Psychology to Business(ppt)
Psychology to Business
Leon Tung
EQ与销售
EQ —知己识彼

运用EQ和合理的心理效应
1.有效表达和控制自己的情感
2.良好的心理状态和融洽的人际关系
3.灵活运用社交技巧，成功应对销售中的种种问题

你的EQ有多高？
知己
“我是谁？”

1.洞悉所拜访客户的心理
--心理学家的角色
2.教会客户如何去做
--教师的角色
3.促使客户放弃旧理念，使用新理念
--创新者的角色
4.解决客户所面临的难题
--帮手的角色
5.分析的能力是极具价值的
--分析家的角色
知己
“我是谁？”

6.收集信息
--咨询顾问的角色
7.对脾气不好、喜欢争辩的客户，耐性是非常重要的
--哲学家的角色
8.说些什么话以及如何说
--健谈者的角色
9.对他人利益的真正关心度
--朋友的角色
10.当客户与你争辩或反对你的意见时，高雅的机智是必须的
--外交家的角色

知己 —扮演多重角色
识彼
“他是谁？”— AIDA

注意（Attention）
兴趣（Interest）
期望（Desire）
行为（Action）

识彼 —运用心理效应
首因效应
光环效应
亡斧疑邻效应
“得寸进尺”效应
“进尺得寸”效应
从众心理效应
认知不协调原理
冒险性转移



首因效应
第一印象对后继交往的影响    

首因效应
[实验]把被试者分为两组，同看一张照片。对甲组说，这是一位屡教不改的罪犯。对乙组说，这是位著名的科学家。看完后让被试者着根据这个人的外貌来分析其性格特征。结果甲组说：深陷的眼睛藏着险恶，高耸的额头表明了他死不改悔的决心。乙组说：深沉的目光表明他思想深邃，高耸的额头表明了科学家探索的意志。
[结果]第一印象形成的肯定的心理定势，会使人在后继交往中多偏向于发掘对方具有美好意义的品质。若第一印象形成的是否定的心理定势，则会使人在后继交往中多偏向于揭露对象令人厌恶的部分。

首因效应可增进客户的认同感和信任感 第一印象是合作的开始!
首因效应的应用
1. 客户信息
(职务、需求、兴趣、爱好、风俗、信仰等）
2. 服饰搭配
3. 谈话风格
4. 表情


第一印象最深刻、也最顽固。一旦留下了不好的第一印象，是十分不幸的。花一分钟留下的印象，花一个小时也难矫正。


光环效应
认知过程中，对象的某个特点或突出的品质掩盖了其他品质和特点，被突出的特点或品质起了类似晕轮（月亮周围有时出现的朦胧圆圈）的作用。

光环效应
[实验]让人看一张卡片，上面写着一个人的五种品质：聪明、灵巧、勤奋、坚定、热情。看后让人想象一下这是一个什麽样的人，结果普遍想象成一个有善的好人。然后把卡片上的“热情”一词换成“冷酷”，顺序变成：聪明、勤奋、坚定、冷酷、灵巧。再让大家想象一下这是一个什麽样的人，结果是人们普遍推翻了原来的结论，变成了一个可怕的坏人。
[结果]“热情”和“冷酷”这两个品质产生了掩盖其他品质的光环效应。在沟通时，孤立地以貌取人、以才取人、以德取人、以某一言行取人，以某一长处或短处取人，都属光环效应，是不正确的知觉。

光环效应的应用
人与人之间的接触总是有限的，人们只能用点滴的了解来全面地概括他人。

自身特质的展现
（气质、性格、能力、才智、幽默感）



亡斧疑邻效应
《列子.说符》中说：一个人斧子丢了，总怀疑是邻居的儿子偷了去，当他看到邻居的儿子时，发现他说话、走路、表情都象是偷了斧子的样子。后来斧子找到了，原来是自己不小心埋进了山谷。这时他再去瞧邻居的儿子，发现他走路、说话、表情一点也不象偷了斧子的样子。

带着主观印象去观察、了解、分析事物时产生的认知偏差。
亡斧疑邻效应的应用
沟通中，如果对方形成了某些观念，产生了某些看法，先入之见将会影响双方的沟通和合作。
销售过程中的先入之见主要表现为:
1.对产品的先入之见；
2.对销售过程的先入之见；
3.对销售人员的先入之见。

做好全面的知识、资料的准备，消除对方不利的先入之见。


“得寸进尺”效应
沟通中，如果感到对方对自己的最终要求一时或一次难以接受，可先提出一个较低的、可以接受的要求。
在得到对方的应允之后，再随后依次提出稍微高一些的要求。
循序渐进达到我们的目的，让对方心理上有逐渐“脱敏”、适应的过程，不至于太过为难而一口回绝。
“进尺得寸”效应
沟通中，为了得到我们的目标，先故意提出一个比目标高得多的要求，对方一般会因为难以接受而拒绝。
在拒绝后，对方一般会产生内在的“不协调”或“紧张”感，这时我们再提出自己想要的目标要求，则对方一般不会再拒绝。
从众心理效应
在对方做某种决定时，由于没有经验或可靠的判断准则，往往以周围他人的行为或选择为参照。
向对方提供必要的信息或资料做参考，可增强他的自信和获得他的信任，提高我们的说服力。
认知不协调原理
认知心理学认为人的行为是由认知决定的，改变认知可以导致行为的变化。
人们的各种认知元素之间有相互协调、平衡的内在需求，否则会感到心理紧张或不平衡。
认知不协调原理的应用
认知趋同的三种方法：
A-B认知元素的不协调，可以通过C元素的介入达到认知的协调。
1.发现和利用对方的认知不协调
2.诱导其达到协调与平衡

改变认知

改变行为


冒险性转移
一个人单独决策往往比在群体中进行决策更具冒险性。群体进行决策可以使责任分散化，个人感受的压力较小。
沟通中，若需要对方做出较为重大的决定时，如果让决策者的重要他人一并在场，会更有利于决定的达成。
Have you cognized yourself and others? Are you acting multi-roles?
Enjoy Sales and enjoy Buyer! Sell more cases!
Thanks!

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