某楼盘营销策划
某楼盘营销策划 目 录 前 言 一、周边楼盘价格调查 1. 价格调查汇总 2. 说明 3. 一次评估与加权 二、天泰馥香谷与调查楼盘评估 1. 树图解析与权重系数计算 1.1 天泰馥香谷 1.2 银都景园 1.3 金帝山庄 1.4 颐景园 1.5 名仕花园 1.6 锦园 1.7 千禧龙苑 1.8 蔚兰海岸 1.9 新贵都 1.10 绿岛花园 1.11 矿泉花园 三、评估与价格修正 1. 修正公式 2. 修正过程 3. 修正结果 四、天泰馥香谷价格定位建议 五、价格策略与执行方案 1、价格策略 1.1价格是消费者购房最敏感因素 1.2户型统计与总价分析 1.3发挥差价原则 2、执行方案 2.1单元评估 2.2楼层评估 2.3楼层差价率与差价系数 2.4各单元平均价计算 2.5价格明细表 六、价格执行反馈控制系统 附表1：开盘期首推户型价格明细表 　　 价格是公司效益与客户之间的一座桥梁 　　 高了，能走过这座桥的人就少——没有市场 　　 低了，公司损失利润——没有效益 　　 如何在两者之间达到一种平衡 　　 如何让我们的楼盘即叫好又叫座 　　 这永远是我们解析的重心…… 第二部分：天泰馥香谷项目价格策略与执行方案 一、周边楼盘价格调查 1、价格调查汇总 单 位 楼盘名称 统 计 面 积 M2 最 高 标 价 元/M2 最 低 标 价 元/M2 平 均 标 价 元/M2 折 实 均 价 修正均价元/M2 备 注 一次性% 银行按揭% 银都景园 52000 6030 5080 5600 0 +1% 5644 不仅不打折，如不是一次性付款还要+10% 金帝山庄 66000 4800 3800 4500 98折 0 4482 颐 景 园 72000 4500 3200 3840 0 0 3820 名仕花园 30248 4800 4000 4500 97折 98折 4410 锦 园 110000 5700 3800 4880 97折 0 4850 千禧龙苑 50000 6300 3900 4800 97折 98折 4694 蔚蓝海洋 120000 8000 4700 5600 95折 97折 5409 新 贵 都 470000 4600 4000 4280 98折 0 4262 绿岛花园 37216 7000 4300 5560 0 0 5550 矿泉花园 73776 7800 6000 6910 96折 0 6854 2、说明 ◆11月6日—11月10日在天泰同仁的配合下，我们对青岛市楼市进行了广泛调查，本表只是 调查中的几个重点楼盘。 ◆修正均价主要根据统计面积所占比例、销售时间、实际成交时大都再给优惠、大多数采 用按揭付款方式等因素。 ◆参照楼盘以周边可比性楼盘为主，兼顾其他区域楼盘。 3、一次评估与加权 (平均分) 楼盘 评估项 银都景园 金帝 山庄 颐景园 名仕 花园 锦 园 千禧龙苑 蔚兰 海岸 新贵都 绿岛 花园 矿泉 花园 馥香谷 区域地段 9.0 7.85 7.625 9.0 8.30 7.125 9.0 8.475 8.75 8.50 7.625 周边社区 7.65 7.9 7.80 7.4 7.30 7.25 7.6 9.125 9.025 8.325 7.60 交通条件 7.4 7.50 7.65 7.15 7.45 7.45 7.65 9.35 9.75 8.30 7.65 价格与付款方式 7.50 8.575 7.85 8.175 8.025 8.05 8.20 7.80 7.775 8.00 8.50 营销水平 8.45 9.00 8.025 8.175 8.00 7.725 6.575 9.125 9.225 8.75 6.325 小区内绿化情况 9.125 8.475 7.70 7.825 9.00 8.275 8.75 7.90 7.10 8.375 9.50 小区内规划情况 9.175 8.125 7.45 7.675 7.40 7.65 7.575 8.725 8.40 7.675 9.45 小区公共配套设施 8.80 8.65 7.875 7.70 7.65 8.30 7.425 8.90 8.625 8.075 9.00 顾问代理水平 9.00 9.05 7.35 7.675 7.35 7.75 7.70 8.70 8.425 7.95 9.60 物业管理水平 9.00 8.60 7.30 8.00 7.20 7.80 7.125 8.65 8.625 8.225 9.20 合 计 85.10 83.725 76.625 78.775 77.675 77.375 77.60 86.75 85.70 82.175 84.45 （加权分） 楼盘 评估项 银都景园 金帝山庄 颐景园 名仕花园 锦 园 千禧龙苑 蔚兰海岸 新贵都 绿岛花园 矿泉花园 馥香谷 加权评估 0.55 0.55 0.37 0.35 0.47 0.06 0.12 0.86 0.85 0.83 0.80 加权因素 包含：开盘时间、目前执行价格、销售率 2、评估加权： 　　（1）H=馥香谷=8.1662+0.80=8.9662 　　（2）加权修正： 　　银都花园=H1=8.5914+0.55=8.9451 　　金 帝=H2=8.3951+0.55=8.9451 　　颐 景 园=H3=7.6108+0.37=7.9808 　　名仕花园=H4=8.00968+0.35=8.35968 　　锦 园=H5=7.7488+0.47=8.1688 　　千禧龙苑=H6=7.7048+0.06=7.7108 　　蔚兰海岸=H7=7.8022+0.12=7.9222 　　新 贵 都=H8=8.6312+0.86=9.4912 　　绿岛花园=H9=8.5511+0.85=9.4011 　　矿泉花园=H10=8.2217+0.83=9.5017 三、评估与价格修正 　　1、修正公式 　　*比较楼盘均价 　　2、修正过程 　　 　　银都花园：8.9662 *4644=4545.00 　　 8.9451 　　金帝山庄： *4482=4493.00 　　颐 景 园： *3820=4292.00 　　名仕花园：*4410=4730.00 　　锦 园： *4850=5323.00 　　千禧龙苑：*4694=4990.00 　　蔚兰海岸：*4409=4990.00 　　新 贵 都：*4262=4026.00 　　绿岛花园：*4550=4338.00 　　矿泉花园：*6854.00=6789.00 　　3、修正结果 　　 4545.00+4493.00+4292.00+4730.00+5323.00+4990.00+4990.00+4026.00+4338.00+6789 .00 10 =4851.60 即：天泰馥香谷市场已然形成并且能够接受的平均价格是：4850元/平方米 四、天泰馥香谷价格定位建议 * 天泰馥香谷平均价格应是：4850元/平方米，正负出入不宜超过200元。 * 为配合分批销售和低开高走的价格策略，第一批提出价格定位如下： 　　平均价格：4700～4900元/平方米； 　　本案设定均价：4800元/平方米(如卖精装修房每平米加价1000.00元)； 　　最低价与最高价差设计幅度：3980～61800元/平方米(如卖精装修房每平米加价100 0.00元)。 * 本案设计的是销售实价，销售价格表将根据付款方式上浮后再折回。 五、定价策略与执行方案 （一） 定价策略 1、价格是消费者购房最敏感因素 根据对青岛市调查楼盘及天泰馥香谷销售情况的了解，我们感到价格的高低直接左右着 项目的销售业绩，制定合理的销售价格必须是慎重研究的。针对青岛房地产市场的价格 现状，我们此次采用的定价技巧，一方面是针对同行的竞争，另一方面则是在对我们的 目标客户群。在采用了1）竞争价格评估；2）萃辰树图；3）成本利润法；4）差价设计 法。四种方法结合，我们得出了上述价格（均价）定位，并建议分批推出楼盘。 2、户型统计与总价分析 1）面积分类：共175种，最小面积101.50平方米，最大面积288平方米。 2）户型分类：二房二厅二卫、三房二厅一卫、三房二厅二卫、四房二厅三卫 复式、错层、标准层共8种。 3）面积阶段分类：101-150平方米共148套 150-180平方米共20 套 180-280平方米共140套 合 计 3 0 8 套。 根据以上户型统计，可以看出200平米以上的大户型占的比例还是很大的，这就关系到一 个总价问题，也就是说要有100多套房子总价在100万以上。目前天泰馥香谷已售出60套 ，合计销售面积9252.90 m2，已完成17.80%，其中200 m2以上复式套型占28%左右，100多平米的套型占72% ，由此看出大户型由于总价门槛过高，还是存在销售壁垒的。 根据这种销售情况我们建议12月20日开盘时推出8000余平米，具体为8栋1单元：1113.2 0 m2（已售面积128.40m2）；4栋5单元：1283.70m2；1栋3单元：1208.40m2（已售面积13 9.7m2 ）；10栋2单元：1227m2；3栋1单元：1338.60m2；3栋2单元：1465m2, 但如预定情况非常火爆, 也可全面推出。 开盘起价：3980.00元/平方米(如精装修4980.00元/平方米, 具体户型及价格配比见附表。 这种配比，一是保证几类户型都有，二是将不太好销的及户型较大的推出比例大些，借 着开盘热卖，将不好销的户型推出去，另一方面，根据开盘斯的销售走势，决定第二批 推出起价。 3、发挥差价原则 现天泰馥香谷有8种户型（4种复式，2种错层，2种标准层）175种面积，并且有4层的、 5层的、6层的、7层的、8层的多种楼层，还分电梯小高层与多层，这种品种的多样性， 为我们价格的差价原则做了很好的铺垫。根据这种情况我们也分别请天泰员工对各单元 的朝向差，景观差与楼层差做了评估（见后表），并根据评估分位，将各单元价格进行 计算，得出平均价，并根据均价算出每栋每单元每楼层价格表。 （二） 执行方案 1、 单元评估： 评估人 评估单元 安玉田 吴占峰 张艾莉 张爱华 黄天华 姜 鹂 史 伟 王海燕 李 林 刘冰辰 平均分 3-2 5 6.75 8.117 6.233 7.383 6.467 7.583 6.583 5 6.5 6.615 3-2 5.2 6.75 8.117 6.567 7.583 6.467 7.883 6.083 5 6.5 6.5616 4-3 4 7.375 8.75 7.375 7 6.825 7.80 5.90 6 6.5 6.7525 4-2 5.3 7.2 8.46 7.44 6.917 6.84 7.40 5.76 6 6.5 6.7817 4-1 5.30 7.20 8.46 7.58 7.667 6.84 6.30 5.72 6 6.5 6.7507 1-7 9 7.625 9.25 8.125 7.25 6.936 7.55 8.45 7 7 9.924 1-3 8.5 8.333 8 7.85 7.083 6.975 8.583 8.85 7 7 7.964 1-5 8.8 8.333 9.083 8.117 7.083 6.975 8.333 7.443 7 7 7.9091 1-4 8.5 8.333 9.083 7.967 7.083 6.975 8.333 8.917 7 7 7.8167 2-2 9.6 8.75 9.133 8.267 7.417 7.017 8.433 7.033 10 10 8.505 2-3 10 9 7.133 8.3 7.417 7.017 8.917 8.883 8 8.5 8.1147 1-6 9 8.30 9.10 8.20 7.10 7.02 7.96 8.916 7 7 7.9174 2-4 10 9 9.133 8.3 7.417 7.05 8.933 8.917 8 10.00 8.525 1-8 9.2 7.833 8.333 8 7.333 7.083 7.167 8 7 7 7.954 1-2 8.2 8.333 8.833 7.8 7.083 7.1 8.983 8.908 7 7 7.8213 1-1 8 8.3 8.7 7.98 7 7.3 9.12 9 8 7 7.8949 4-6 9.6 8.667 8.967 8.8 8.833 7.333 7.333 6.7 6 6.5 8.0033 4-5 4.8 8.167 9.5 7.5 7.5 7.333 8.233 5.967 6 6 7.10 4-4 4 7.5 9 7.333 7.5 7.333 7.633 6 6 6 6.8299 2-1 9.40 9.00 8.833 8.20 9.167 7.367 8.267 7.167 9.00 8.50 8.5401 2-5 9.80 8.583 9.083 9.183 9.167 7.40 9.183 7.915 8.00 8.50 8.6075 4-8 9.60 8.667 9.767 9.00 8.833 7.80 8.533 9.30 7.00 8.00 8.665 4-7 8 8.667 8.767 8 8.833 7.8 7.367 7.633 6 7 8.0067 8-1 8.80 8.50 8.50 9.967 8.50 7.933 8.667 9.00 9.767 8.667 8.865 8-4 8.60 8.667 9.767 9.00 8.667 7.933 8.50 9.133 8.50 8.50 8.7301 8-3 8.70 8.667 9.767 9.00 8.667 7.933 8.367 7.967 8.50 8.50 8.7267 8-2 8.70 8.667 9.767 9.00 8.667 7.933 8.433 8.967 8.50 8.50 8.7068 10-1 8.60 8.667 9.533 9.00 8.00 7.967 8.60 9.134 8.00 8.50 8.6001 10-2 8.50 8.667 9.533 8.80 8.00 7.967 8.60 9.033 9.00 8.50 8.568 10-3 5 8.667 9.533 8 7.833 7.967 8.467 8.8 8 7.5 8.0876 9-1 8.60 8.375 9.675 9.00 8.125 8.05 8.50 9.25 8.00 8.50 8.6075 5-1 8 8.833 9.5 9 8.2 8.067 7.933 8.667 9 8 4.1308 7-1 8.4 8.833 9.5 8 8.2 8.067 7.633 8.933 8 8 8.1032 9-3 8.60 8.667 9.767 8.80 7.833 8.167 8.567 9.133 8.00 8.50 8.6034 9-2 8.50 8.667 9.633 8.80 8.00 8.167 8.533 9.233 8.00 8.50 8.6013 10-4 8..5 8.75 8.45 8.8 8.25 8.3 8.2 8 8 7.5 8.0742 10-5 8.5 8.75 8.65 8.8 8.25 8.3 7.95 8 7 7.5 8.0321 6-1 9.50 9.33 9.867 9.433 9.333 8.667 9.167 9.90 10.00 10.00 9.52 2、楼层评估 八 层 　　 评估人 评估单元 安玉田 吴占峰 张艾莉 张爱华 黄天华 姜 鹏 史 伟 王海燕 李 林 刘冰辰 平均分 1-2F 6.0 5 7.5 6.5 7 7 7.5 7 9 7 6.95 3F 8.5 6 9 8 7.5 7.5 7 7 7 6 7.25 4F 9 7 8.5 8.5 7.8 7.5 8 8 7 5 7.63 5F 9.6 8 9.5 9 8 8 9 9 8 8 8.61 6F 9.8 9 9.5 10 9 9.5 9.5 9.5 8 9 9.28 7-8F 10 10 10 9.5 10 10 10 10 10 10 9.95 五 层 评估人 评估单元 安玉田 吴占峰 张艾莉 张爱华 黄天华 姜 鹏 史 伟 王海燕 李 林 刘冰辰 平均分 1-2F 6 7 8 7 7 7.5 6 9.5 10 10 7.8 3F 8 8 9 8 8 8 8 8 8 7 8 4-5F 10 10 10 10 9 9.5 9.5 10 9 8 9.5 3、楼层差价率与差价系数 八 层 楼 层 评估得分 差价率 差价系数 备 注 1-2F 6.95 0.840 -0.0268 3F 7.25 0.876 -0.0207 4F 7.63 0.922 -0.0131 5F 8.61 1.041 0.0067 6F 9.28 1.130 0.0202 7-8F 9.95 1.202 0.0336 五 层 楼 层 评估得分 差价率 差价系数 备 注 1-2F 7.8 0.9286 -0.025 3F 8.0 0.9524 -0.017 4-5F 9.5 1.1310 0.042 4、各单元平均价计算 1） 6栋1单元 9.52/8.1308×4800=5620.00 2） 8栋1单元 8.865/8.1308×4800=5233.00 3） 8栋4单元 8.7301/8.1308×4800=5153.00 4） 8栋3单元 8.7267/8.1308×4800=5151.00 5） 8栋2单元 8.7068/8.1308×4800=5140.00 6） 4栋8单元 8.665/8.1308×4800=5115.00 7） 2栋5单元 8.6314/8.1308×4800=5095.00 8） 9栋1单元 8.6075/8.1308×4800=5081.00 9） 9栋3单元 8.6034/8.1308×4800=5079.00 10） 9栋2单元 8.6013/8.1308×4800=5077.00 11） 10栋1单元 8.6001/8.1308×...
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