渠道基础理论(ppt)
渠道基础理论
主要内容
渠道定义

渠道规划

渠道状况




一、渠道定义
何谓渠道
渠道是企业把产品或服务送到消费者面前所借用的途径和手段，是企业营销工作的重要组成部分，是产品供应链的重要环节，属于推力部分，与市场推广（拉力）互相配合使用。
渠道的构成
零售商
经销商
代理商
分销商（批发商）
增值服务商




零售商：渠道通路中直接面对消费者的环节。
Eg:电脑城内的卖场 （一站式、 专业）
商 场 （方便）
家电IT 卖场
专业电脑超市
连锁超市
优秀的地理位置及连锁规模




渠道的作用
扩充和占领市场份额；
帮助细分市场，细分产品进行销售；
信息的传递与收集；
增加产品流转和资金流动；
厂家服务职能的执行；
厂家宣传、促销的执行。

渠道的价值
疏通厂商和消费者之间的障碍；
包括时间、距离、人力、物力、财力
扩充市场规模；
增值服务的融入。






渠道长度
◆零级渠道：厂商------------------------------- ------------------------消费者

◆一级渠道：厂商-------------------零售商-----------------------------消费者

◆二级渠道：厂商--------------经销商------------- 零售商--------------消费者

◆三级渠道：厂商---------代理商--------经销商-------零售商----------消费者

◆四级渠道：厂商-----分销商------代理商-----经销商------零售商-----消费者

◆多级渠道：厂商—总代—区域代理-分销商-代理商--经销商--零售商--消费者

长、短销售渠道的比较

渠道的宽度


渠道的扁平化

渠道的长度变短，宽度加大的渠道政策，核心目的是缩短产品到达消费手中所经历的环节，缩小渠道成本，提高产品周转速度，增加产品的市场见面率和覆盖面，提高产品市场竞争力。



缩短中间环节使产品迅速到达消费者手中（效率高）
产品市场覆盖面广
产品的市场价格竞争力强
产品资金周转率高
分散经营风险，不易被钳制
市场信息反馈及时
有利于回避鞭子效应


渠道的广度
渠道的广度是指采用几条不同类型的渠道，

象SONY的IT渠道和AV渠道（IT的电子市场和国美商场）

产品渠道和品牌渠道


产品专业渠道及品牌专业渠道
渠道规划的市场目标

企业的实力 与渠道选择
三、渠道的现状
国内渠道状况
全国总代制 : 神州数码
大区代理制 ：三星（9－－18）、技嘉
省级代理制 ：联想
城市代理制 ：爱国者、明基
大分销商制 ：佳杰、英迈



渠道与价格政策

竞争品牌的渠道价格
适当的价格弹性
价保


渠道销售的促进

代理商的培训
渠道辅助支持
广告支持
促销支持
渠道的促销政策

渠道管理
销售政策及相关合同、协议的签订
代理商的激励制度
渠道成员间的冲突管理
代理商的评估与考核，实现优胜劣汰
串货管理，保证合理公平的竞争环境
信用管理：现结与返款



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