主顾开拓——陌生拜访(ppt)
主顾开拓——陌生拜访
三种拜访方法的占比
缘故法+介绍法+陌生拜访法
70%+20%+10%=100%
陌生拜访的种类
1、问卷调查表
2、直冲拜访法
3、送小礼物法
4、咨询法
5、电话约访法
6、信函拜访法
问卷调查法
优势：
1、容易接近被拜访者
2、容易收集被拜访者资料
劣势：
1、调查表制作较为复杂
2、拜访者回答问题的真实度不高
示范：
××先生，打扰您几分钟，我是西建科技公司的市场调查员× × × ，目前我们公司为 了解各大建材市场及各个建材装饰品牌的情况，正在开展一些市场调查活动……
直冲拜访法
优势：
1、接触到被拜访者的机会多
2、想拜访谁就拜访谁
弱势：
1、容易被人拒绝
2、对业务员的心理要求高
直冲式拜访法话术：
您好！我是西建科技公司的令狐冲，这个月公司安排我在这个市场做区域服务，主要是帮助已经入网的客户免费服务，给还没有入网的客户进行详细的商品讲解。请问您是中国建材第一网的客户吗？
“是第一网的客户了”：
——那您是否非常清楚我们网站的各种功能呢？
“不是你们的客户”或“不想入网”：
——没关系，您只要肯抽出5分钟的时间，就能了解有没有适合你的商品，觉得需要我可以马上帮助您办妥手续，如果不需要也没关系，多了解一下也没什么坏处。
送小礼物法
优势：
1、被拜访者普遍接受
2、容易拉近距离
弱势：
1、拜访成本较高
咨询法
优势：
1、对业务员的心理素质要求不高
2、上门咨询者成交率较高
弱势：
1、上门咨询的人数有限
2、很难留下咨询者的确切地址或联系方式
电话约访法
优势：
1、覆盖面比较广
2、约访所需时间短
3、随意性强
弱势：
1、电话约访技能要求高
2、不能充分表达
3、客户反应度低
4、容易被拒绝



电话拜访法应时刻遵守的原则
说话时面带微笑
说出你的姓名和公司名称
尽快切入重点（前二句话说明来意）
简短亲切
想法带点幽默感
要求或提供协助
说明你有重要资讯
要求行动（同意下次拜访的时间）

信函拜访法
优势：
1、覆盖面广
2、拜访时间短
弱势：
1、成本较高
2、反应度低
3、信息回馈时间较长
陌生拜访前的准备
形象准备
资料准备
心态准备
陌生拜访中常见的心理障碍
在门口徘徊始终不敢进去
希望被拜访者不在或电话无人接听
在被拜访者面前面红耳赤、语无伦次、手脚哆嗦……
不敢和被拜访者正面交谈
找各种藉口拒绝做陌生拜访
心理状态学——2/8定律
一个人一生80%的工作绩效来源于20%的工作时间；
一个人80%的工作时间只能完成20%的工作绩效。
完成工作绩效的质量最终取决于
此人的心理状态好坏！
调整心态的方法
大声唱一首自己喜欢的歌
想一件快乐的事情，让自己开心
想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源
用力伸个懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松
陌生拜访的时机
随缘式
预谋式
雷锋式
随缘式：
例（消费推销法）： 这位老板，你这地板的价格多少?我有个朋友正打算装修,我帮他打听一下.你的生意不错嘛！生意做得这么好，一定有你的独到之处,一定要向你请教一下哦……
预谋式：
老板，每次从你这里过，都看到你有生意可做，真不简单，生意做得这么好……
雷锋式：
不用谢，这点小事，遇到谁都会帮你的。这是我的名片，如果你以后需要帮助，尽管开口。哎，对了，你们公司有网站吗？在这方面我一定能为你提供最全面的服务…...

陌生拜访的目的就是——
寻找准客户，收集相关资料。
成功陌生拜访的要点
强力有效的开场白
提出发人深省的问题，制造出有意义的对话
做强势（有利益）发言，奠定依赖感
以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断客户的资格
收集资料
达成你此行的目的
态度积极，全神贯注

范例：
在6月的一个上午，接近中午时分，任我行直接走访到一家洁店铺门前，从门口一眼看到老板娘笑容可掬的招呼客人，心想这就是我要找的准客户。于是长驱直入，劈头就问：
“老板娘，生意不错啊。”
“还好。”老板还是带着微笑。
“老板娘，我想麻烦你一件事，因为您这里生意最好。”
“什么事？”


“我是西建科技公司的市场调查员，想打扰您两分钟时间做个访问调查。同时，我们公司最近马上就要办一个团购活动，团体采购一些洁具，您能不能给我们优惠一些？”任我行笑得比老板还可爱，并打开手提箱，拿出了市场调查表。
“你放那，我自己填吧。”

“老板娘，这样吧，我们一起填。填完后，我再把各种洁具的价格做个大概了解。”任我行很自然地把调查表推到老板娘的面前，并拿出签字笔指着第一个问题，问到：“你是什么时候开始上网的？……”
“我很早就开始上了。”
“老板娘，您真有超前意识。难怪您生意做得这么好。那您一般都上那些网站啊？”任我行的目的已不再停留在问卷调查表上。
“好象，就是你们的建材网。”
这时，有客人来买文具。

老板娘起身招呼客人，任我行也起身观看各类洁具。因为他对老板娘曾有过这方面的需求，并且任我行的问题还没有问完，他是不会走的。
“老板娘，这种洁具我以前可是从没见过，是不是新产品？”
“这是南韩的，上个月才进的货。”
“现在各种商品的更新换代越来越快，新产品的质量也比旧的要好的多吧。”
“那当然，但价格也要贵点儿，不过你真要买，我就给你打7折吧。”老板娘也没忘了做任我行的生意。

任我行拉着老板娘回到座位上说：“老板娘对我这么关照，我也把公司最近推出的一个热销新商品——‘商务通和团购’讲给你听听。您知道，现在网上购物已经是一种趋势,很多商家都选择在网上进行交易.所以很多客户就通过我们公司利用我们的网上平台来帮助组织客源，到时候就等着顾客上门就行了，省心不少，来，我给您解释以下……”
此时，问卷表其实只填了几个问题。

旁白：老板娘成为任我行的客户，任我行也偶尔会去洁具店介绍一些客户给老板娘,顺便讲解一下网站新开发的功能.

当时任我行从洁具店出来的时候已是吃午饭的时间了，用过午餐，任我行走进建材市场的一栋写字楼。在电梯里他看见一位白领丽人正吃力地抱着一大叠资料，任我行很自然地说道：“小姐，让我帮你拿好吗？”
“谢谢您。”白领丽人一边感激地说，一边将资料交给任我行。
“你在哪家公司高就？”
“就在6楼的恒山建材公司，您呢？”
“我是西建科技公司的任我行。今天我来给松山地板公司的左总送协议书，您听说过中国建材第一网吧？”

“中国建材第一网，真是太巧了，我有个朋友的公司就是你们公司的会员。”
“这么巧，你朋友的公司叫什么名字？”
“黄山建材”
“哦，这公司很不错的。那你们公司是不是建材第一网的会员？”
“不是。”
“不知你们公司是否知道我们的好产品，这样吧，咱们今天算是有缘，就让我来给你们公司宣传一下吧……”


任我行向白领丽人的公司讲解完后并没有急于离开，因为他从白领丽人那里了解到她有很多朋友都是建材公司的而且效益很好。于是，他朝着白领丽人走去……………….
——问题：任我行今天的三次陌生拜访使用了哪些方法？把握了哪些时机？

主顾开拓——陌生拜访(ppt)