高净值客户资产配置技巧（2天）2018-01_杜蕴姗_企业内训课程

高净值客户资产配置技巧（2天）2018-01

培训讲师：杜蕴姗

讲师背景：
私人银行营销专家：杜蕴姗【专家简介】：工行、农行、建行、中行、交行地市分行私行特邀私财管理主讲专家顾问老师招商、平安、兴业、中信、民生总行私行特邀私财管理专家顾问华泰证券、国泰君安、海通证券、广发证券、招商证券、中信建投证券等国内知名券商指详细>>

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高净值客户资产配置技巧（2天）2018-01详细内容

高净值客户资产配置技巧（2天）2018-01

课程背景：
高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。
课程目标：
1. 了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。
2. 了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点。
3. 学习有逻辑有条理地挖掘客户信息的技巧，并为客户提供专业的配置方案。
4. 提升高净值客户的营销和服务专业能力，重点在KYC。
课程大纲/要点：
第一部分金融营销模式的利与弊
比较：导购式 vs 关系式 vs顾问式
如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”
顾问式营销的标准化流程和步骤
第二部分加速建立信任关系
信任公式（CRISO）
60秒钟自我营销
寒暄的质量
赞美的技巧
个案演练及点评侧重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。
打破沟通隔阂 – 性格心理学
探索了解不同的沟通模式
快速分辨客户类型，调整沟通方式
促成交易
完成客户侧写，因应不同客户行为偏好定制销售话术，找到共鸣话题
第三部分评估客户金融需求（NA）并分析相关风险
通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
安全性资产需求
流动性资产需求
投资性资产需求
个案演练及点评侧重点：客户经理是否能够尽可能挖掘客户需求，完整获取客户基本资料，获得足够信息用以准备资产配置建议和方案。
第四部分深入探索客户的金融需求
深入探索客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）
个案演练及点评侧重点：客户经理是否能全面了解客户投资经验、配置现状、并了解客户未来理财的目标和对市场的看法，找到营销机会
第五部分提出专业配置方案（FABE）
设计方案，专业呈现（配置方案模板）
按照客户投资偏好与顾忌设计并介绍产品的特点优势和价值（FABE）
个案演练及点评侧重点：分小组就客户的信息准备资产配置方案，针对客户需求和痛点介绍相关的建议和方案，就客户提出的反对问题进行探讨，整理话术，化异议为契机。
第六部分定期检视客户投资组合并做调整，专业走心地维护客户关系
定期检视投资组合的方法
维护客户关系的挑战
净值型产品亏损，没脸见客户？
生日过节送礼吃力不讨好？
与客户无话可谈如何是好？
其他 (根据现场学员需求来探讨维护客户关系的挑战)

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