香梅花园市场营销案例分析(ppt)
梅 香 满 园


香梅花园市场营销案例分析



短暂的发展之路
短暂的发展之路
惊人的飞速发展
房地产市场迅速扩大
我国房地产行业的基本特征
我国房地产行业的基本特征
房地产固定资产投资完成情况
房地产行业的特点
房地产企业的特点
土地，生死攸关
土地的革命
是不是解决了问题？？
房地产企业竞争之趋势
房地产竞争之趋势
房地产企业运作的流程
一、项目投资策划营销
一、项目投资策划营销
二、项目规划设计策划营销
三、项目质量工期策划营销
四、项目形象策划营销
五、项目营销推广策划
六、项目顾问、销售、代理的策划营销
七、项目服务策划营销
八、项目二次策划营销
项目所在地背景
2003 第一季度沪杭京高中档商品房价位比较
企业背景
项目背景

香梅花园地理位置
香梅花园地理位置
香梅花园项目投资策划
香梅花园项目投资策划
项目定价
周边项目比较
开发节奏
项目开发团队
香梅花园规划设计策划营销



户型介绍
户型介绍
项目设计策划营销
项目形象策划营销
项目形象策划营销


问题
如何制定项目的销售策略？
解决方案
目标
理论结合实际，想尽一切方法将所有的房子卖出去，并且提升公司和品牌形象，为二期楼盘打下良好的基础
重点
广告
营销
广告
因为房地产的“不动产”特质，它的常用广告媒体一般为：
户外媒体：位置固定，比较偏重于楼盘周围的区域性客源；
印刷媒体：定向派发，针对性和灵活性都较强；
报刊媒体：覆盖面广，客源层多；
现场：将强化消费者对楼盘的印象，促进购买欲望；
房展会：树立专业形象，形成品牌优势
具体形式
户外媒体：广告牌，灯箱
印刷媒体：海报，楼书和户型图
报刊影视媒体：专业杂志，报纸，广播
现场：
样板组件（样板房、样板绿化）
道具组件（售楼处用品、沙盘、展板、楼书、海报）
工程组件（工程形象、工地管理、工地气氛的营造）
广告组合的运用
筹备期：以户外媒体和印刷媒体为主，售楼处的搭建，样本房的建设，海报、说明书的定稿印刷
强销期：以报刊媒体为主，在变化多端的竞争环境下具有灵活多变的特色
持续期：依靠前期的一些剩余的户外媒体和印刷媒体来维持，为后续营销采用适当的报刊媒体

就房地产销售而言，广告预算大致应该掌握在楼盘销售总金额的1％－3％之间。
媒体组合的理想效果
客户坐飞机回上海，在座机上看到《东航杂志》中的楼盘广告，下飞机后坐汽车回市区，在虹桥路上则看到同样内容的户外看板。晚上翻开《新民晚报》，该楼盘的广告以赫然在目，第二天听早上广播新闻，同样的信息又飘然而至……
视觉听觉的多重刺激，将在最大限度上挖掘和引导目标客源，以配合业务人员的推广行为，创造最佳的销售业绩。
广告亮点
新闻 ：请陈香梅女士出席开盘仪式
营销人员的一个非常重要的任务是：发现或创造对公司、产品以及人员的价值的新闻。
大型买断媒体：开盘日买断《解放日报》全部广告版面，当天来电1300多个，来人400多，当天成交40套，当月成交137套

营销措施
当场发产权证
无理由退房
团购服务
一站式营销
代办租赁
保上大学
样板间风格户型可选
当场发产权证
很多开发赏违规操作，如超出规划——实际竣工项目建设规模与《建设工程规划许可证》批准的面积不符；将项目中的一部分房屋或土地做抵押以取得银行贷款；由于消防、人防工程等问题，竣工验收迟迟不能通过，从而不具备所需3的五证、项目竣工验收合格和实测面积报告书。房产证不能即时发放十分普遍，这也是楼市纠纷的主要原因之一。
在开盘日发放产权证，可树立业界的口碑，展现公司诚信服务的理念和实力，取得客户的信赖。
无理由退房
　潘石屹在1999年底现代城第一座公寓入住时推出了“无理由退房”，当时这一政策的出笼是基于潘石屹著名的“出口理论”：“既然日子过不下去了，不如心平气和地离婚吧”
我们的改进：
给业主决策的周期延长，由过去业主“收到入住通知10日内”可决定是否退房改为如今的“20天”
将原来的“退房款＋银行活期利息”改为“退房款＋10%回报”
该内容已成为合同标准条款
团购服务
争取高校等单位，给予相当优惠，以提高社区形象；
与银行合作，为团购提供贷款的优惠便利条件
与高校形成互惠互利的长期合作关系，利于整体营销
人大与世纪城
一站式营销
主动将“一站式买房服务”送到目标城市，提供政策咨询、合同签约、购房保障、代办按揭服务
解除客户的舟车劳顿，提升品牌印象
很多人生意忙未能随购房团来上海
充分发挥产权证，退房，保上大学等优势

代办租赁
据调查，买上海房的外地客户９０％想投资，１０％为蓝印户口及子女教育
有售期房的先例，甚至整个楼面的投资
购房后可委托公司代理，公司保证租金收入和房况

保上大学
公司与上海实验学校签订协议，香梅花园业主的子女都优惠录取进入该校，且保证其考上大学，否则退还全部学费。
外地户主子女在户口所在地参加高考的，可以比标准录取分数线低５０分的分数，由上海交大定向录取，毕业后户口留沪。
此内容已成为售房合同的标准条款
样板间风格户型可选
精装修，内饰灯光名师设计
多种风格与户型，固定价位的多种配合
可按顾客标准量身订做
主要用于期房的销售
开盘
请陈香梅女士出席，并签名售房
优惠活动
赠送80套整体厨房
每幢2把金钥匙
2名8折抽奖
其他
定价策略：开盘均价9600，现房1.2万，形成价格预期和购买冲动
继续在媒体投放广告，提升品牌，给房主以价值确认的感觉，并为二期做铺垫
继续通过软广告将“香梅花园”和陈香梅女士的形象紧密结合，成为高档社区中华侨的首选品牌

http://www.xiangmeigarden.com.cn


THE END

THANK YOU

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