关于比稿之九阳真经


快速贩卖创意

— 关于比稿

比稿，比的不是广告，而是广告代理商
程峰语录
公司简介做得好， 不能不用比稿


• 比稿目标对象：未来的客户而非消费者
• 比稿目的：说服客户相信我们就是他最想要找
的广告代理商
• 比稿，从第一次接触广告代理商即已展开，而 不只是比稿会议上。
• 比稿真正结束，不是在比稿会议之后而是直到签约为止

程峰语录




程峰语录
比稿的准备流程
1.挑选/成立比稿小组，并让客户觉得他们即是未来作业小组
2.参与客户简报会议，并事前列好一些问题，以呈现广告代理商对客户事业的热情与关切
3.展开对客户市场、产品、消费者的了解包括参观工厂等，呈现全心全力的投入。


程峰语录




比稿的准备流程

4.做市场调研,至少四场消费者座谈会,并在比稿时做报告,用以支持代理商建议观点
5.好的广告策略,甚至在比稿前即与客户沟通
6.好的创意作品,做得几乎像完成品


程峰语录




比稿的准备流程

7.将所有比稿内容做成幻灯片或 Powerpoint使比稿演出看起来专业完美
8.做好所有文件,并设计有趣的封面,使厚厚的文件具有阅读魅力
9.比稿前,会做至少一次的演练
以上这些流程是所有广告代理商都会做的
程峰语录




比稿的策略性思考要素

1.客户那里,谁会参加比稿会议
2.谁是主要决策者
3.还有谁具有影响力(或许此人不参加会议)
4.主要决策者如果是一人以上,对他们提案有没特别要注意的事项,禁忌等


程峰语录



程峰语录
比稿的策略性思考要素

5.那些事项是客户认为最重要的:
(1)可在简报之中发现
(2)可在客户与前一代理商作业过程中探知
(3)除了简报内容之外,客户对其他部份的兴趣如何
6.谁是我们的竞争对手

程峰语录



程峰语录
比稿的策略性思考要素
7.从客户的观点
--他们之所以会找我们的理由(正是我们应强化的地方)
--他们对其他广告代理商的偏好
--他们对我们有没担心的地方、或不喜欢
8.发现输赢的关键会在那里
9.比稿会议的时间设定

程峰语录




比稿的策略性思考要素
10.比稿提案中
--主要时间花在那一部份
--那一部分尽量减少
--重点强化自己的特色
--团队的形象、特色展现
--提案演出的形式
11.如何在比稿前即让客户感觉我们与众不同

程峰语录






比稿的策略性思考要素

12.比稿的高潮创造之必要,足以让客户走出会议室时印象深刻,难以忘怀



程峰语录







从开始到结束,让客户清楚地了解我们的选择,一气呵成所有的内容都是为了导致结论之唯一性.



程峰语录




一场比稿成功的关键要素
3.策略性思考
--和创意作品一样重要
--目的是为了找出单一诉求之主张,有没有洞悉到消费者的真正需要
4.比客户早一步想到、做到
--比稿是没有足够时间呈现我们的作品有些动作可在比稿之前即进行

程峰语录




一场比稿成功的关键要素
5.媒介
--最后一部分不能让它变得无趣
像一支好的广告影片，精彩从第一秒到最后一秒
6.公司荣誉
--客户找我们必然有所期望,利用机会充分展现自己的物质

程峰语录




结论
内容 --独特的洞察力、观点及支持的论点严谨而
扎实
形式--体现内容、客户特质而设计，永远让客户
“意想不到”
呈现--团队作业精神、大量的热情，乐在其中，
让客户感动
演练--演练，不断地演练

程峰语录






团队魅力，客户无法挡

客户要找的是一群专业人员为他服务，
而非一个超级球员



程峰语录







比稿结束后，就要让客户爱上我们




程峰语录







乐在其中，学习不断




程峰语录
比稿结束前
对国际客户说：这就是最好的
对国内客户说：我是最适合的
作好被提问的准备
比稿结束后

总结经验，褒奖主力军
查看录象，纠正小动作
万一输了，一定找出为什么
士气不灭，方法改进，品质提升
真诚必胜 比稿的真谛




快速贩卖创意

— 关于比稿







比稿，比的不是广告，而是广告代理商




程峰语录
公司简介做得好， 不能不用比稿


• 比稿目标对象：未来的客户而非消费者
• 比稿目的：说服客户相信我们就是他最想要找
的广告代理商
• 比稿，从第一次接触广告代理商即已展开，而 不只是比稿会议上。
• 比稿真正结束，不是在比稿会议之后而是直到签约为止

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程峰语录
比稿的准备流程
1.挑选/成立比稿小组，并让客户觉得他们即是未来作业小组
2.参与客户简报会议，并事前列好一些问题，以呈现广告代理商对客户事业的热情与关切
3.展开对客户市场、产品、消费者的了解包括参观工厂等，呈现全心全力的投入。


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比稿的准备流程

4.做市场调研,至少四场消费者座谈会,并在比稿时做报告,用以支持代理商建议观点
5.好的广告策略,甚至在比稿前即与客户沟通
6.好的创意作品,做得几乎像完成品


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比稿的准备流程

7.将所有比稿内容做成幻灯片或 Powerpoint使比稿演出看起来专业完美
8.做好所有文件,并设计有趣的封面,使厚厚的文件具有阅读魅力
9.比稿前,会做至少一次的演练
以上这些流程是所有广告代理商都会做的
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比稿的策略性思考要素

1.客户那里,谁会参加比稿会议
2.谁是主要决策者
3.还有谁具有影响力(或许此人不参加会议)
4.主要决策者如果是一人以上,对他们提案有没特别要注意的事项,禁忌等


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比稿的策略性思考要素

5.那些事项是客户认为最重要的:
(1)可在简报之中发现
(2)可在客户与前一代理商作业过程中探知
(3)除了简报内容之外,客户对其他部份的兴趣如何
6.谁是我们的竞争对手

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比稿的策略性思考要素
7.从客户的观点
--他们之所以会找我们的理由(正是我们应强化的地方)
--他们对其他广告代理商的偏好
--他们对我们有没担心的地方、或不喜欢
8.发现输赢的关键会在那里
9.比稿会议的时间设定

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比稿的策略性思考要素
10.比稿提案中
--主要时间花在那一部份
--那一部分尽量减少
--重点强化自己的特色
--团队的形象、特色展现
--提案演出的形式
11.如何在比稿前即让客户感觉我们与众不同

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比稿的策略性思考要素

12.比稿的高潮创造之必要,足以让客户走出会议室时印象深刻,难以忘怀



程峰语录







从开始到结束,让客户清楚地了解我们的选择,一气呵成所有的内容都是为了导致结论之唯一性.



程峰语录




一场比稿成功的关键要素
3.策略性思考
--和创意作品一样重要
--目的是为了找出单一诉求之主张,有没有洞悉到消费者的真正需要
4.比客户早一步想到、做到
--比稿是没有足够时间呈现我们的作品有些动作可在比稿之前即进行

程峰语录




一场比稿成功的关键要素
5.媒介
--最后一部分不能让它变得无趣
像一支好的广告影片，精彩从第一秒到最后一秒
6.公司荣誉
--客户找我们必然有所期望,利用机会充分展现自己的物质

程峰语录




结论
内容 --独特的洞察力、观点及支持的论点严谨而
扎实
形式--体现内容、客户特质而设计，永远让客户
“意想不到”
呈现--团队作业精神、大量的热情，乐在其中，
让客户感动
演练--演练，不断地演练

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团队魅力，客户无法挡

客户要找的是一群专业人员为他服务，
而非一个超级球员



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比稿结束后，就要让客户爱上我们




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乐在其中，学习不断




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比稿结束前
对国际客户说：这就是最好的
对国内客户说：我是最适合的
作好被提问的准备
比稿结束后

总结经验，褒奖主力军
查看录象，纠正小动作
万一输了，一定找出为什么
士气不灭，方法改进，品质提升
真诚必胜 比稿的真谛



关于比稿之九阳真经