客户信用风险评估(ppt)
客户信用风险
客户信用风险评估 ——客户信息的收集——
客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付意愿很有帮助。
注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注册资本、开户很行及帐号。
经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。
财务信息：资产负责表、损益表。
信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用。
交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。
——客户资信报告应用——
与新客户交易时 客户基本资料报告
与客户进行重大项目合作时 客户标准资信报告
客户发生异动时 客户综合资信报告
付款异常时 客户连续性资信报告
订单异常时
对核心客户定期调查

客户信用评估模型 ——特征分析评估模型——
客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则

竞争能力、合作能力、发展潜力

交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势

交易利润、交易依赖度、交易影响力

交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度

付款能力、付款保障、不良记录
管理技术
计算机信用评估系统
控制VS被控制
银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一个越来越现实的问题。据 山东济宁工行统计显示，该行2002年底贷款余额31亿元，其资金来源：

一、是居民储蓄21。5亿占全部的69。8%

二、是企业存款7。4亿占全部的23。8%

三、是其他存款1。1亿占全部的3。6%

四、是银行自有资金0。9亿占全部的2。8%

我国官方公布四大国有银行平均不良资产率25%。如果按全国平均水平看山
东济南工行即使将银行自有资本全部用于归还不良贷款，尚有近7亿元不良资产没
有着落。谁来为银行买单—— 将是一个越来越现实而紧迫的问题。

第三部分
漏洞 VS 机会

担保法
《担保法》共七章九十六条。《担保法司法解释》七个部分一百三十四条，具体规定了担保法律条款。
担保法的范围及担保方式：
第二条规定，在借贷、买卖、贷物运输、加工承揽等经济活动中，债权人需要以担保方式保障其债权实现的，可以依照本法规定设定担保。本法规定的担保方式为保证、抵押、质押、留置和定金。
保证方式：一般保证、连带保证。
抵押登记：第四十一条规定当事人以本法第四十二条规定的财产抵押时，应当办理抵押登记，抵押合同自登记之日起生效。
抵押物登记机关：第四十二条规定，办理抵押物登记的部门如下：
（一）以无地上定着物的土地使用权抵押的，为核发土地使用权证书的土地管理部门；
（二）以城市房地产或者乡（镇）、村企业的厂房等建筑物抵押的，为县级以上地方人民
政府规定的部门；
（三）以林木抵押的，为县级以上林木主管部门；
（四）以航空器、船舶、车辆抵押的，为运输工具的登记部门；
（五）以企业的设备和其他动产抵押的，为财产所在地的工商行政管理部门。
抵押物的自愿登记：第四十三条规定，当事人以其他财产抵押的，可以自愿办理抵押物登记，抵押合同自签订之日起生效。
当事人未办理抵押物登记的，不得对抗第三人。当事人办理抵押物登记的，登记部门抵押人所在地的公证部门。
风险提示：如何利用债权保障转嫁信用风险？

重庆铁怀物质供应公司合同欺诈案

问题焦点：重庆铁怀是合同欺诈还是合同诈骗？

法律规定：《刑法》第224条。

操作启示：浙江五龙怎样操作才能避免被骗？

重庆铁怀欺诈为什么可以得逞？
刑法关于合同诈骗罪的规定(刑法第224条)

　　合同，又称“契约”，是平等主体的自然人、法人、其他经济组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同诈骗罪则是指以非法占有为目的，在签订、履行合同的过程中，骗取对方当事人财物数额较大的行为。刑法第224条规定，“以非法占有为目的，在签订、履行合同的过程中，骗取对方当事人财物，数额较大的，处3年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处3年以上10年以下有期徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处10年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产”。合同诈骗的主要表现形式有：
(1)以虚构的单位或者冒用他人名义签定合同；
(2)以伪造、变造、作废的票据或者其他虚假的产权证明作担保；
(3)没有实际履行能力，以先履行小额合同或者部分履行合同的方法，诱骗对方当事人继续签订和履行合同；
(4)收受对方当事人给付的货物、货款、预付款或者担保财产后逃匿；
(5)以其他方法骗取对方当事人财物。这是新刑法为了适应新形势下利用合同进行骗取公私财物的行为日益增多的状况而增加的一条新罪名。　　
合同诈骗罪与合同欺诈的区别：
Ａ．在行为方式上，合同诈骗罪都是作为；而民事欺诈行为则不仅表现为作为，还有相当一部分表现为不作为。
Ｂ．从欺诈的程度看，合同诈骗罪中的虚构事实或隐瞒真相，非法占有他人财物的行为已达到了一定程度，需要由刑法来
调整；而民事欺诈行为虽然在客观上也表现为虚构事实或隐瞒事实真相，但其欺诈行为仍在一定的限度内，而仍应由民事
法律来调整。
Ｃ．从欺诈内容看，合同诈骗罪的行为人根本没有履行合同的能力和实际行动；而民事欺诈行为中仍有民事内容的存在。
Ｄ．从欺骗的手段看，合同诈骗罪的行为人意图利用经济合同达到骗取钱财的目的，总是千方百计的冒充合法身份，如
利用虚假的姓名、身份、空白合同书，虚假的介绍信和授权委托书等，以骗取对方的信任使行骗得逞；而民事欺诈行为人
一般无须假冒合法身份。

风险提示：如果有效规避合同欺诈？

第三部分
技术：计算机帐龄监控系统
债务人心理透视之一
一、不同债务人的付款心理
1、应该付款时就付款。
2、被提醒后才付款。
3、被催讨后才付款。
4、被追索后才付款。
5、被诉讼后才付款。
6、死拖活赖不付款。
债务人心理透视之二
一、同一债务人对不同债权人的付款心理
1、债务人每月都有明确的付款安排。
2、付款安排着重考虑利害关系和付款紧迫性。
3、债务人首先把款付给管理严格的债权人。
4、债务人乐于把款付给能给他带来最大利益的人。
5、债务人被迫把款付给可能给他带来损失的人。

债务人心理透视之三
一、同一债务人对不同帐龄的付款心理
到期前几天——想办法安排付款。
过期几天后——想办法把款还了。
过期一个月——有些难为情。
过期三个月——拖一拖再说。
过期六个月——不再想它了。
过期1年——还钱好心疼。
过期2年——不用还钱了。
催收三绝招
提醒————时间就是金钱
要求越及时，得到付款越早
• 发货时提醒
• 货到后提醒
• 付款前提醒
• 到期日询问
• 到款后感谢
• 过期后询问
说服
•说服的态度——真诚：真诚所至、金石为开.

•说服的力量——信用：言之有理、言而有信.

•说服的技巧——倾听：主动倾听、让对手自己说服自己.

•说服的秘诀——说“是”：让对手开始说是，中途说是、结果说是.

•说服的效果——认同：内心认同、心服口服.

•说服的切入点——关怀：从对方立场上看问题、真诚的为对方考虑.

•说服的方法——懂你：要读懂对方、成为对方的知己.

•说服的天敌——争论：争论没有赢家.
施压
以合同条款施压
以客户清单施压
以还款计划施压
以收取罚金施压
以停止供货施压
以取消额度施压
以移交案件施压
以诉讼威胁施压
以诉讼保全施压
以强制执行施压

收帐措施
每月收款目标
客户欠款清单
电话催款清单
催款提示通知
催款函
停止发货函
取消额度函
最后通牒函
律师追帐函
起诉书

帐款催收对客户产生的影响
收款的实质是与人的沟通，是做人的工作，工作的好坏会对客户产生四
种预期的结果。
我赢——你赢：一种明智的，不会损害双方关系的解决方案。
我赢——你输：坚决收回欠款，但损害了双方今后的合作关系。
我输——你赢：胆小，不自信的人总是一次次催讨，一次次空手而归。
我输——你输：攻击型收款员，不仅收不回欠款，更损害了双方合作关系，
给今后的收款工作带来巨大障碍。

收款员的选择：
自信型：诚实、坦率、果断、机智、有敏锐的洞察力，准确的判断力和快速行动力。
胆怯型：顺从、谦虚、无主见、不坚持、轻易被客户说服，浪费时间，丧失时机。
进攻型：粗暴、无理、自大、出口伤人，以命令方式对待债务人，严重损害客户关系，
障碍追帐进程，给委托人带来巨额损失。
客户信用风险评估(ppt)