4 顾客满意管理 (ppt)
4 顾客满意管理
顾客满意 ——现代企业经营管理的新追求
IBM的危机
市场占有率下跌了12个百分点
股票价值由178美元跌至50美元
年亏损额达80多亿
公司裁员10万人
顾客满意 ——现代企业经营管理的新追求
顾客满意是企业效益的源泉
开发1个新顾客的成本是留住老顾客的5倍，而流失1个老顾客的损失，只有争取10个新顾客才能弥补；
一位不满意的顾客会向8-10个人进行抱怨；
将产品或服务推销给1位新顾客和1位老主顾的成交机会分别为15%和50%；
如果事后补救得当，70%的不满意顾客仍然将继续购买企业的产品或服务；
1个满意的顾客会引发８笔生意，其中至少有１笔成交；
1个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿。
顾客满意 ——现代企业经营管理的新追求
顾客满意是企业发展壮大的助推器
----使外部顾客满意，促进企业发展
购买决策；顾客忠诚；销售成本；价格优势；对待质量问题
----使内部顾客满意，增强企业竞争力
节省成本；维系顾客关系；员工忠诚；凝聚力与企业文化

顾客、顾客满意与顾客满意管理
顾客：可以是个人、群体或是一个单位，其需求构成市场。
顾客满意(CS)：是指顾客对其要求已被满足的程度的感受。
顾客满意度(CSI)与顾客满意率（指顾客满意次数的百分比）
顾客满意管理(CSM)：是一种以广泛的顾客为中心的全方位企业经营管理活动。指导思想；根本目的

实施顾客满意管理必须坚持的原则

全程性原则：贯穿开发、设计、生产、销售、交付直至售后服务。
面向顾客原则：顾客需求结构、需求项目指标及权重体系、顾客主观感受调查。
持续改进原则：顾客需求的变化、CS的动态性
实施顾客满意管理的基础性工作
（1）围绕CS建设新的企业文化
企业文化影响着员工的行为方式，事实上成功的企业通常都有着强大的企业文化。
企业所强调的重视顾客需求，以顾客满意为目标的价值取向必须得到企业所有员工的认同，而这种认同的获得有赖于企业文化的影响。

三种不同的企业文化形态
三种不同的企业文化形态
一旦“顾客满意”成为企业的一种文化，将会给企业带来巨大的益处，而对顾客的傲慢和盲目自满都会给企业的长期发展带来不利影响和潜在威胁。
企业应当踏踏实实地去了解顾客需求，改进企业的工作，为顾客提供使其满意的产品和服务。
建设顾客满意为中心的文化
文化变革并非易事，尤其在经营好的时候，组织多数成员会无视潜在危机，因此建设新的文化需要细致策划、认真执行并持之以恒。
领导者的表率；择机而变；宜渐进演变；坚持不懈、避免口号流于形式。
实施顾客满意管理的基础性工作
（2） 建立以CS为导向的企业组织结构
企业实施CS战略必须在组织结构上予以保证，以适应CS策划决策目标的需要。
组织内部要保证通畅的双向沟通，养成鼓励创新的组织氛围，建立对顾客的需求的快速反应机制。

改造传统金字塔组织结构的两种方式
使金字塔扁平化
建立翻转的金字塔

实施顾客满意管理的基础性工作
（3）培养员工优良的综合素质
让每一位员工清楚认识企业目标和各自职能
掌握熟练的工作技术和沟通技能
树立“内部顾客”的观念

内部服务过程
CS理论与实践的发展
CS理论的缘起
——企业管理中心的变化
——顾客消费观念和消费形态的变化
CS的理论背景
C. Fornel教授的观点：如今企业管理的中心已逐步从以产值、销售额、利润等为中心转向以顾客或顾客满意为中心，作为一种质量型经济指标，CSI可以较好地弥补数量型经济指标的不足，从而科学地评价企业的经营业绩，以CSI为指向，对企业的经营管理进行改进，达到企业和顾客双赢的目的。
美国顾客满意度指数（American customer satisfaction index）及其应用价值

CS的相关理论
预期理论
顾客满意 = f（售前预期，售后表现）
顾客忠诚 = f（顾客满意度，转移障碍，顾客口碑）
预期愿望理论
CS的相关理论
CS的特性：
主观性；层次性；相对性；阶段性
CSI的变量模型
CS的相关理论
CS的理论研究方法
CS的相关理论
质量层次与顾客满意度的关系
CS的相关理论
顾客满意与顾客忠诚
CS的相关理论
顾客满意与顾客忠诚
国内外有关CS的研究与应用概况
瑞典
美国
日本
中国
CS的应用及思考
问题：为什么很多企业的“顾客第一”往往只是流于形式的宣传口号？
住宅商品房开发中的CS循环
CS策划
CS调查
CS评价
CS改进
住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
基本步骤

住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房的顾客需求结构分析
——产品的CSI基本结构

住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房的顾客需求结构分析
——产品的CSI基本结构

住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房的顾客需求结构分析
——住宅商品房开发中的CS透镜模型

住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房顾客满意项目的表述
——区位
居民出行的方便性和安全性
周边道路系统的合理性与交通功能
上学、就医、购物、休闲娱乐的方便性
机动与非机动车辆停放设施的完备性和方便性
自然环境的优越性（日照、污染、自然景观、空气质量等）

住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房顾客满意项目的表述
——住宅商品房小区的公建设施

文化、教育、商业及其他服务设施的完善程度和使用的方便性
公共设施的近便性和可选择性
活动中心的完备性
医疗、救护、消防设施的完备性和方便性
社区管理设施的完备性和方便性
环卫垃圾处理设施设置的合理性
供排水、电、煤气、电讯等设施的可靠性

住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房顾客满意项目的表述
——住宅商品房小区的自然环境设计
声环境状况
绿化面积与环保效果
建筑的日照、防晒和通风等性能
光环境状况
大气、水土质量及周边污染状况
敞开式公共空间规模与组织

住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房顾客满意项目的表述
——住宅商品房的主体功能与质量设计
住宅功能与空间组织的合理性
住宅的安全性、私密性和可识别性
住宅的建筑物理性能
住宅节能设计的优劣性
住宅的建筑经济性
住宅的使用标准高低
住宅组合形态设计的合理性

住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房顾客满意项目的表述
——住宅商品房小区的空间形态规划
建筑物空间组群构成的合理性
组团划分的合理性和可识别性
住宅与自然环境的融合性
建筑群落构成的视觉效果
室外环境设计的合理性

住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房顾客满意项目的表述
——住宅商品房的社区管理规划
社区组织与管理体制的有效性
居民构成（职业、社会地位、学历构成）
社区文化（居民对社区文化的认同感，社区交往的满足感）
物业管理水平评定（物业管理人员素质，维修响应速度和维修效果）
小区的日常安全保卫的有效性和可靠性
物业品牌（对物业品牌的心理满足感）

住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房顾客满意项目的表述
——住宅商品房的价格

单套总价的合理性和可接受性
付款方式的灵活性

住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房CSI指标评价体系的建立
——住宅商品房开发方案评价体系的条件层与标准层
条件层:住宅商品房所处区位、环境设计、住宅的主体设计、公建设施、价格等是构成一个住宅商品房开发方案的基本条件
标准层:对顾客产生影响以及开发方案的经济和社会效益是住宅商品房开发结果的主要方面


住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房CSI指标评价体系的建立
——指标体系的拟定原则
全面性：必须对项目因子层层析取，保证析取出的CSI可以代表总体
代表性：选择每一方面中最能够涵盖这一方面全部或主要信息的领袖因子
可区分：每一因子必须具有其他因子不可替代的特性
效用性：每一因子必须能够反映顾客的满意状态
可操作性


住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房CSI指标评价体系的建立
——CSI指标体系

住宅商品房开发中的CS循环 CS策划


住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房CSI指标评价体系的建立
——住宅小区公建设施需求分解成CSI指标

住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房CSI指标评价体系的建立
——住宅小区自然环境需求分解成CSI指标

住宅商品房开发中的CS循环 CS策划
住宅商品房CSI指标评价体系的建立
——住宅小区区位需求分解成CSI指标

住宅商品房开发中的CS循环 CS调查
CSR任务
——被调查对象基本情况
——顾客对住宅商品房各项CSI指标的主观感受评价
——顾客对住宅商品房的总体评价和指标体系中的上层项目的满意评价

住宅商品房开发中的CS循环 CS调查
CSR的方案设计
——确定调查性质
——抽样方案设计
——撰写调查方案设计报告

住宅商品房开发中的CS循环 CS评价
CS评价流程


住宅商品房开发中的CS循环 CS评价
CS投射图


住宅商品房开发中的CS循环 CS改进
住宅商品房开发方案的改进


住宅商品房开发中CS的实践
新江湾城住宅商品房开发项目简介
——项目背景
——结构规划简介
用地性质
道路结构
市政设施
绿化结构
开发规模
追求CS的实践探索
上海新江湾城A-8地块住宅主体设计方案的CSI调查研究
——构建体系
——收集对各种房型方案的评价数据
追求CS的实践探索
针对顾客展开CSI调查
——对各种房型展开评价的问卷份数分布

追求CS的实践探索
CSI报告
——关于房型五基本间设计的CS投射图

追求CS的实践探索
CSI报告
——针对房型五卧室设计的分投射图

追求CS的实践探索
CSI报告
——针对房型四套型设计的CS分投射图


4 顾客满意管理 (ppt)