益的风险
零售客户配置公募基金的前置问题
第一：为什么通过我行申购（认购）基金？
我行股东背景与网点实力
我行基金代销规模与市场地位
我行投资研究能力与品牌优势
我行代销基金过往历史表现
第二：为什么通过我申购（认购）基金？
高品质的市场资讯反馈服务
专业化的基金投资后续服务
传达中长期投资理念+坚定持有基金的信心
动态调整基金投资组合的再平衡服务
资产配置体系中的公募基金成交
家庭（个人）资产配置的必要性
A 客户语言说明：标准普尔资产配置象限图
B 客户语言说明：公募基金的主要类型与风险收益特点
C 客户语言说明：公募基金在资产配置中扮演的角色
D 客户语言说明：基金产品投资组合的作用
专业化的客户投资需求问诊话术与方法
A 共同填写“基金投资需求问询表”
B 记录”客户背景信息“+判断”风险承担能力“
C 确认客户配置基金的动机与投资周期（中长期引导）
D 专业分析“客户既往投资的风险收益情况“
E 展示和解释“公募基金中长期年化收益率历史数据”
F 投资模式选择：基金定投 or 标准化基金投资
G 与客户共同构建基金资产组合
常见基金投资反对问题应对
A 其他平台配置基金手续费更低
B 基金投资亏损太厉害
C 基金公司倒闭了怎么办？
D 想再问问其他人
E 基金投资能保证收益吗？
现场互动：学员角色扮演”客户与理财经理“，完成新基金产品销售闭环

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