专业谈判技巧
课程内容
双赢谈判的理念
双赢谈判过程和技巧


什么是谈判？
谈判的类型
谈判的金三角
谈判的类型
阵地式谈判
阵地式谈判的特点
结果不够理想
谈判没有效率
给友谊带来危险
多方参与时更为不妙
友善并非答案
阵地谈判类型
理性谈判的特点
人：把人与事分开
利益：集中精力于利益，而不是阵地
选择：在决定以前分析所有可能性
标准：坚持运用客观标准
理性谈判与阵地谈判对比
谈判结果
双赢谈判金三角
第一部分
双赢谈判基本原则
谈判的必要条件
谈判是一种自愿的活动，双方均可退出或拒绝；
谈判开始前，至少有一方希望改变现状，并认为能达成令双方满意的协议；
事情不可由一方单独决定；
时间允许；
双方各有所得。
无法谈判的情况
你没有讨价还价的能力，或缺乏经验，难以同对方抗衡；
你有实施个人意志的力量或权威；
你没有时间进行充分的准备；
谈判可能会对你的长期目标造成损害；
你明知自己的要求得不到满足。
常见谈判错误
带着先见进入谈判；
不清楚谁具有最终的谈判权威；
不知道自己的优势何在，以及如何有效地发挥这些优势；
只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判；
不能抓住实质问题并进行深入讨论；
不能控制表面上看起来不重要的因素，如实践和问题的顺序等；
没有让对方先出价；
不知道该什么时候收场。
谈判综合症
一条道（ONE-TRACK）综合症；
非赢即输（WIN-LOSE）综合症；
漫游（RANDOM-WALK）综合症；
避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合症；

一条道（ONE-TRACK）综合症
说明：
在谈判前先想好解决方法，带着对方会接受这种解决方法的心理进入谈判，且难以转变思维。
主要症状：
开始时，声称有几个要点要讨论，很快过一遍，不顾对方反应；
经常打断对方的话，以防止“跑题”；
表现出明显的灰心或不愿接受对方意见的迹象。
疗法：
把谈判议程看作框架，不必固守；
请对方提出议程，共同制定谈判计划；
把信息当成假设，而不是事实；
利用中间总结和复述的方法，以确认对方理解；
认真倾听，发现对方没有用语言表达出来的线索。
非赢即输（WIN-LOSE）综合症
说明：
把谈判看成是一场战斗、比赛或辩论，认为自己一定会获胜。
主要症状：
拒绝接受对方的合理意见、要求和论证；
不断提出批评意见，进行人身攻击或宣泄感情；
不断提出排他性问题和诱导性见解。
疗法：
多问和听；
避免陷入“防御-进攻”的螺旋式过程；
遏制想反驳或伤害对方观点的冲动，不插话；
寻找共同的基础；
列出一致和分歧的要点；
问自己：我在这场争论中真正的兴趣是什么？与对方保持关系的重要性是什么？如何才能做到既让对方让步，有不让他丢面子？
漫游（RANDOM-WALK）综合症
说明：
在达成一致结论前，谈判话题经常从一个跳到另一个，或不是返回先前的话题，而又不增加新内容。
主要症状：
会谈结束前，对已经达成一致或讨论过的话题不做总结；
当一方试图总结时，另一方反对，说他从未同意过这些观点。
疗法：
在未达成一致意见时，不要结束该话题；
多进行概述和诠释，以保证让对方了解你的观点；
尽量保持沉默，留出思考时间，或让对方多说；
花更多的时间确定问题的实质和研究谈判议程；
多休会，想一下刚才的讨论，考虑下一步行动。
避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合症
说明：
为保持好人形象，对冲突后面存在的问题一带而过。
主要症状：
没有制定谈判议程，或虽然提出问题，但接下来没有对其进行深入讨论；
迅速转到更舒服的话题上来；
无条件让步，将建议作为礼物提出。
疗法：
如果冲突很严重，试着改变双方的动机；
利用信息收集技巧，找到能够达成一致意见的领域；
必要时，利用恫吓和允诺，以取得达成共识的承诺。
专业谈判要求
不要打断对方的谈话，少说多听；
坦率提问、加强了解；
做一些诠释性的、幽默的和积极的评论；
利用休会来控制你的小组和讨论；
进入谈判前，为自己制订一个明确、具体和现实的目标；
经常进行概述；
列出解释、说明和理解的要点。
避免使用苍白无力的语言，如“我们喜欢”、“我们希望”、“我们宁愿”等；
不要总是批评对方，寻找共同的基础；
不要激怒对方，不要使用“不公正”、“不合理”等有价值含义的词语；
不要对你的建议作太多的解释，以免削弱它的分量；
避免感情宣泄、谴责、人身攻击或讥讽。
谈判三要素
权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。
时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。
信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。
权利
权利的含义
权利就是让某个人做他们本来不愿意干的事情。权利是A让B采取X行动的能力，减去B主动做X这件事情的可能性。
充分利用对方认为你拥有的权利
与其说谈判的实力取决于实际存在的权利要素，不如说它取决于其他人对这些要素的看法。
驾御你的权利
时间
最后期限规则
促使对方做出让步
合理运用最后期限
最后期限不对等的影响
最后期限等同时，心态更重要

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