处理异议及技巧(ppt)

课程目标
1. 能找出真正的异议
2. 学习如何处理异议

甚么是异议
对计划, 建议或产品本身有所顾虑, 或问题而作出反对, 这就是异议


减低异议发生的机会
 持有良好的客户数据
 在计划拜访前, 熟读有关资料

“真” ”假”异议
 真异议 = 从客户的立场所表达出来真正/重要的疑虑

 假异议 = 表达出来的疑虑并非真正的问题所在

为了找出真正的异议, 我们需要”考验”这些由客户提出的疑虑
处理异议4 步曲:
- 测定
- 了解
- 求证
- 处理


测定(真异议)
第一步:
重复听到的异议, 然后问有没有其它


了解异议
第二步:
清楚了解客户提出的异议及其背的疑虑 – 以便成功完成整个拜访

求 证

第三步:
确保双方都了解疑虑所在, 并针对地处理
处 理
第四步:
解决问题, 令客户满意地接受我们的建议
处理异议有效的方法
• 找出客户曾经历类似的经验
• 其它客户成功例子
• 较小型的测试, 确保消费者接受
• 突出事情的迫切性, 即使面有疑虑
总结
我们愈熟练处理异议的技巧, 当面对异议时, 我们的成功机会便愈大


处理异议及技巧(ppt)