谈判的艺术
谈判的艺术
谈判的艺术
“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”
--Dr. Chester L. Karrass

“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”
谈判的相关词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱
磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话
妥协、让步、达成共识、条件交换
坚持、僵局、破裂
城下之盟、丧国辱权
谈判
动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断
名词：从开始谈判到结束的整个过程
谈判的目标
期望的目标：最令你满意的目标
最低的满意目标：低过这标准，令你失望
底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议
自我测试（15分钟）
美国人谈判特点
直截了当，坚持到底
分析透澈，对产品准备充分
不了解对手，时间就是金钱
法国人谈判特点
同意大原则，然后在细节上谈判
让步时必须取得回报
日本人谈判特点
深思后才反应，沉默是金
总是需要再上层的核准
时间就是金钱
阿拉伯人谈判特点
谈判是乐趣
无时间压力
中国人谈判特点
拉关系
名正言顺
坚持原则
有效谈判的技巧
各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：
预留空间给自己
表现出“权力不足以做决定”
让步缓慢
让步时一定要求对方回报
对“满意”有不同看法
有耐心
对症结问题会变得情绪化
买卖宝马车（30分钟）
左右谈判的潜在因素
个人能力的自我认定
能力是个心理因素
期望的高低
设定更高的目标会导致更多成果
高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
左右谈判的潜在因素
谈判期限
通常在最后期限才达成协议
通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的
应自问：
1.我对手的期限为何?
2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量
3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？
左右谈判的潜在因素
快速交易
是危险的
谁准备得充分谁就有得更多的机会
谈判的心理模式
合作式的（双赢）
竞争式的（一方赢）
合作式的（双赢）
花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益
双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度
合作式的谈判（双赢）：省思
为何通常我们找不到那么多双赢策略？
寻找双赢有何危险？
其他竞争对手如何反应？
有哪些事项可以产生双赢的效益？
付款条件
数量折扣
规格、规则
竞争式的谈判获胜技巧
闭嘴
验证你所有的假设
买方要求报价明细，卖方尽量避免
缓慢让步，注意技巧
选择对自己有利的时间、地点
再说一次“不”
如果不成，你的后备方法是什么？
Funny Money
我们周围有一堆“Funny Money”
信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训……
共同特点：它们都与钱有关
是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的
涉及Funny Money时
除非你准备充分，否则绝不先谈Funny Money
要谈一定得换算成真实的钱
谈判者的“公司心态”
非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任
只要提出合理的解释就可过关
少有个人的激情，因为与个人利益无关
公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判
公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！
一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途
谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么？
想觉得自己不错
不想被逼到角落里
想避免日后的麻烦和风险
想获得上司及他人对自己的判断有好评
想学点东西
想保住饭碗，想升迁
想工作轻松点，不是麻烦些
想满足一下私欲却又不触犯规章
谈判者的“个人心态”
想把所做的事说成很重要
想避免意外变动带来的不安
想靠你帮忙
想有人倾听
想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游
想得个好理由
想赶快结束谈判，好做其它的事
想知道真相
想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象
想获得权力
谈判者的“个人心态”
满足感是谈判的重要成果！
认识权力
权力：影响谈判对手行为模式的能力
权力存在于心里
同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现
权力对谈判结果有决定性的影响
权力的特性
权力是相对的
权力必须能显露出来才是真的
权力不必靠行动来显示
权力是有限的
权力只在被接受的范围下有效
靠权力剥削是无法持久的
运用权力就得承担风险与成本
权力关系应时而变
软件合作开发（30分钟）
权力的根源
有形与无形的报酬结构
处罚或无酬
合法性
律师的故事
信守承诺
知识和资讯
竞争
权力的根源
面对不安定的勇气
时间与耐心
讲价技巧
权力的根源
你比你自己所知道的更有权力！
其他的权力来源
无权力的权力
死刑犯的故事
报复、威胁、同归于烬的权力
德州佬要求赔偿的故事
情况本身的权力
非理性的权力
自我定位的权力
增加权力的小方法
详细记录谈判的讨论内容及达成的共识
用自己记录的协议作谈判的正式结论
向固定价格或条件挑战
“但是您的条件在这儿不适用”
寻找替代品，增加竞争
考虑走开不谈，或制造“战术僵局”
要求更高层出面
要求更高层出面的好处
更高层通常不知细节，也没准备好
他们喜欢卖弄决定权
喜欢更宏观的解释而有更多让步
倾向“不为小事浪费昂贵时间”
倾向从权术角度而非营业角度解决问题
磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！
化学原料买卖（30分钟）
价钱对了，为何还要谈？
“对”的价钱只因供需关系决定
“对”的价钱是个平均价
但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”
找出差别，把“平均”变成“特定”
永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”
期望的程度
代表要表现的意愿或承诺
失败也是自我的丧失
成功后，目标会升高，失败会降低
人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低
如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败
你的任何技俩都会影响谈判对方的期望
买卖罐头的例子
美国观光客来到墨西哥乡村的小店
店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头
美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了
如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了
加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元
买卖罐头的例子
店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去
他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖
他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间
买卖罐头的例子
什么成交价会使得双方得到一样的满意度？
价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？
无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言
只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意
买卖罐头的例子
现在双方都在考虑是否在0.75元上成交
店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元
这是否是最好的交易？
买卖罐头的例子变通方案（一）
店主若聪明，可提议卖3罐2.25元
店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元
改进了店主利润，美国佬无任何损失
买卖罐头的例子变通方案（二）
美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元
美国佬平均价降至0.55元
店主仍然保持0.25元利润
买卖罐头的例子变通方案（三）
如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐
店主利润提升至0.4元
美国佬成本降至平均每罐0.7元
买卖罐头的例子变通方案（四）
如果双方同意5罐价钱3.15元
店主赚0.65元
美国佬平均价是0.63元
任何变动都会损及对方的利益
买卖罐头的例子
店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元
美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的
每一笔交易都是对满意的期待
人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值
期望与满意
买卖双方并无真正的、相同的满意程度
也没有相同的边际满意效应
在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量
双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法
期望与满意
任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案
从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的
在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的
谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设
第一天课程结束
服务合约（30分钟）
服务合约注意事项
“莫非氏”法则
明定双方责任
清楚定义你的各种名词
每周或每月定期检讨进度
要有变动管理的严格程序
*****
服务合约第二阶段（25分钟）
服务合约检讨
谁先道歉
情绪化的效果
讨论的重点是什么？
增加服务，利润是重要的吗？
*****
检测你的目标
你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？
你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?
你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？
你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？
你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？
你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？
谈判的战略
错的战略下不会有对的战术（技巧）
产品及市场的相适应
收集情报、发掘真相、严加保密
价值分析（不是成本分析）
成本及订价分析
谈判技巧
开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”
卖方应重复商品的价值，不立刻降价
谈判技巧
假需求：加上一堆你不真需要的条件
其实只是还价的开端，千万不要泄露底限
谈判技巧
“我就这么多”
是最好的双赢战术之一
卖方可测出买方的需求
买方可试出卖方的弹性
可刺激双方的想像力，发现很多的选择
它有“合法权力”的错觉
谈判技巧
先问价钱
尤其是选定以后再增加的项目
先问省很多
谈判技巧
不做拉倒
强而有力的威胁
去除了双赢的可能
容易激怒对方
有可能得到深思熟虑的接受
谈判技巧
拍卖式询价
利用卖方竞争的心里探得情报并杀价
可能激怒卖方而得不偿失
卖方面对的最艰难的处境之一
谈判技巧
拍卖式询价卖方对策
想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择
找出谁能做决定，寻求支持
确定有一个合理的最底价，以免让得太多
用你最好的谈判代表及队伍
帮买方做更好的决定
谈判技巧
拍卖式询价卖方对策
找专家帮你，让估价更有可信力
找出自己的弱点，准备好答案
将自己的优势为客户个性化
准备一些双赢方案使谈话有利自己
认识到买方会想早点儿决定
说些拍卖式询价造成的恶果
谈判技巧
夸大的表情
“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”
对方被逼得解释，自动让步
太夸张可能反效果
谈判技巧
区分出想要的和需要的
听对方想要的，找出他需要的
当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的
谈判技巧
预算的陷井
“给我个大概价钱，我要做预算”
这“大概价”的代价很高
利用这机会多了解需求及困难
找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们
提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密
估价应偏高些，规格好些
帮客户写他的正式估价邀请函
谈判技巧
逐渐蚕食
累积小的让步
分开小项目谈
谈判技巧
压榨
“你必须给更好的条件”
除非买方明确说出原因，不要降价
降慢点，继续强调你的附加价值
绝不要以为价格是唯一的因素
要求回报
买方也可能有大让步
谈判技巧
对付压榨的策略
保护你的价格
问具体的”更好的条件”
得到一些回报
千万不可反向而行！
谈判技巧
先失后得
前面谈一些自己不重视的轻易让步
后面坚持自己要的
谈判技巧
提升价格
承认犯错，重新估价，高出原价
给对方足够的满足感
显示出已无可退让
你可假装重新来过
不要立即反应
改变需求或条件
退席不谈
谈判技巧
问“如果……怎样？”
得到重要资讯
找出双赢方案
是得到价钱和成本的好方法
可以有无限的机会
谈判技巧
提供额外的价值
提升满意度
谈判技巧
要些小东西
如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好
对方想快结束
99％已好了，就算了吧
给点小东西或可建立好关系
让他觉得占点小便宜也好
成本没那么高
小心擦边球
吊胃口
卖帆船的故事
卖房子的故事
小心擦边球
对策
对方同样投入了许多，以其道还治其人
坚定立场
预期在谈判中会遇到，练习如何应对
要求更大金额订金
写下备忘录并由双方签字
小心擦边球
细节中的恶魔
小字或往例造成的疏忽
广告牌的例子
小心擦边球
对策
特别注意技术上的规格、要求
检查所有附件、规格、图表
不论多熟悉，每次都检查
小心擦边球
先斩后奏
利用事情的不可逆性，先造成事实
求得允许难，求得原谅易
晚回家的例子
转卖的例子
小心擦边球
对策
不待恶化，立即采取行动
也“先斩后奏”，以利谈判
向政府机构投诉、求援
如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金
如果你是卖方，要求预付大金额订金
小心擦边球
跳舞的数字
挑选财务总监的故事
对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利
小心擦边球
对策
你绝对能挑战这些数字
小心擦边球
黑白脸
好警察坏警察的例子
黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式
小心擦边球
对策
黑脸是人，听而不闻
不是人，用你的规定、政策给自己“法定的”权力
不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，他们是同一边的
小心擦边球
假装接受
买房子的例子
小心擦边球
对策
尽量由自己交涉，不经由中间人
自行准备文件、邮寄
将自己的条件加上短期限有效的限制
如果过了期限有处罚，更好
小心擦边球
文字游戏
一字之差，对方会说字打错了
永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样
小心擦边球
利润藏在变动里
当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会
小心擦边球
对策
有良好的变动管理系统和程序
迅速处理，密切管理
买方要积极保护自己的立场
小心擦边球
友善的服务
建立价廉物美的形象，建立信任及友谊
修水管的故事
小心擦边球
对策
事先询价，养成习惯问“要多少钱？”
白纸黑字写下来
明细表
如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx”
不确认价钱，不开工
任何改变，重新询价
货比三家
小心擦边球
毁约
好来坞影星的故事
Singer缝衣机的故事
小心擦边球
对策
找个好律师
你迟早得付律师费，先付便宜得多
小心擦边球
我们得小心谨慎预防太多的诡计
注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢
用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协
江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果
都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好
所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者
打破僵局
从个人共识重新开始
引进新资讯
换人
更换公司内部负责层面
打破僵局
暂停、休会
双方有机会冷却
给双方时间去想新点子或重新包装
有时间消化
重新调整团队
让双赢有机会
打破僵局
更换气氛
调整风险分担
调整付款条件
提出“如果……怎样？”
提出小让步
让步的原则
留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的
让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步
让步的原则
让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的
保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果
投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”
对每一让步都要求对方回报
让步的原则
让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来
记住“我会考虑”就是一种让步
如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步
不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱
让步的原则
不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去
不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事
如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变
不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度
私人买卖股票（30分钟）
优秀谈判人员的特质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：
他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖
有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报
良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结
能承受矛盾及晦暗不明的压力
有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险
优秀谈判人员的特质
有耐心等待真相揭露的智慧
愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面
坚定支持对双方互惠、双赢的理念
有接受不同意见的能力
有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素
优秀谈判人员的特质
有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
愿意运用团队的专才
稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他
成功谈判的守则
写下计划，未做准备就不做决定
在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全
闭嘴、专心听、不评论
不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗
不被事实、平均数或统计数唬倒
如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆
成功谈判的守则
不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的
扩展谈判层
找出对方真正的决策者
列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持
一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现
帮助对手从他公司里得到“yes”答案
成功谈判的守则
记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素
学会退席不谈，也学会如何重谈
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大
如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情
成功谈判的守则
尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好
目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心
检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付
成功谈判的守则
训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知
不跟二流对手谈判
应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多
谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案
不论差距多大，你不怕谈判
养成习惯
种下想法，你产生了行为
种下行为，你养成了习惯
种下习惯，你培育了个性
种下个性，你成就了整个人生
- Charles Reade

谈判的艺术