经销商的角色(ppt)
经销商的角色
一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括：
覆盖新区域,减少投资风险
引进新客户,开拓新的市场
带动新的应用专业
夺取竞争对手的市场份额
提供市场相应的技术支持
满足储运需要
配合项目管理的执行
落实服务的需要
驾驭市场的专业性
影响渠道选择的因素 在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时， 以下的因素能帮我们作出明智的选择。
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格
识别适当的分销商商 – 标准内容及评估表格


合作的方案范例
所考虑的内容包括：
一、订购产品的程序
a)首次库存的数量
b)订购渠道及正常手续
c)订购价格及折扣
d)订单取消
合作的方案范例
二、付款方式的决定

a)款到发货
b)按月结算（迟付计算）
c)部分预付款+款到发货

合作的方案范例
所考虑的内容包括：
三、信用制度
针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的政策优惠，使其资金压力缓解。

所具备的条件包括：
a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限
b)附合付款要求及有良好的纪录
c)财务状况得到管理层的认可、批准
d)银行保函的提供
e)申请文件齐全


合作的方案范例（续编）
五、退货的处理
a)可考虑以货退货
b)退货总值的限定
c)退还货物的接受条件
d)退货凭证
六、市场推广
a)经销商、供应厂家的责任
b)推广折扣的政策
c)宣传的支持政策
合作的方案范例（续编）

七、厂家提供的支持

a)日常业务的支持
b)培训的支持（商务、产品、技术）
c)售后服务、技术服务

Synergy模式分析表

经销商管理模式
成功的三个阶段 在建立工作流程时，必须制定以下九个成分：
战 略
什么是战略？

有限数量的声明，包括对某些方面责任先决条件的阐述。
如果可能，应以目标形式作出解释。
战略必须有长期重点才能制造积极的效果。
战略：关系的定位
双方在渠道流程所扮演的角色取得共识
双方认同方案中取得的利益
供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持
管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商
经销商管理系统的建立
第一阶段
决定业绩指标
决定与经销商在目标区域的合作
认清、分析及筛选经销商
除了成交量之外，质量上的考虑也极为重要
决定产品/服务/应用范围以及合作方式
建立方案模式（商务细节）
由谁负责执行？
应具备的能力？

经销商的角色(ppt)