解读市场最新十大问题
解读市场最新十大问题 现在”的市场一到“现在”的营销人员手里，心里都觉得没有底，是营销人员驾驭市场 的能力在下降还是市场在有意刁难，就要从市场中走出来看这个问题，借用中央电视台 《新闻报道》的一句名言：“从最高处审视，从最深处剖析”来笑看市场，就能从不同的角 度看出市场的细微之处，捏在手中的那些最紧迫问题，就知道该如何面对了。 　　市场有问题，市场靠人在做。因此，营销人员难辞其咎，营销策划与战略制订者更 是罪责难逃，把市场操作的问题读解清楚，就不难发现问题其实也不复杂。市场不就是 一桶水，水外流还是截留，就看你八仙过海，各显神通了。 　　一览无余的市场，看上去有些累，主要是问题出来了，解决起来不那么顺，这些问 题的最终将趋向如何？演变而成的又将是什么？值得我们关注与读解。 　　针对市场种种现象，营销专家曾多次提出质疑，在中国医药保健品领域内，为什么 会有如此大起大落的现象，许多商家与专业人士想从中解脱出来，悟出其中的奥妙，不 容置疑的是，一直对这个市场倾注很大热情的营销人士，同样怀有强烈的渴望。 　　一、 变异的流通渠道在变什么 　　渠道的深度分销导致市场的流通领域发生深刻变化，那么到底在变些什么？我们从 一个产品的上市入手分析渠道的变异。 　　产品要上市流通，终端的陈列是最后表现的一环，现在突出表现的是流通环节的缩 短，消费行为周期的加快，充实了企业的货物流通，因此，渠道随着社会零售的快速变 化，急需调整流通的过程，这就为流通渠道的管理提出深刻要求，这种变化随着人们的 消费而改变，产品到消费者手中，流通才算结束。变化在消费行为，所以，无论渠道怎 么变化，要看流通渠道是否适应消费需求，紧紧围绕这样的流通，变什么都能从容面对 。 　　二、 终端的拦截该如何处理 　　终端的拦截是市场工作中非常头痛的现象，有时会发生终端点的面对面火拼，结果 是谁也得不偿失，主要原因是产品的信誉与消费行为产生矛盾，而矛盾的由来是现今厂 商对新产品的开发缺少独特的　　买点，又很想抓住市场的份额，从中捆绑销量。 　　怎么处理被拦截的问题？终端被拦截主要是消费行为的不确定，要想处理被拦截的 问题，首先要解决消费行为的最终确定，靠什么，靠产品质量与社会口碑的效能，通常 在做的就是数字化服务营销，要让消费者主动，要让消费者买的顺，靠在拦截中投入太 多的人、财、物有些勉强，要做外围。 三、 营销模式被快速复制如何应对 　　营销模式通常是在市场互相竞争中有所对比，才能体现营销模式的实际应用多么重 要，相同的模式在同一地区，将大大加剧市场环境的恶化，对产品的推动是极为不利的 ，原则上我们不怕别人模仿，只是要防止模式的核心操作被复制，尤其在中小型城市或 乡镇上更能体现重复的后果。 　　要防止营销模式被复制，重要的是要在模式中切入自己产品的各方面特色，如产品 的卖点、产品的文化、产品的市场化运作等等。这样就算被复制，也对自身的保护起积 极灵活的应对作用。 　　四、 市场准入的无从下手怎么办 　　市场的准入无从下手主要是对产品的准备不足，对市场的竞争与客观过于乐观，导 致市场在准入时就偏离方向，市场准入的现阶段必须具备几个条件：产品的主要功效对 谁？产品的消费对象对谁？产品在当地的氛围是否适应？产品的排异性有多强？产品准 入硬件与产品的外围吸收能力是否妥当？等等。 　　要满足市场准入的条件是产品前期的必备。 　　五、 层出不穷的终端费用投不投 　　最新统计，市场每年的终端费用在快速增加，已经超过正常的消费增长范围，对许 多商家已经是最高限制。由于终端工作在现有的环境下不做将导致零售的明显下降，也 就是前面提到的拦截现象的一部分。所以，在每年终端费用上都大伤脑筋，投，值不值 ，不投，怎么保证“量”，因此，要有宏观与微观的搭配。 　　宏观，要对产品做回报计划，并有明确的任务与目标；微观，要从终端的量化中考 核投入与产出，两者结合，就能理解与实际使用的绩效考核。 　　六、 虎头蛇尾的服务项目有没有意义 　　企业在营销初期都会有许多的服务的准备，但随着营销工作的深入，这项工作做下 去就变得虎头蛇尾，始终没有执行的理由归结与市场变化太快，而营销工作无法跟上， 最终不了了之。 　　服务的重大意义在于对市场的深入开发，强调服务的质量与实际效果，为促进销售 与巩固市场的再度分销作铺垫。 　　服务工作要站在营销的重要环节来考虑，多考虑积极因数，通过数字化管理，推动 市场的健康发展，服务项目包括售前、售中与售后服务，所以服务的推广是利大于弊。 　七、 一线利益再分配积极性就能高吗 　　员工的一线利益取决定市场能动性的大小，利益如何确定？又怎样界定？比较通用 的做法是工资加提成或工资加任务，简单而明了，但是实际的运作来看，效果在明显的 下降，或者这种做法已经不能满足当今市场的人员使用价值，怎么办？ 　　要想有比较好的使用效果，就一定要把利益的再分配有一个明确的指标，指标的范 畴要通过营销的量化来综合分解，比如打破无限量、打破业绩的固定标准。利益的涨停 要看在营销的整合过程，销售与利益的粘性是否合理，就能看出战斗力的旺盛。 　　八、 营销业务员的迅速流能挽回吗 　　一线优秀员工的大量消失，这种现象已越来越明显，具备综合能力的员工更是缺少 ，企业如何掌握这批优秀员工不使外流，就十分关键。往往在考虑市场营销的时候，一 线员工的生存与发展不被重视，强调销售的时候或每每营销讨论一线员工的心理就不被 理解，在伤害了以后才想起。所以，营销业务员的流失也被看作只正常了。 　　要发展与壮大，营销业务员起承上启下的作用，要挽回被流失的现象，解决市场营 销的后果之忧。 　　九、 外联突围战如何打响 　　市场营销中的外联，说起来没有不被搞得头痛的，这在我国是一种特殊现象，如何 打响外联战？如何从这个怪圈里跳出来？最实际的就是土办法与企业公关相结合。 　　在大多数还是人管人的环境下，要想标新立异有些困难，市场中有一句叫“县官不如 现管”，针对性的问题是要积极解决现管，从中又在“现管”中摸索出一条经验，现管要服 从市场规律。所以，市场外联的核心是现场办公，大外联在细化市场中的作用正渐渐淡 化。 　　十、地级市场要不要企划力量 　　地级市场的企划力量正渐渐失去他的功效，在于市场的进化与市场的越来越专业， 小企划的力量已经不能满足日益增长的市场功能需要，大企划下的执行与监督是以后地 级市场企划的工作重点。 　　市场要放开，企划也要放开，要在无形中统筹市场的运作，积极发现问题与解决问 题，创造市场企划价值的最大效益。 　　在我列举市场的十大问题时，绝非对市场的不尊重，也不是市场问题的全部，提出 问题的理由就是要在直面市场时，与市场与时俱进，这也是我对市场的尊敬。
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