高净值客户拓客及营销（1天）2018-01_杜蕴姗_企业内训课程

高净值客户拓客及营销（1天）2018-01

培训讲师：杜蕴姗

讲师背景：
私人银行营销专家：杜蕴姗【专家简介】：工行、农行、建行、中行、交行地市分行私行特邀私财管理主讲专家顾问老师招商、平安、兴业、中信、民生总行私行特邀私财管理专家顾问华泰证券、国泰君安、海通证券、广发证券、招商证券、中信建投证券等国内知名券商指详细>>

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高净值客户拓客及营销（1天）2018-01详细内容

高净值客户拓客及营销（1天）2018-01

课程背景：
高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。
课程目标：
1. 目标客户分层定位，了解筛选优质客户的原则。
2. 了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点。
3. 强化自我介绍，赞美，寒暄等基本技能，通过分辨客户的性格特质，快速调整沟通方式，加速建立信任关系。
4. 系统性掌握开拓新客户的途径和方法：现有客户资源转化，MGM，渠道圈层营销
课程大纲/要点：
第一部分目标客户分层定位
高端客户争夺原因 —“8020定律”
了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。
筛选优质客户 - MAN原则
第二部分知己知彼，开拓客户资源
客户分层定位：行业/年龄/爱好等等，从而了解市场趋势及高净值客户的基本特征及其需求和痛点
“多喝热水”带来的反思 – 人性需求心理
心理需求的等级，量级
分析高净值客户的金融需求及非金融需求，制定营销策略
练习：“投其所好”
大富和小康的区别 – 富人心理学
“奔驰S系” vs“宝马7系”区别在哪里？
账面亏损100万时，客户心里究竟经历了什么？
“高净值客户更喜欢买高风险高收益的产品”这是真的吗？
新客户的开拓：
开拓渠道 - 从业务与社交机会切入并建立目标大客户群
跟进技巧
第三部分加速建立信任关系
信任公式（CRISO）
60秒钟自我营销
寒暄的质量
赞美的技巧
演练：点评侧重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。
打破沟通隔阂 – 性格心理学
探索了解不同的沟通模式
快速分辨客户类型，调整沟通方式
促成交易
完成客户侧写，因应不同客户行为偏好定制销售话术，找到共鸣话题
第四部分营销拓客
从推销到营销
树立个人品牌形象
5P原则
客户转化 - 满足客户购买心理的阶段性需求
观察注意
产生兴趣
激发意愿
进行评估
购买行动
感到满意
MGM
前期准备
创建时机
把握当下
渠道圈层：
广撒网
多敛鱼

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