销售技巧－促销主管培训
销售技巧 －促销主管培训 2008年3月
前言
“变”
（一）、维持现状就是落伍
（二）、进步太慢也是落伍
（三）、速度是本世纪企业经营的关键

不变不行
成功销售的秘诀
前言：如何成为一个称职、成功且快乐的导购
（一）明确我的现阶段工作
（二）成功者找方法、失败者找借口
（三）我思故我在
销售的技巧
精通公司产品的“卖点”
抓住现场“机会”
找准客户的“需求”（掌握客户购物心理）
触到客户心灵的“情感”
换位思考，多想“方法”
销售的技巧
精通公司产品的“卖点”
1) 熟知公司的产品知识;
2) 知道自己管辖的商场所卖的产品;
3) 知道商场的促销活动安排;
4) 知道公司“热点”推广的产品;

销售的技巧
抓住现场“机会”
客户类型分析
A 漫不经心、随便看看的;
B 有购买意向，前来打听价格的;
C 想购买但还存在犹豫心理的;
D 能够作出决策、马上购买的.
销售的技巧
找准客户的“需求”（掌握客户购物心理）
客户七种购物心理类型：
（1）信誉型：崇尚品牌的名牌信誉；企业信誉；营业信誉。
（2）习惯型：经常购买并不是忠诚而是习惯。大多数低价的、经常购买的产品一般都是习惯性的，如：食盐、糖、牙膏等。价格和促销很有效。
（3）选购型：选价为主；选质为主。非常仔细认真，左顾右盼，邀同伴当顾问。

销售的技巧
找准客户的“需求”（掌握客户购物心理）
(4）随机型：没有预定的设想，随遇而购，一切以兴趣为转移。
（5）触发型：接触商品或看到商品才有购买意愿。
（6）执行型：长者的嘱托、同事的委托、孩子的强求等。
销售的技巧
不同年龄消费者购买动机的差别
一、青年消费者购买动机的特点
1）购买动机具有时代感 ；
2）购买范围广泛、购买能力强；
3）具有明显的冲动性；
4）购买动机易受社会因素的影响。
销售的技巧
二、老年消费者购买动机的特点
1）购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的；
2）购买动机具有较强的理智性与稳定性；
3）购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权威性。
销售的技巧
不同性别消费者购买动机的差别 
一、男性消费者购买动机的特点：
1）动机形成迅速、果断、具有较强自信性；
2）购买动机具有被动性；
3）购买动机感情色彩比较淡薄。
销售的技巧
二、女性消费者购买动机的特点：
1）具有较强的主动性、灵活性；
2）具有浓厚的感请色彩；
3）购买动机易受外界因素影响，波动性较大。
销售的技巧
触到客户心灵的“情感”
动之以情，晓之以理
从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。
销售的技巧
换位思考，多想“方法”
在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。

销售的技巧

销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的。
谁赢得顾客，即赢得一切
掌握关键时刻，赢得顾客口碑


导购员的形象
（1）服装仪容
（2）气质气味
（3）随身用品
（4）习惯动作
（5）情绪管理
销售服务八步曲
⑴待机
⑵向顾客接近
⑶商品提示
⑷揣摩需要
⑸商品解说
⑹劝说推荐
⑺销售重点
⑻成交-顾客选择商品


顾客十诚
1. 对任何行业而言，顾客是最重要的人。
2. 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客。
3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的。
4. 当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他。
5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外 。
顾客十诚
6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的。
7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求。
8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的。
9.  顾客是让你获得酬劳的人。
10. 顾客是所有企业的生机 。
促销效果分析
1.  销售额分析
2.  顾客动员率分析
3.  宣传效果分析

陈列的基本原则

1)  方便看见商品
2)  方便选择商品
3）方便触摸商品
保持清新是商店陈列的生命，每日开店都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客
总结：
观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。
百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。



谢谢大家！

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