新形式下对收购业务的再理解(ppt)
新形式下对收购业务的再理解
新形式下对收购业务的再理解
第一部分 对收购业务的理解

第二部分　放量收购业务的关键环节
　
第三部分　放量收购业务的重点措施　　
第一部分 对收购业务的理解
一、宏观调控引发的思考

调控是必然，行业发展初期会是经常性动作
竞争更加激烈，行业格局发生变化，已不再是
低水平技术层面的竞争
对房地产行业未来趋势的判断

第一部分 对收购业务的理解
二、我们具备放量收购业务的条件

行业发展的阶段性决定了收购业务的存在
细分市场：专业做三级市场
操作模式创建合理资金模型
运营能力：核心业务单元和后台共同的分析和判断能力
资金的注入使收购业务进入新的发展阶段
第一部分 对收购业务的理解
三、收购业务的合理性

本质是投资行为，必然寻求高利润回报
中介企业成为买卖关系中的主体，影响市场的价格水平和供需关系
利润率是综合能力指标的体现，判断能力决定利润的空间

第一部分 对收购业务的理解
三、收购业务的合理性

收购业务是基础业务，是市场占有率和利润率的保证
聚焦客户价值的业务
上游解决迅速变现，降低风险；下游价格合理，需求满足


第一部分 对收购业务的理解
四、未来发展

进入不动产投资，房地产基金管理领域，体现渠道价值的再延伸
客户价值法则：投资者投资回报率
商业模式和盈利能力决定企业价值

利润率的提升是实现集团07年战略的关键
第一部分 对收购业务的理解
二、收购业务的特性
1、是一种投资行为
　　严格上讲，收购业务已经超越了传统意义上中介企业所从事的代理、行纪、居间等服务的范畴。它是中介企业在利用自身对市场的理解以及现有和潜在客户资源的基础上所从事的一种投资行为。
　　本质是投资，对资金有较高要求，我们可以通过提高体系能力缩短销售周期，加快资金周转速度和提高资金使用效率来减轻资金压力，但不能从根本上改变投资型业务对资金操作的本质
第一部分 对收购业务的理解
二、收购业务的特性
2、高利润回报
利润的必然：资金占用所损失的机会收益和资金的时间价值要求高利润的回报
利润的模式：资源作为载体，通过资源的进与出实现资金的增值
利润的空间：是由于买卖双方的判断差异 在信息匹配过程中产生
利润的增长：规模可以平衡总体利润

第一部分 对收购业务的理解
二、收购业务的特性
3、风险性
外部风险
风险与投资行为是相伴而生的，决定投资行为的因素来源于决策者在现阶段对市场及行业的判断和预期，而市场环境与行业总是在不断发展与变化的，这些未来可能存在的不确定因素即是风险产生的根源

第一部分 对收购业务的理解
二、收购业务的特性
　风险性
内部风险
　　业务自身风险－是判断能力的风险，对资源、价格和供需关系的判断决定了投入的资金什么时候回来，能回来多少，而销售周期是我们衡量这种风险的一个最直接的指标，它能够直观的反映资金的使用效率


第二部分　放量收购业务的关键环节
放量收购业务的关键环节
第二部分　放量收购业务的关键环节
资源　
　　　资源是我们生存的基础，进入渠道的资源的量与质决定了我们生存与发展的空间上限。
第二部分　放量收购业务的关键环节
资源
　
结论1：在转化率没有提高的前提下，必须扩大资源的总量与质量才能实现基础业务放量（三方+收购）

　结论2：在总的转化率中，转化率1所占的份额越高，利润率越高。但转化率1不可能无穷高，如果转化率2低于一定数值，收购业务将失去资金支持。两个转化率之间的理论比例关系将由公司现阶段操作能力来决定（销售能力，收付款流程，资金周转周期）
　　
第二部分　放量收购业务的关键环节

资金
　收购业务最终要解决的问题是：“钱从哪里来，来多少”－－“钱到哪里去，什么时候去，去多少”－－“钱什么时候回来，回来多少”，最大程度的利用资金是放量收购业务的重要条件

第二部分　放量收购业务的关键环节
资金

现阶段:固有资金—沉淀资金—可利用资量—
预计三方量
后期：资金使用频次将成为衡量资金运作的重
要指标

第二部分　放量收购业务的关键环节
业务流程是否优化
　　　
　　　业务流程解决的是三方资金对收购业务支持程度的问题，最优化的流程应该能使转化率1（调入量）与转化率2(三方成交量）之间的理论比值在一定阶段内达到最大化
　　
第二部分　放量收购业务的关键环节
业务流程是否优化
　结论1：收购流程不是孤立的，资金把三方流程、收
购流程和运营流程紧密的联系在一起　
　 结论2：单位资金的使用效率是由相关流程共同决定
的，优化的流程能够最大程度的支持收购放
量

高效流程是渠道搭载业务的重点环节　　
　　
第二部分　放量收购业务的关键环节
加大调入 平衡调入
调入

资金平衡



流程



第二部分　放量收购业务的关键环节
全员的变现能力
　1、对区域市场的判断能力
投资分析的预判：区域市场上升空间
2、对资源的判断能力决定了销售周期
销售周期不是由聚焦决定的，而是由对资源的判断决定的
对资源的判断建立在大量的买卖成交数据分析的基础之上
　3、资源的转化能力决定收购业务实际能够放量的空间
第三部分　支持收购放量的关键措施
一、规避收购业务最大的风险－销售周期的风险

1、强化资源判断能力，缩短销售周期
2、缩短资金投入周期，提高资金使用效率
3、把控调入调出节奏，安全放量

第三部分　支持收购放量的关键措施
一、规避收购业务最大的风险－销售周期的风险
第三部分　支持收购放量的关键措施
1、强化资源判断能力，缩短销售周期
销售周期的理解

建立价格指导体系，提高对资源的判断能力
建立需求管理表，捕捉市场供需变化的规律
需求管理过程
优化的流程
销售能力的提升

预热—积累—判断—引导—转化—重复利用

市场的供需变化影响销售周期决定放量节奏

第三部分　支持收购放量的关键措施
2、缩短资金投入周期，提高资金使用效率

运营与财务紧密配合，根据运营情况测算资金，把握业务收放节奏，并通过考核的调整来协调利润率与销售周期之间的关系
加强权证（应到）、内勤（应收）与一线员工（应收应退）的资金意识，控制收付款时间节点


第三部分　支持收购放量的关键措施
3、把控调入调出节奏，安全放量
　关注三方和收购库存量，根据市场情况以及战略需要调整新增调入的数量，使其保持动态的平衡

第三部分　支持收购放量的关键措施
3、把控调入调出节奏，安全放量

调入放量的标准：历史成交房源坐落在同一小区内或同一区域，同一品质
放量的原则：价格价值比（需求）导向
根据库存结构决定放量质量
第三部分　支持收购放量的关键措施
二、全员战略技能的提高是解决放量的根本方式
真正意识的提高－消除理解的误区
一线强化支撑收购业务的基础性工作
对区域的理解、资源的熟悉程度、谈判技巧、后续工作
评估后台的数据分析提高对资源的判断和斟选能力
收购客户的全面客户管理

第三部分　支持收购放量的关键措施
三、合理考核推动部门建设
对关键环节的量化考核
转化率、销售周期、回款周期、利润率
考核强调绩效部分，调动操作积极性
连锁店与评估部的考核应是过程与结果的关系






　　　谢谢大家！

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