国际某咨询公司为可口可乐做的关键业务指标KPI
关键业务指标

目标
本课程旨在让各位清楚:

为什么要用KPI
工作中使用怎么使用KPI
内容
KPI 影响着什么
KPI 的特点
KPI 的运用
- 衡量系统
- 标准
- 跟踪
分组讨论

为什么要衡量我们的业务表现？
确保实现公司的销量和利润目标
确保员工正确履行自己的职责
为决策提供信息
没有衡量，怎么进行管理
没有衡量标准，你无法进行管理
衡量标准提供了可用来定义和追踪业务
成果的可量化的信息
例如:
财务的
效率
质量 (产品和服务)
什么因素影响等式中的收益这一边?
净价
销量
什么因素影响等式的成本这一边?
成份和包装
薪金
设备和车辆
建筑物
税收
什么是 K P I
KPI是为达到预期结果而设定的指标,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程
任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中
例如 :
利润产生
简单公式:

毛利 = 净销售收入 - 材料成本

直接边际利润 = 毛利 - 变动成本

利润 = 直接边际利润 - 固定成本

固定成本 / 变动成本
　
盯住产生利润的每个细节
营业所的责任
有效性:
- 客户数(水平增长)
- 铺货率/生动化
- 赊销比例/账期




标准就是预期要达到的目标
标准传达了期望
标准允许管理层:
传达期望
确立清晰的业绩指导方针
标准必须被写下来，得到传达和强化

跟踪系统的主要来源
SDS 及 SDS101
Margin Minder / Margin Minder101
手工报表


营业所经理/主任的关键业务指标
销售收入
销量
实际拜访数,订单数/计划拜访数
活跃客户数
销售执行(生动化/铺货率)
单点销量/一次订货辆
营业所经理/主任的关键业务指标
应收帐
设备管理
送货效率
线路退货率
101质量
以后的指标
单箱平均销售收入
总销量 ：所有品种销量总和（V）
销售额 ：单一品种出厂价X该品种销量（A）
总销售额 ：所有品种销售额总和（B）
单箱销售额 ：B / V
用途 ：核算装瓶厂的销售效益
销量
销量 ：所有订单上显示的订货数量总和 (MM, SDS中显示)

用途 ：跟踪装瓶厂的销售效果
实际拜访数,订单数/计划拜访数
实际拜访数/计划拜访数 : 每天每条线路的实际拜访客户数 (A) 与计划拜访客户数 (Ｃ) 的比例 (A/C);
订单数/计划拜访数 : 每天每条线路的下订单客户数 (B) 与计划拜访客户数 (C) 的比例 (B/C)

用途:用于跟踪拜访效率
活跃客户数
活跃客户定义 ：任何一个在以往 三个月内有订货客户

活跃客户数 ：所有活跃客户的总和数量

用途：衡量售点质量和线路拜访效果
活跃客户数
我们须更关心:
- 多少新客户
- 多少在过去12月内活跃但最近3个月不活跃,为什么?
- 新客户的订单量
活跃客户数
不活跃客户数


销售执行－铺货率
定义 ：售点内可以看到的可口可乐系列 SKU 数量（A）占装瓶厂要求的所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比
公式 ：A/B X 100%
可分每个SKU计算
用途 ：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果
销售执行－生动化
定义 ：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动

包括 ： 陈列
设备
广告用品

用途 ：检查销售执行和产品展示的效果
单点销量/一次订单量
单点销量定义 : 每月每售点的销量
分渠道的单点销量比较
按单点销量影响服务方式
直营/101配送/不直接服务
一次订单量定义 : 一个客户一次订单的数量
分渠道一次订单量
按一次订单量制定服务政策
用途 : 评估服务政策,考核其执行
应收帐
定义 ：因销售活动产生的债权金额

两个主要指标:
- 应收账占销售额的比例
- 超期应收账占销售额的比例

用途 ：显示销售活动中对资金流及资 金风险的管理
设备管理
管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量
两个主要因素 :
- 达到保本点比例:达到保本点的设备台数(A)/总设备台数(B)
保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每 年维护 费)/(1-税率)X单位GDC
- 分渠道的销量--资源投入至最有回报的售点
用途 : 考核设备投资回报的能力


送货效率
管理每辆车每天的送货量

每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的送货辆(A)/工作天数(B)
- 应分开不同车型计算

用途 : 考核营业所的送货效率及变动运输 成本
平均每天每车送货量
线路退货率
每天每条线路退货(整箱)的数量(A)占总装车数比例(B)
了解理由
- 销售的(不正确订单,价格问题)
- 装货的(漏装,装错)
- 仓库的(缺货)
- 结算的(客户没钱)
- 运输的(未按“服务窗口”送货,破损)

用途 : 考核运作(销售,供应链)效率
101的质量
信息透明度 = (MM101中合作伙伴卖出的)/ (MM中公司卖给合作伙伴的销量)x100%.此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比.
101的质量
分销可控度=(MM-101中零售渠道的销量)/ (MM-101中合作伙伴总销量) x100%.此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比.
101的质量
依赖度 = (MM-101中每个合作伙伴前十名销量之和)/(MM-101中合作伙伴总销量)x 100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度.

101的质量
稳定性 = (MM-101中每日销量的绝对平均偏差) /(MM-101中每日平均销量)x100%.反映在一个月内日销量的变化幅度.此数值低表示稳定.
MAD - 平均绝对偏差的计算方法为 ((每日销量-平均日销量)的绝对值之和)/(销售天数)

用途:考核101质量
101的质量

使用什么工具进行衡量
以后的指标
以后的指标
无错误订单率
客户收到是按计划拜访的,未经更改的,准时,准量,无破损的订货
准时是按客户需求的实际出发(不是24小时之内)
准时也是根据我们的成本要求(分渠道,分一次订单量的保本分析及服务策略)
以后的指标
对销售的服务
销售断货
每天有多少箱未能装车,所占比例
仓库断货
客户断货

分组讨论(20-25分钟)
当您发现有些指标与您的期望有距离时,您觉得是什么原因,准备怎么做?

分5组,每一组有一个未达标KPI
10分钟讨论,各有2-3分钟由代表表达您的行动:

分组讨论(20-25分钟)
分组问题
退货率
101的可控分销
活跃客户数
送货效率
销售收入

总结
什么影响了利润的增长
设定KPI控制这些因素
各KPI定义,计算方法及用途
新增及以后的指标

关键在于运用到我们的日常运作


国际某咨询公司为可口可乐做的关键业务指标KPI