销售技能培训
从营销角度引人注意
方法有：广告、POP、报价单、DM单、商品陈列、着装、促销活动

销售人员吸引注意：SHOCKING
S 以富有震撼力的开场力吸引顾客
H 意味深长的握手，诚恳地称呼名字两遍
O 提供和表达重视；姿态、礼物、协助、回馈、优惠券、信息
C 称赞对方
K 记住他人名字，尽早频繁使用，建立友谊关系，让顾客觉得和你在一起很高兴
I 询问（以积极、肯定的问题作为开端）
N 需求分析；提供需求分析或者对可以修正的问题的观察
G 赠送礼物

作业：设计三句有震撼力的开场白，称赞，及询问。

时间管理
一、 明确目标，制订计划
1、 了解目标
a、可行性
b、定位
c、需要有强烈达到目标的愿望
d、达成目标后的生动想象
2、短期计划 “扫雪式”
3、长期计划
a、固定时间
b、试找出下回重点
c、避免陷入工作陷井
d、不要一箭如雕
二、 正确处理重要与紧急的关系
重要=影响深远
紧急=需立刻处理
三、 合理搭配、注意节奏
1、 注意节奏，形成规律
2、 掌握自己的有效时间
3、 学习搁置问题
a、遇到无法解决先搁置
b、把问题存档在潜意识
c、切忌当场随便应付
四、 立即行动
克服近期，重视今天
“明天”是勤奋者的最大难题。
五、 学会休息
六、 经常总结


销售过程第三步：产品介绍
一、 产品介绍中易出现的问题：无次序、无重点、语言轰炸、专注产品。
二、 真正的介绍应由四个部分组成：
声明：小伙子很出色……
特征：个子很高，人……，学历……
利益：你跟着他会一辈子幸福
敲定：想认识一下吗？
三、 不要做太多承诺（顾客会疑神疑鬼）
不要提供的选择太多（顾客会不知所措）
四、 太多的商品具有相同的特征利益，应找出最适合用户的特点。

作业：组织一段完整的介绍产品的语句。

销售过程第四步 欲望
1、 顾客购买商品最深层需求是幸福感。
要求你在建议中融入情感需求。
2、 情感的需求：温暖的家庭 热烈的爱情 成就感 被人尊重 虚荣心 自我意识 情调等
3、 两种：场景描述 讲故事


销售过程第五步 敲定
1、 价格异议的原因
习惯心理
找借口，其实有其它原因，以质量或其他地方不满
作过同类产品的比较（强调差异化）
内行，知道笔记本有它的价格空间
超过支付能力或者预算
2、 结束价格异议的方法
试探型 定单型 多重选择型


总结：1、态度决定一切
2. 熟能生巧





顾客分析
1、 如何应对各种客户
老年人：尊重、科普、真诚，作他的晚辈
中年人：需要有支配欲，做他的属下
青年人：强调人物感-=实惠+社会活动能力，做他的朋友，弱化之间的购买关系，强化社会关系。
农民：尊重、科普、真诚
军人：干脆
当一对夫妻或恋人出现时：对男人讲产品，对女人讲服务及激发她的购买欲。
当一对母子出现时：对儿子讲产品，对母亲讲服务及价格。
当一对父女出现时：对女儿讲所有的。
当上下级关系出现时：对上级讲科普，对下级讲专业。
2、 如何处理反对意见的步骤
倾听反对意见
表示理解
让顾客准备倾听你的解释
提供新的证据
征求订单
3、 处理反对意见的方法
忽略，转移
补偿法
太极法
反问法
4、 如何处理价格问题
延缓进行价格讨论
主动使用三点法报价
采用化整为零法，减轻数字压力

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