开拓潜在客户及3分钟电话营销技巧_杜蕴姗_企业内训课程

开拓潜在客户及3分钟电话营销技巧

培训讲师：杜蕴姗

讲师背景：
私人银行营销专家：杜蕴姗【专家简介】：工行、农行、建行、中行、交行地市分行私行特邀私财管理主讲专家顾问老师招商、平安、兴业、中信、民生总行私行特邀私财管理专家顾问华泰证券、国泰君安、海通证券、广发证券、招商证券、中信建投证券等国内知名券商指详细>>

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开拓潜在客户及3分钟电话营销技巧详细内容

开拓潜在客户及3分钟电话营销技巧

培训目的
本项目将带领学员扫除拓客营销过程中的心理障碍，帮助员工进一步提升金融理财意识，在为客户提供优质服务的基础上，进一步探寻客户的金融需求，促成营销机会。
捕捉并有效把握拓客机会
衡量客户资源价值
引发客户对金融理财配置的兴趣
把握营销机会，对客户需求进行深度挖掘，准确找到销售切入点。
课程大纲
第一部分：财富管理业务的价值和挑战
了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。
学员面对的常见客户异议 – 课程中将针对“不喜欢理财配置…”“对市场前景没把握，看不通…”“我自己投资比你们理财产品的收益更高…”等等常见异议，梳理出标准话术。
第二部分：开拓潜在客户群体
找到潜在客户
筛选优质客户 - MAN原则
引发客户好奇心 – 了解不同人生阶段客户的金融需求，快速找到适合产品的切入点（开户，房贷，个贷，理财，保险等等）
接洽约见客户
接洽客户前的准备工作 - 建立信任/资料收集
电话营销4大要素 – 心法/内功/招式/兵器
3分钟电访的内容和步骤
成功电访的要领和要素
打分练习
回应客户异议的方法和话术
呈现专业价值
富人心理学 – 价格敏感度/绩效敏感度/风险承受意愿
需求心理学 - 把客户的隐形金融需求提升为显性金融需求
第三部分：演练打分点评
3人小组进行演练。
点评总结。

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