核心客户2某著名国际通信公司的资料
摩托罗拉核心客户 2002年发展策略
西区 * 河南 * 洛阳
2001.12.6
摩托罗拉核心客户2002年发展策略
策略是一种长期的规划和对未来的把握。
在市场竞争中，所有的企业都处于同一起跑线上，成熟的竞争是各自特色的竞争。许多摩托罗拉核心客户已经在2001年取得了“从零到一”的突破,但是千万不要让过去的成绩成为未来的包袱,而应在新的一年中继续进取,力争实现“从一到十”的二次飞跃 。那么,未来发展策略就是至关重要的了!

摩托罗拉核心客户2002年发展策略

一: 分析市场 把握动向
二: 认准方向 选好伙伴
三: 携手同行 缔造双赢



摩托罗拉核心客户2002年发展策略
一: 分析市场 把握动向
摩托罗拉核心客户2002年发展策略 分析市场 把握动向

中国移动通讯市场作为目前世界上最为活跃的通讯市场之一，其发展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我国手机拥有量达到了1.206亿户，已超过美国同期的1.201亿户，跃居世界第一。 2001年11月26日,中国移动通信集团公司(CMCC)移动电话客户数超过一亿户,已成为全球最大的移动电话运营商。

摩托罗拉核心客户2002年发展策略 分析市场 把握动向
2001年中国移动通信GSM网发展用户4500万户, 2002年计划发展5300万户，网络覆盖将由原来的330个城市与2000个县区继续加大密度。与此同时,CDMA也正以飞快的速度发展着,2002年计划发展用户300万户。随着移动通讯网络的迅速升温,移动通讯市场也将飞快发展。

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2001年摩托罗拉在华增资160亿元人民币,总投资额已高达285.6亿元，一举成为中国最大的外商投资企业。此举不仅表明摩托罗拉真诚与中国合作的决心，更证明了中国移动通讯市场的发展潜力巨大。

摩托罗拉核心客户2002年发展策略 分析市场 把握动向
1）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多元化
发展。
随着消费水平和消费意识的转变，手机的用途不再仅限于商业往来，一项手机用途调查显示：利用手机与家人联系和工作需要的分别占到65.5%和67.8% 。从用户的月收入水平来看，2000元以下的用户占总用户的64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手机消费正由贵族化向平民化演进。


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摩托罗拉核心客户2002年发展策略 分析市场 把握动向
摩托罗拉核心客户2002年发展策略 分析市场 把握动向
4）  手机用户的“二次购机率”正在逐渐提高。
新增用户和更新换代用户，构成了2001年中国移动电话市场的两大消费群。资料显示，与首次购机用户相比,有更新计划的用户比例急剧上升,目前,首次购机用户占新增总用户的68.4%，更新换代用户占新增总用户的31.6%。在今后几年里，这个数字将上升到50%以上。目前，欧洲移动电话市场的增长主要来源于移动电话的更新换代。所以现有手机用户的手机更新将是今后的一大市场，必须有效抓住这一庞大客户群。



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5）消费者对购机地点的选择逐渐集中化, 品牌专卖店
成为消费者购机的必访之地。
随着消费者品牌意识的逐渐强化，购机时不再盲目选择那些众多品牌聚集的通讯综合店，而大部分选择品牌专卖店或专柜。资料显示, 购机用户中认同去专卖店的占到75.6%，原因在于专卖店具有对产品熟知的优势，消费者也对其出售产品的质量及售后服务比较放心。




摩托罗拉核心客户2002年发展策略
二: 认准方向 选好伙伴
摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴

实验:
小虫团队走向何处 ?
摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴
结论: 你能走多远, 取决于你与谁同行.
1. 成功的第一步是必须具有明确的方向!
2. 仅仅有方向是不够的, 还必须选择有
效的合作伙伴, 以保证方向的正确性!
摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴
快鱼(顺应变化者)吃慢鱼(反应迟钝者)
大鱼(市场主导者)吃小鱼(市场跟随者)
大鱼(市场主导者)变鲨鱼(市场领先者)
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核心客户—铜牌店320家
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真正核心客户—银牌店257家
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摩托罗拉核心客户—金牌店200家
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摩托罗拉专卖店
摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 摩托罗拉专卖店



摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴
成为摩托罗拉专卖店的必要条件:
已成为摩托罗拉核心客户
现有综合店总体月销量不低于500台, 其中摩托罗拉占有率不低于60%
保修卡回收率100%
从摩托罗拉指定渠道进货
积极配合摩托罗拉组织的活动和日常市场工作

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6. 具备较强的售后服务能力
7. 具备较强的资金实力, 商业信誉良好
8. 具有较为完善的零售管理体系和管理人员
9. 不经营其他品牌专卖店及售后服务代理
10. 专卖店营业面积50平方米以上, 地理位置优越



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摩托罗拉提供支持:
1. 硬件支持：
5节销售专柜，背板（塑铝板）或门头（喷绘），灯箱片
2. 培训支持：
客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化布置、产品功能
市场营销、团队管理、卖场管理、团队建设
3. 促销支持：
新颖的促销策划、丰富的促销礼品、专业的促销指导、实
时的销量跟踪、全面的销售奖励。
4.管理支持:
专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、完善管理、
提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步快速成长。


摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 代 理 商 渠 道 支 持
摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货,
坚决杜绝水货及串货.
代理商给予其一定的渠道支持.

摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴 全 质 量 服 务 支 持
摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴
专一产品----减少库存压力
专业销售----提高产品销量
专注服务----避免后顾之忧
摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴



摩托罗拉专卖店自有零售网络
摩托罗拉核心客户2002年发展策略 认准方向 选好伙伴
走出去, 外面的世界更精彩!
郊县和农村等周边地区消费者的收入已明显提高，消费观念也逐渐开化。因此, 只要抓住时机找到一个合适的切入点，做好充分的准备, 就能在城市周边地区迅速占领市场, 建设完整的自有零售网络。


摩托罗拉核心客户2002年发展策略
三: 携手同行 缔造双赢
摩托罗拉核心客户2002年发展策略 携手同行 缔造双赢

实验:
收割麦子看谁最快 ?

摩托罗拉核心客户2002年发展策略 携手同行 缔造双赢
结论:
在通向成功的道路上, 还要有不断的
阶段性成果作为推动.
摩托罗拉核心客户2002年发展策略 携手同行 缔造双赢
铜牌店
银牌店
金牌店
金牌专卖店
金牌专卖网络
摩托罗拉核心客户2002年发展策略 携手同行 缔造双赢
你们都是快鱼(顺应变化者)
怎样成为大鱼(市场主导者)
谁最终是鲨鱼(市场领先者)
摩托罗拉核心客户2002年发展策略 携手同行 缔造双赢
建立摩托罗拉零售平台
1. 摩托罗拉核心客户覆盖西区70%以上的城市
2. 摩托罗拉核心客户占该城市摩托罗拉销量的70%
以上
3. 摩托罗拉专卖店及其自有零售网络占该城市核心
客户摩托罗拉销量的50%以上
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摩托罗拉金牌零售网络建设
1. 目前在西区已建立2家金牌零售网络,每家摩托罗
拉月零售量4000台以上.
2. 2002年上半年目标是将金牌零售网络扩展到5家.
摩托罗拉核心客户2002年发展策略 携手同行 缔造双赢

只有您成功 我们才成功
携手同行 缔造双赢

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谢谢大家

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