汽车销售顾问培训手册DOC-12P

新雅途产品知识培训（2课时）
课程目的：
 认识产品特点和益处的词汇
 有信心描述产品的利益点
 描述几款型号之间的区别
 详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点
 对产品认识有一个明显的进步
课程内容
1、 介绍
 自我介绍
 课堂须知
 课程目的
 课程内容
2、 新雅途的品牌、历史与车型简介
 新雅途的历史
 标识及品牌简介
 南汽的历史
 新雅途车型简介
 顾问式销售过程
3、 新雅途的产品介绍
4、 产品的特点、功能及利益点
 特点、功能及利益点的区别
 各部分主要装备的特点
 新雅途产品的利益点
5、 实车操作（销售人员现场演练）
6、 与其他竞争车型比较
7、 课后讨论与测试


以客户为中心的销售过程
课程目的
 认识、了解客户，
 如何发现满足客户的利益点
 掌握和接近顾客的技巧
 通过售后服务跟踪，与顾客建立起长期的关系
课程内容
1、 介绍
 自我介绍
 课堂须知
 课程目的
 课程内容
2、 以客户为中心的原则
 以客户为中心销售的含义
 销售的要点
 把握客户的真实需求
3、 认识客户
 新雅途客户的特点
 新雅途的客户可能是哪些人
 客户够车心理类型分析
 购车动机
 性别、年龄购车者的差别
 购车行为分析
4、 寻找潜在客户
 寻找潜在客户的原则：哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户
 他们的特点、年龄、聚集区等
 寻找潜在客户的途径，发掘客户的方法
5、 接近客户
 前3分钟
 沟通的目的
 亲近易懂
6、 分析客户需求（甄别客户）
 购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧）
 客户需求
 客户状态
7、 满足客户需求的车辆展示
 了解客户的需求
 把握客户利益
 适度推销
8、 与客户成交的控制与把握
 强调利益/竞争对手
 处理异议
 总结利益
9、 客户的跟踪与服务
 成交客户——交车并建立客户档案进入售后跟踪程序
 未成交客户－建立客户档案－跟踪
10、 总结及行动计划


有选择性的绕车介绍
课程目的
 了解客户需求的重要性
 介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响
 有效的利用车子作为销售工具
课程内容：
1、 概述
2、 完整的绕车介绍
 车辆准备
 六部分分类
3、 绕车介绍
 如何让客户参与
4、 购买动机
 六部分介绍与购买动机结合
 提问的方法
5、 角色扮演——有选择的绕车介绍
6、 总结

试乘试驾课程
课程目的
 了解客户需求的重要性
 介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响
 有效的利用车子作为销售工具
课程内容：
1、 概述
2、 如何邀请客户试乘
 试乘试驾车的准备
 试乘试驾的过程介绍
3、 试乘试驾各阶段中的技巧
 试乘试驾路线
 试乘试驾前
 试乘试驾中
 试乘试驾后
4、 试乘试驾和练习

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