渠道整合市场连锁决定未来(ppt)
第一部分 市场、行业现状
第二部分 我们的竞争优势及劣势
第三部分 架构及操作方式
第四部分 商品房业务的战略思考

第一部分 市场、行业现状
第一部分 市场、行业现状
二级市场的现状
05年重庆市商品房销售面积1559.76万平方米，同比增长17.3%。其中，住宅销售面积1319.90万平方米，实现销售额225亿元，同比增长23.8%；商业营业用房销售面积187.34万平方米，实现销售额76.64亿元，同比增长86.9%。
第一部分 市场、行业现状

第一部分 市场、行业现状
二级市场的现状
价格在3000元/平方米以下的占71.6%，中低价位、中小户型住房供应充足。商品住房成交中120平方米/套以下占61.5%，价位在3000元/平方米以下的占76.8%，市场成交仍然以中小户型、中低价位的商品住房为主。


第一部分 市场、行业现状
三级市场的现状
二手房成交缩量，成交均价同比增长。2月重庆市主城区二手房成交面积16.11万平方米，其中住宅12.82万平方米，同比分别下降17.4%，19.0%；二手房成交均价1719元/平方米，其中二手房住宅成交均价1716元/平方米，同比分别增长22.3%、18.8%

第一部分 市场、行业现状
开发行业现状
重庆市有开发资质的企业约2000多家，但有土地储备，并能持续开发2年的开发商仅有约300多家；而真正有大量土地资源的大型开发企业仅仅只有60多家
第一部分 市场、行业现状
06年将会是实效营销的时代
面对理性消费的市场，开发企业调整重心，开始一条有关产品品质、价格、销售量、销售模式、销售速度的实效营销道路。普通商品房和经济适用房必将成为今年的市场主体
融资渠道的多样化
已经开始出现开发企业向社会进行合法融资
第一部分 市场、行业现状
　
第一部分 市场、行业现状
现有商品房代理机构，操作方式有：
1、市场调研及项目可行性分析报告形式
2、策划顾问或销售顾问形式
3、阶段营销策划代理形式
4、全程营销策划代理形式
5、尾盘销售代理形式

第一部分 市场、行业现状

竟标拿地
第一部分 市场、行业现状
我们的目标客户就是中、小型开发企业。这类客户不能把控市场，必须要借助专业的公司为其服务。并且此类客户大多都是项目公司，重视销售回款速度和投资风险，所以特别重视对于代理公司的选择

第一部分 市场、行业现状
开发商关注的重点
开发商企业品牌及楼盘的整体形象
销售能力和回款速度
资金的安全
利润
开发商实力的不同所关注的重点也略有不同

第二部分 我们的竞争优势及劣势
我们的竞争优势：
模式的区别
第二部分 我们的竞争优势及劣势
利润获取空间的不同点
第二部分 我们的竞争优势及劣势
品牌优势

认可资金实力　　　　　　买断销售　分期付款
　满意连锁销售能力　　　　 违约可能性小 没有后　　　　　　　　　　　　　 期隐患
　　信任资金安全　　　　　　代收房款　控制风险
　　市场知名度高　　　　　　提升开发商品牌影响力
　　
第二部分 我们的竞争优势及劣势
掌握市场动态
引导消费
形成小范围的“供不应求”
第二部分 我们的竞争优势及劣势
第三部分 架构及操作方式
架构：
第三部分 架构及操作方式
操作方式：
项目数据库的建立
项目吸纳的目的
项目筛选的流程
各体系之间的协作是保证项目风险控制的关键
第三部分 架构及操作方式
项目数据库的建立
根据连锁店的规划布局,明确重点区域
两年内符合渠道内的土地交易价格名录
开发商档案的建立
在售楼盘档案的统计
(开工时间,工程进度,销售情况,开发商,代理公司,等)
以需定入,明确工作重点

第三部分 架构及操作方式
细分工作重点 保持连续性

长期支撑项目的积累
尚未开工项目――――营销策划代理销售的方式
渠道内支持的项目――独家代理 + 包销的方式
短期提供利润支持的项目积累
空置现房
商品房准现房
第三部分 架构及操作方式
操作的几种形式：
成功案例：
拍卖房源 （鑫渝大厦）
抵债房源 （长安皇都）
商品房尾房 （左林右舍）
拆迁安置房 （桃源新居）
一般代理 （香榭豪庭）
第三部分 架构及操作方式
未成功案例：

特殊风险 （盛仁汇大厦）
操作能力 （宝嘉项目）
主体不明确（骏逸江南）
第三部分 架构及操作方式
项目吸纳的目的
利润型项目
利润和品牌的双“盈利”型项目
一年成“形”
两年成“势”
三年成“功”

第三部分 架构及操作方式
第三部分 架构及操作方式
项目筛选的流程
判断的原则
权属关系清晰
空置现房(大证、抵押、租赁情况等）
商品房准现房（五证、销许到期时间，是否联建，贷款银行、
土地性质、工程进度等）
项目位置及品质（渠道内需求量、连锁店覆盖范围等）
预计销售周期及利润率
第三部分 架构及操作方式
项目筛选的流程
谈判的流程及重要环节
第一步　调查了解开发公司的资信，确认开发公司近期　　　的经营情况（项目安全度）
第二步　通过前期接触，判断合作方式
第三步　根据市场调研情况及开发商项目成本的估算，　　　确定开发商的心理底价，根据自身销售能力确　　　定付款周期及付款方式
第四步　分析项目风险，在合同中制定相应的约束条款
　　　　（风险控制）


第三部分 架构及操作方式
项目筛选的流程
谈判的流程及重要环节
报价：核算项目成本，从而计算出开发商的心　　　　 理底价，提出一个较为合理的价格
付款周期：约定付款周期。一般来说周期应该大于且
小于开发商的销售能力
付款方式：关键的是贷款部份的
合同拟定：细节确定，规避风险


第三部分 架构及操作方式
项目筛选的流程
符合资金流程


第三部分 架构及操作方式
各体系之间的协作是保证项目风险控制的关键
第三部分 架构及操作方式
各体系之间的协作是保证项目风险控制的关键
重要核心：连锁体系
大量市场基础数据的提供和分析可以避免销售风险
体系能力决定风险的大小，利润率、销售周期
第三部分 架构及操作方式
项目风险控制
四个环节判断项目风险
拓展体系：项目权属、合作方资质、地段、品质、价格
策划体系：风险分析报告、项目定位报告、价格策略、营
销推广整合、成本核算、利润测算
连锁体系：销售周期的预测、价格制定、需求分析
保障体系：权属复核、合同拟定、制定资金计划等

第三部分 架构及操作方式
资金风险控制
用资金计划指导各体系工作
合理的付款计划可以使我们的操作更加从容
有效的保证各项目之间的资金平衡，降低风险
用付款周期的时间节点调整考核的重点

第四部分 商品房业务的战略思考
三年内成为重庆商品房连锁销售的市场领导者
绝对第一的品牌
绝对第一的利润
绝对第一的市场占有率
打造重庆第一个商品房连锁网络超市

第四部分 商品房业务的战略思考
06年销售收入3000万
销售面积100万平米
市场占有率达到8％
打造一支高度认同企业文化，理解连锁渠道的
专业化操作队伍
树立良好口碑形象，成为行业内知名企业
初步形成商品房网络销售的模式


第四部分 商品房业务的战略思考
07年销售收入5000万
销售面积200万平米
市场占有率达到15％

成为行业内强势企业，盈利能力第一
成为市场中商品房网络销售的模式的第一
品牌
第四部分 商品房业务的战略思考
谢谢大家


渠道整合市场连锁决定未来(ppt)