渠道的动态发展趋势是什么?(ppt)
渠道的动态发展趋势是什么？ (What trends are taking place in channel dynamics)
渠道动态性 Channel Dynamics
分销渠道不是一成不变的，新型的批发机构和零售机构不断涌现，全新的渠道系统正在逐渐形成。

垂直营销系统(Vertical Marketing Systems)
水平营销系统(Horizontal Marketing Systems)
多渠道营销系统(Multichannel Marketing Systems)
1，垂直营销系统(VMS)
垂直营销系统的出现是对传统营销渠道的挑战。

①传统营销渠道由独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化，即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜。没有一个渠道成员对于其他成员拥有全部的或者足够的控制权。
②垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。
VMS形成的形式有：
或者拥有其他成员的产权，
或者是一种特许经营关系，
或者某个渠道成员拥有相当实力使得其他成员与之合作。
VMS渠道支配权的拥有：
可以由生产商支配，也可以由批发商或者零售商支配。
垂直营销系统的类型
3种类型垂直营销系统：公司式、管理式和合同式
公司式垂直营销系统(Corporate VMS) 公司式垂直营销系统是由同一个所有者名下的相关的生产部门和分销部门构成的。所有型
管理式垂直营销系统(Administered VMS) 管理式垂直营销系统是通过某一家规模大、实力强的企业出面组织形成一个连续的生产和分销系统。威望型
合同式垂直营销系统Contractual VMS) 合同式垂直营销系统是由在不同的生产和分销水平上的各自独立的公司组成，它们以合同为基础来整合它们的行为，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售效果。契约型
合同式垂直营销系统有3种形式：
批发商倡办的自愿连锁组织(Wholesaler-sponsored voluntary chains)：批发商组织独立的零售商成立自愿连锁组织，帮助他们和大型连锁组织抗衡。
零售商合作组织(Retailer cooperative)：零售商可以带头组织一个新的企业实体来开展批发业务和可能的生产活动。连锁经营
特许经营组织(Franchise organizations)：一个被称作特许经营商（franchisor）的渠道成员可能连接生产分销过程中几个环节。近年发展很快。

特许经营的三种主要形式：
制造商倡办的零售特许经营系统(manufacturer-sponsored retailer franchise system) （福特公司＋经销店〕
制造商倡办的批发特许经营系统(manufacturer-sponsored wholesaler franchise system) （可口可乐公司＋装瓶厂〕
服务公司倡办的零售特许经营系统(service-firm-sponsored retailer franchise system)
（香格里拉管理集团＋香格里拉饭店〕


2，水平营销系统（HMS）
3，多渠道营销系统(MMS)
多渠道营销是指企业建立两个或更多的营销渠道以到达一个或多个目标市场的做法。


通过增加多渠道营销，公司可以获得三个重要的好处：
增加了市场覆盖面――公司不断增加渠道是为了获得顾客细分市场。
降低渠道成本――公司可以增加能降低销售成本的新渠道（如采用电话销售而不是销售人员访问小客户）。
顾客定制化销售――公司可以增加其销售特征更适合顾客要求的渠道（如利用技术型推销员销售较复杂的设备）。


获得新渠道存在潜在风险。

引进新渠道会产生横向的渠道冲突问题。当两个或更多的渠道为争夺同一客户竞争时，同一层次的渠道成员间的冲突便发生了。
引进新渠道会产生纵向的渠道控制问题。当新渠道成员更具独立性而使合作越来越困难时，则纵向的渠道控制问题产生。

五，如何管理渠道的冲突？ (How can channel conflict be managed)
渠道的合作、冲突和竞争Channel Cooperation, Conflict, and Competition
在渠道中产生哪种类型的冲突(What types of conflict arise in channels)？
渠道冲突的主要原因是什么(What are the major causes of channel conflict)？
怎样才能解决渠道冲突(What can be done to resolve situation of conflict)？
1，渠道冲突和竞争的类型Types of Conflict and Competition
垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见。
水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。
多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。 （传统渠道VS网络渠道〕
2，渠道冲突的原因Causes of Channel Conflict
目标不一致（Goal Incompatibility)。
制造商的长期市场目标VS经销商的短期利润目标
不明确的角色和权利（unclear Roles and Rights)。对经销区域或信用政策的不清楚。
知觉或感受差异(Differences in Perception)。
对经济形势或市场前景的看法不同
中间商对制造商巨大的依赖性(The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。
3，渠道冲突的管理Managing Channel Conflict
几种管理冲突的机制
采用共同目标(The Adoption of Superordinate Goals)。
渠道层次之间进行人员交流（The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。
合作(Cooperation)。
行业协会内部和协会之间的协作(Joint Membership in and between Trade Associations)。
协商、调整或仲裁解决(Diplomacy, Mediation, Arbitration)。

4, 在渠道关系中的 法律和道德问题
(1)专营交易(Exclusive Dealing) ： 许多生产商和批发商喜欢为他们的产品发展专营渠道。当销售者仅允许一定的售点经营其产品时，该战略就称为专营分销。当销售者要求这些经销者不能经营竞争者产品时，这战略就称为专营交易。
销售方：能获得忠诚的和依赖性的经销商
经销商：稳定的供应源和销售支持
条件：这种专营交易不能实质上减少竞争水平或趋向于产生垄断；双方自愿地达成这种协定。

(2)专营地区(Exclusive Territories) ：专营交易经常涉及地区安排。生产商可以同意在规定的区域内不销售给其他经销商。或者，买方可以同意只在自己的地区中销售。
在特许经营条件下专营地区作为一种增加经销商热情和承偌的方式是正常的。
它也是完全合法的，因为生产商没有法律义务把它的产品向超过它期望数量的零售点销售。
生产商试图使经销商不超出划定经销地域的行为可能存在法律问题。
(3)联结协议(Tying Agreements) ： 强有力品牌的生产商有时只有在经销商承偌经销其产品线的部分或全部产品时才允许它经销本品牌产品。这被称为全产品线经营（Full-line forcing)。 （捆绑销售〕
如果实质上减少竞争则违反了法律。
这种经销方式可能阻碍了消费者从竞争的供应商中购买产品的自由选择权 (4)经销商权利(Dealers Rights) ：生产商可自由选择他们的经销商，但中止经销商的权利是有某些限制的。一般来说，生产商中止经销商要有“某些理由”。但是如果经销商拒绝在有争议的法律协议下合作，如有问题的排他性专营经销，或联结协议，则生产商不能解除与经销商的合同。


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