客户式销售课件
以客户为中心的销售技巧
签约讲师：黄 伟
北京理实佳讯管理顾问公司
以客户为中心的销售技巧
引言
以客户为中心的销售
目标客户的描绘
预约目标客户
拜访目标客户
异意的处理
完成销售


优秀工业品推销员特征
细心周到、灵活变通
丰富完善的产品知识
愿意促进买者的利益
完整的市场了解并愿意让顾客获得信息
市场营销形式分析 --从数量到质量


质量营销策略对于销售人员的需求
在质量市场，取得销售的整体成功远远不只是销售人员个人的能力问题，所以质量营销对销售人员的要求是：
营销策略的实施者；
解决问题的能手；
客户可靠的伙伴；
内部受欢迎的团队合作者；
项目小组的领导者；
落单高手。

客户式销售与传统销售的差异
传统销售
客户决策价格驱动
推销目标是满足短期需求
只与采购部门打交道
客户个人决策成分大
推销人员依靠个人努力
成功取决于具体指标
竞争环境高度激烈
等待客户的询问、被动销售
根据报价最终选定供应商
客户式销售
客户决策需求驱动
销售目标是建立长久关系
与各部门打交道
客户多位决策者和影响者
成功需要公司各方面支持
成功看思想和方案的总体水平
局部或后期竞争不激烈
掌握客户需求、主动销售
先确定合作意向、再寻求报价

以客户为中心的销售






以客户为中心的销售
他们是谁？
他们在哪里？
他们的购买频率？
他们的消费特点？
他们的购买能力？
他们的购买决策人是谁？
他们的最佳购买时机是？


客户组织分析
客户组织中重点人物类型分析
跟据客户心理的销售行为对接

客户的组织构成
决策层
运作层
使用层

◆人员构成
决策者
决定者
使用者
辅助决定者
以客户为中心的销售
◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动计划

◆决定者：在决策者的计划范围内，有权决定产品确立和供应商的确定
◆决策者与决定者都非常关心投资后的需求实现
◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要
以客户为中心的销售
◆使用者：使用产品或服务的组织成员

◆使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击
（多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等）

◆使用者不容忽视

◆发现使用者中的意见领袖

◆辅助决定者在很大程度上是技术性的，在某一方面的具体指标了解上有较深刻的认识

◆他们多很注重技术因素（产品具体指标）

◆他们不具备决定产品的权力，但往往他们对产品的定义将很可能否决洽谈的深入









以客户为中心的销售
年度（季度或月度）销售任务
销售目标分解
确定新客户基数
确定拜访客户数量
确定拜访工作计划

引入高层会谈
与主管经理共同拜访
与技术支持共同拜访
组织大规模的技术交流会
安排客户对工厂和销售业绩的访问
邀请客户参观大型行业博览会

以客户为中心的销售
公司资料
老客户名单及档案
公共资料
报纸、杂志、电话黄页、政府报告、行业简报
商业资料
其他途径

以客户为中心的销售
以客户为中心的销售
以客户为中心的销售
预约客户
预约目标
探测客户价值
打消心理障碍
确认面谈



请描述你通常与客户预约的方式
你期望达到的预约目标

预约客户






制定拜访目标和策略



推销策略制定
其 它 准 备

实地拜访为客户提供购买机会
开场
探测客户需求
提供解决问题的方法
协商解决问题的条件
准备成交
















有效推荐句式练习




处理反对意见练习

以客户为中心的销售练习






销售十大绝招
在周末和傍晚时间，准备要提供给客户的项目报价书。
绝不对客户说“不” — 任何事情都有再商量的余地。
不但要让顾客对产品有信心，更要让他们对你有好感。
满足客户的需求，即使你必须对抗公司的官僚体系。
提供客户各种服务，即使那不在你的工作范围之内。
销售十大绝招
要比竞争者更了解他们的产品。
和客户的任何会面都要提前到达。
衣着整洁，精明干练的仪表，让自己看起来就像是“一件优越的产品”。
即使已到该下班的时候，还是要再打一个客户电话。
如果因为不太想去上班而每天早上都在家里磨蹭一段时间，那你最好换一份工作。
以客户为中心的销售练习


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