大客户管理程序AMP
大客户管理程序（AMP）
课前准备：
选择当前的一个客户，标准：
现在尚未成交
客户规模大，介入情况复杂
客户进展顺利（如，在推动客户中，你正经历一些问题的解决）
已经与客户联系
已经有了一些客户的信息
日程安排
9：00： 自我介绍/课程期望/课程目标
9：30：“客户第一”， 公司的演化进步/讨论 “当前客户的需求”21世纪的客 户特点
10：15-10：30： 休息
10：30：AMP 四个组成部分
11：40- 12：30：讨论

13：30：适应变化游戏
14：00：经理的职责
15：00：撕纸游戏/小结
15：15：-15：30： 休息
15：30：客户档案
16：00 ：客户管理信息系统（MIS）
16：35 ：讨论/分组发言
16：50：评估客户管理质量的程序 17：00：实用表格
17：20：总结
17：30：结束

“客户第一”， 公司的演化进步
更为激烈，快速波动的市场
你所在的企业几年面临的市场变化，客户/竞争者
（讨论）

21世纪的客户特点
更为复杂，
要求更高，
单纯解决当前问题已不再满意
支付投资要满足长期经营目标
这些市场冲击力，同样经营企业基本方式的改变
市场动态驱使企业不得不改变
竞争对手能满足用户的需要，把重点放在用户需要上



概要
AMP 四个组成部分
客户档案
逻辑，实际，使用便利的销售程序
客户管理信息系统
评估客户管理质量的程序

客户档案的组成
客户概要
客户组织和关系计划
客户策略与应用
客户机会和应用解答
竞争简介
客户代表12个月行动方案
实践:利用表格将准备的客户建档
逻辑，实际，使用便利的销售程序
准备
接近
调查
说明
演示
建议书
成交

游戏
撕 纸
经理的职责
领导
指出方向
引导
支持
激励
管理信息系统（MIS）
客户简介数据库
应用数据库
电子报表
评估客户管理质量的程序
会议 参加者 次数

计划评估 地区经理-销售经理 每月
计划评估 销售经理-销售代表 每月

计划评估 总裁-地区经理 每季
一对一
客户评论 客户团队成员 每季
销售业绩评估 地区经理-销售经理 每季/半年



附录，实用表格
客户简介-概要
客户组织和关系计划
客户策略与应用
客户机会和应用解答
竞争简介
客户代表12个月行动方案

大客户管理程序AMP