销售内训知识
、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"原则：
　 M： MONEY，代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。
　 A： AUTHORITY，代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
　 N： NEED，代表"需求"。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
"潜在客户"应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
购买能力 购买决定权 需 求
M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无)
　其中：
　•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
　•M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
　•M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
　•m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
　•m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　•m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　•M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
　•m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
B、准确判断客户购买欲望
　　判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
　　•对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
　　•对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
　　•是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
　　•对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
　　•对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
　C、准确判断客户购买能力
　　判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
　　•信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
　　•支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
　　经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。 　
二、 如何找潜在客户
1、发掘潜在客户的方法
　　发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
　　A、资料分析法 是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。
 统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；
 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；
 报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。
B、一般性方法
 主动访问；
 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；
 各种团体（社交团体、俱乐部等）；
 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。
2、寻找潜在客户的渠道
 从您认识的人中发掘
 展开商业联系
 结识像您一样的销售人员
 让自己作为消费者的经历增值
 从短暂的渴求周期获利
 利用客户名单
 把握技术进步的潮流
 阅读报纸
 了解产品服务及技术人员
 实践五步原则（如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧）
3、如何开拓最多的客户
 直接拜访
 连锁介绍法
 接收前任销售人员的客户资料
 用心耕耘您的客户
 直邮（DM）
 销售信函
 电话
 展示会
 扩大您的人际关系
 准备一张有吸引力的卡片
 参加各种社团活动
 参加一项公益活动
 参加同学会

三、 客户资料的收集
A、客户的背景资料
 客户组织结构
 联系电话、通信地址、网站、邮件
 区分客户使用的部门、采购部门和支持部门
 客户的业务情况、客户行业的主要应用
 了解客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、同类安装产品和使用状况
B、竞争对手的情况
 竞争对手的产品使用情况
 客户对竞争对手的满意度、
 竞争对手销售代表的名字、销售特点、
 竞争对手销售代表与客户之间的关系。
C、销售机会与情况
 客户最近的采购计划
 客户这个项目主要解决的问题
 采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标
 谁负责合同条款、谁负责安装维护、采购时间、预算
四、 区分六类客户
（1） 高层主管
 作用：大型项目的立项和采购的最终决策者。
 关心：项目的投资回报、项目对整体经营中的作用。
（2） 使用部门管理层
 作用：确定项目的需求参与评估和比较、管理安装和实施，计划内和授权内小定单的采购。
 关心：系统对日常工作的帮助，系统给具体的工作者带来什么益处，以及系统是否好用。
（3） 技术部门管理者

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