一个丽花丝宝经销商的亲身经历
编者按：本文是中国营销传播网编辑根据其营销社区内热心网友余涛先生的文章整理，略有修改。其中部分由余先生以四空真人的笔名首先发表于Alibaba论坛“以商会友”内。文章内容仅为个人观点，所述事情也未经我们查证或确认，请读者注意判断和理解。读者有何意见与看法可以到中国营销传播网的营销社区内与作者或其它网友直接讨论本文。
　　丽花丝宝无疑是成功的企业和成功的品牌，本文一些观点可能有失偏颇，一些做法在丝宝内可能也是个别。但让我们从一个经销商的角度来看看一个产品的品牌、渠道、价格，无论对厂家还是经销商都应该可以具有宝贵的借鉴意义。
　　百事可乐九八年的广告词中有句“年轻没有失败”，早在九五年我开办自己的小店时曾印了份名片，背面写着“只要我一息尚存就不会轻言失败，所遇到的不过是些或大或小的挫折而已。-----与君共勉”，名片递出去总有些人诧异，也有人赞许。当时我面临的困境现在回想起来如果再让我去面对，还真没那个勇气：资金短缺，所有的业务来往客户被告知不能与我合作………短短一个月瘦了三十斤，完全靠一股我一定能成功的信念支撑着，才熬过那段艰难岁月。从来不相信年轻人有失败这一说法，一切还没结束，过早的承认失败是懦夫所为。所遇到的只不过是些或大或小的挫折，世上没有过不了的坎。 为赋新词强说愁，把自己暂时遇到的一点小挫折当作“失败”献给各位。　
忐忑不安
　　今年七月，我正式通知丽花丝宝本地的业务代表，我不愿再担当丽花丝宝本区域的总经销，请公司派人员来结算货款，处理退货事宜。没几天，丝宝J地区办事处就来了两个人员，仅用了半天时间完成了交接。想起自己这两个月的辛劳，就这样平静地结束，心里很不是个滋味。　
　　和丽花丝宝打交道已经上十年了，早在九一年替亲戚打工时就是丝宝的H市总经销。九五年出来单干时，丝宝的业务人员告诉我，我的亲戚打电话告知我已离开H市，不能再与我有任何业务来住，不能支持我在新地方的开业。于是在我开业的头两年里，没有任何厂家的支持，在众多的小店里挣扎着。看着丝宝在当地的经销商处红红火火的电视广告、大张旗鼓地促销，看着他在本市化妆品专卖店里一枝独秀，却没有一丝办法。而这一切如果没那个电话，本来应该属于我的。　
　　辛辛苦苦的干了两年，生意渐渐地好了起来，也做了几个厂家的区域代理，都不是知名的品牌，厂家的支持力度小，做起来事倍功半。其中的重庆含羞草系列化妆品销量曾列全国第九，但我却没赚到钱，利润全被我投入用作了广告费、促销赠品，找厂家要求加大广告投入却是一拖半年也没批下来。也有几个品牌曾做到全省销量第一的，但很少能合作一年以上。人员素质、厂家实力等众多因素往往引起些不愉快的纠纷，最后只好忍痛割爱，扔掉了再重新找。想起以前做丽花丝宝、宝洁、上海家化、霞飞的经销商时的轻松，心里真不是个滋味。
到了二千年，我扩大了门面，又投入近三十万，零售渐渐在当地占到了第一的位置。这时候丝宝也和本地的经销商李某（我的高中同学）因差欠货款引发了纠纷，关系逐渐僵化。丝宝的业务代表小方主动提出到我店开展促销活动，几次活动开展的都比较成功，和小方合作的也比较愉快。长谈过后小方经常把工作上的棘手事找我请教，基本上利用我出外所学再加上上十年的经验，这些小事情都迎刃而解。到了春节前几天，小方告诉我他们已经和李某彻底谈崩，本地区已经没有经销商了，每次送出来的货全都放在他租的房子里，分公司不允许这种做法，要求必须在当地找一个经销商，他想让我来做。　
　　决定是否做丝宝的总经销整整考虑了两个月，这里有必要先交待下我所处的商业环境：Z市共有人口约一百二十万，其中城区人口约二十五万。商场有五六家，除一家原与武商集团联营的中亚商城还勉强支撑，其它几家的柜台对外承包。商场生意都不景气，丝宝和宝洁九七年就从商场撤柜。在Z市化妆品销售中占主导地位的是私人化妆品专卖店，其中规模比较大的共约九家，零售第一的是我店，第二是张某（女），第三是我哥（九七年我开的分店，因一年哥嫂下岗而出让），第四才是原丝宝经销商也是我的同学李某，批发第一的是胡某，第二的是刘某，第三是李某（批零兼营）。Z市化妆品店之间的明争暗斗非常激烈，杀价成风，无论谁做厂家的经销商这九家化妆品店之间都很少有业务往来，比如李某在做丝宝经销商时，市内大点的化妆品店还是在武汉拿货，武汉的价格虽便宜点，小批量进货加上进货费用，两者其实差不多。这里唯一例外的就是我，基本上本市有经销商的我很少在外面进货。除张某因嫉妒而与我的关系紧张，其它各店老板都和我是朋友。谁差什么货即使明知我没有也要找我帮忙到别的店去借。　
　　虽然有这层关系，但如果我做了丝宝的经销商后，他们又是什么态度就很难说了。　
　　先说李某，他以前是丝宝的经销商，春节时还差丝宝货款十八万元。如果我做，他碍着同学关系明着不说，但他夫人（真正当家的）绝对是不会甘心的。　
　　张某小女人心态，她绝对不会来帮我抬庄，不抬庄估计还算好的，可能还会跟我在丝宝产品上杀价，扰乱我的市场。　
　　而做批发的胡某和刘某，以前我没做大时，大众化产品全部在他们那儿进货，省下的资金进些彩妆或市面上少有的化妆品。我知道他们主要销丝宝的产品是代洗，少量的瓶洗，护肤类基本没有。因为价格竟争，他们只在武汉进货，能否说服他们放弃利润在我手上进货有很大难度。　
　　至于我哥，虽然是我一手扶持起来的，但嫂子一直怀疑我在代理的品牌中赚了他的钱，气我个半死（费用、库存、流动资金全是我的，我拿什么价给他们什么价，好人难做），丝宝的产品占用资金，但利润很小。我当代理他们是不会让我赚一分钱的，反而又要占用我上万的资金。　
　　上面的是我不愿做丝宝经销商的原因，但做丝宝的经销商也有些好处让我难以拒绝。丝宝重视终端的作法可以扩大本店的知名度，提高零售额，带动乡镇批发，集团消费，丝宝的促销小姐能培训我的营业员让她们更优秀。快两个月了我也不能定下来。　
　　因为Z市的经销商迟迟不能确定，丝宝在Z市的销售从法律意义上说，它是无证经营，偷漏税款，一旦让Z市的职能部门获悉，后果不堪设想。这点让丝宝的管理人员非常不安，J地区的负责人多次游说，最后丝宝分公司的W经理和主G任亲自到Z市，在听取我对丝宝在Z市面对的困境及解决问题的对策后，承诺初期在赠送品上分公司偏向J地区，J地区偏向Z市，让我全力把Z市的丝宝铺开，并鉴定合同销量每月达到四万元。事实上春节期间丝宝在Z市的销量也才三万六千元，四万这个数字他们也不是很有信心，可能准备让我订三万，四万只是作为他们的开盘价。　如我能完成每月四万的任务分公司可以负担五个促销小姐的工资，并委派一名新的业务经理杜某（小方还是试用
一个丽花丝宝经销商的亲身经历