产业市场
第三章 产业市场
产业市场概念
产业市场是指各类企业、各级政府部门、各种机构为合成产品（合成产品的零部件和原材料）、组织机构消费（办公用品、咨询、作业中使用的必需品）、生产过程使用（装置和设备）和再销售给其他企业而购买产品和服务的市场。

排除了最终消费者为个人和家庭消费或使用的购买。
产业市场与消费市场的区别
主要在于产品的预期购买者及购买者对产品的预期使用。
营销的不同
定单的规模
产品和服务的技术深度
完成定单的时间
销售渠道的长度
产业市场的价格更具有灵活性
产业市场产品类型的跨度很大
产业市场营销中，各层次参加者非常善于进攻

产业市场营销的顾客
工业品再销售商
工矿企业
机构
政府
服务业
国际公司和国际配销商
产业市场的分类
原设备制造商
最终使用者
维修服务部门
工业品配销商
工业品和服务的分类
原料
设备
辅助设备
零部件
加工原料
物料
工业服务


产业市场特点
衍生需求
波动性大
需求缺乏弹性
购买者地理位置集中
购买人数少、数量大
购买者专业化
影响购买决策者多
购买决策类型
直接重购
修正重购
新购
采购过程参与者
使用者
影响者
采购者
决策者
把关者
批准者
购买动机
理智需要
价格
质量
产品服务
产品规格
交货时间
互惠
感情需要
心理需要
回避风险
身份和回报
友谊


产业市场