现代通路发展介绍(ppt)

国内通路发展介绍
7种主要零售业态
综合性超市的发展
在亚太区总共有5百多万家商店….
传统商店 = 5,261,273
便利店 = 69,423
小型市场 = 43,615
小超市 = 92,152
超市 = 23,537
大型卖场 = 578
量贩店 = 60
其它 = 39,555

主要在中国和印尼…..
在中国，每家商店服务250人 而在澳大利亚，则是3900人 …
在亚洲多数国家，传统商店的数量仍占大多数...
但是，现代通路的销量占主导位置 .....
中国现代通路的飞速成长：MT单店数从1999年50,000家增加到2000年90,000家



社会消费品零售总额分析
1995 - 2000年连锁业销售额占全国零售总额比重分析
连锁业零售额分析
零售业态发展规律
亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货商店
人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场，即所谓标超
人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展

西方各业态发展趋势
而中国目前正处于大变动、高速发展期 国内情形会有所不同
零售店内部考核指标
零售商压力巨大
零售商有什么反应呢?
零售商永远要面对两个问题
零售客户市场3个衡量指标
消费者忠诚度及效率给客户带来利润
两个方面都面临压力...
最快的解决办法是给供应商施加压力
所以 ..供应商面临许多的压力
由此产生的：采购部的原则
低买高卖原则
价格领先原则
市场导向原则
以及演变成的零售商5种获利方式
现代通路销售员的角色 - 我们怎么办？
客户对您的期望是什么?
为客户考虑!
不断提高服务可靠性/后勤能力
更高水平的客户处理能力(解答/解决问题)
团队智力合作
新产品介绍
快速反应
集中/增加促销重点
增加对财务目标的贡献
广泛的客户知识
数据收集、分析与共享
与联合利华一起成功
对你的客户来说; 你是联合利华食品公司的代表...
你的客户希望你能做到:
联系 UBF 的主要纽带
了解他的业务, 市场需求及竞争情况
帮助他们销售产品, 达到他们的业务目标
提供附加价值
帮助开拓市场机会, 确定新的, 激动人心的业务挑战
永远真诚,礼貌待人, 具有职业道德
客户的理解是什么是有价值的 - 他们怎么看你?
你的客户是这么做的吗:
找你的产品的缺陷?
喜欢与你讨论业务问题?
当你去拜访时故意走开?
认为你是最出色的?
与你的竞争对手达成协议?
推迟与你的竞争对手谈话?
希望你帮助他获得成功?
时常选择竞争品牌?
与你建立互赖的关系?
对客户来说你在哪个水平?
第一层 - 小商贩
第二层 - 产品提供者
第三层 - 提供附加价值者
第四层 - 业务伙伴
第一层 - 小商贩

对客户来说, 你只是一个商贩, 价格是唯一影响购买决定的因素, 如果是你处于第一层面, 会有很大麻烦
价格敏感度极高
客户忠诚度是零
第二层 - 产品提供者
对客户来说, 你提供产品及一些利益, 然而… 与竞争品牌的对比来说, 价格仍然是关键的因素, 第二层仅仅是一个开始

价格敏感度较高
客户忠诚度较低

第三层 - 提供附加价值者
客户认为你在帮助他们完成目标上有价值, 成为第三层的人当然非常好，但并不是到头了。
在第三层:
价格敏感度减退
客户忠诚度增加
第四层 - 业务伙伴
客户把你看作自己人, 你的战略性的建议及洞察力帮助客户获得成功
第四层是坚固的, 长期的合作关系

价格敏感度很低
客户忠诚度很高
总结 - 零售业发展趋势
消费者及其购物习惯都在改变
店家数量在增加, 他们的费用也在增加
零售商面临最大的挑战是提升忠诚度及效率
零售商及供货商都面临巨大压力
我们应该了解客户, 商店及消费者

现代通路发展介绍(ppt)