客户挖掘的TRAIG方法
“离散型生产制造行业”解决方案不同于以往注重财务、库存等单个方面的解决方案，而是针对企业整体资源（人力、设备、资金、供应链）计划的完整解决方案（ERP），是企业发展到一定规模后全面提升企业竞争力的有力手段。基于该解决方案仅仅适用于离散型制造行业，对适用行业有一定的选择性；而且又是在以往财务信息化、库存信息化基础之上的涉及企业整体资源的协调规划，牵涉的部门、实施周期、解决方案所需金额等皆大大超出以前。正如H公司产品经理所说一样：“我们的软件比较贵！也不想卖给所有企业，有些企业根本达不到我们软件所需要的管理规范！”由此，H公司产品经理、市场分析师一致同意了如下的针对潜在客户的主题定义：本地特定行业中具备资金实力、一定信息化意识的客户。
2. 主题的分解(Resolution)及潜在客户的初步筛选
定义了潜在客户的主题后，需要的就是围绕主题，根据将推广地区的产业特色、地域分布，客户年龄特征、消费习惯、性别特征等，对主题进行详细准确的分解，然后根据分解的主题对该地区潜在客户实现100%的接触，并尽力按照分解的主题进行一个初步的筛选。在本阶段，必须保证的有两点，一是主题的准确分解，二是潜在客户的100%接触；否则，将可能导致数据误差的无限扩大。
H公司针对重庆地区产业特色，根据自己解决方案的适用范围，首先按行业属性将潜在客户的主题分解为“机械、食品、建材、服装”四个行业；同时，对于企业的资金实力，H公司认为，大陆的信息化从财务信息化始，如果一个企业至今没有实现财务的信息化，一方面说明它不具备信息化意识，另一方面更说明它不可能一次就拿出50万来搞一个信息化整体解决方案的；而对于企业信息化意识，H公司认为，经过.com浪潮的洗礼，企业有自己的网站或在其所属的行业网站上进行注册交易应该是考察的标准。所以，H公司认为，“财务的信息化、网站的建设或在行业网站中进行注册交易”是企业是否具备信息化意识以及基本的资金实力的表现，也是我们初步筛选的尺度！
H公司首先按照行业属性从CRM数据仓库中抽取出了重庆地区“机械、食品、建材、服装”四个行业的客户名单，共5000余家企业；在这5000家中，再根据“具备资金实力、一定信息化意识”着手进行初步筛选。H公司最后确定，财务信息化、有企业的网站、在所属行业的交易网站中注册这三项标准中只要实现了二项，就认为初选过关！
在CRM数据仓库里，笔者等人很容易就对上述5000家企业的财务信息化作出了标记；而对于网站建设，笔者等人抽查后认为，数据仓库中的相关数据不能代表客户目前情况；同时，对于客户在行业网站上的注册交易信息，数据仓库里根本没有表征这一主题的属性。为了对这两个属性进行标注与鉴别，笔者等人编辑了一个JAVA程序，在YAHOO中文、中国企业网重庆站、重庆机械工业网等网站上对这5000家客户进行自动匹配；借助页面读取软件(IBM公司的NetQuestion[3]) 对四大行业的行业网站，如中国摩托车信息网、重庆建材信息网等进行了Web页面文本的挖掘。经过计算机的努力以及人工的干预，1周后仅仅剩下532家客户，而其它近90%的客户，H公司决策层认为他们根本不具备实力来“看一看”产品，也不值得让他们“看”，所以在后续评测中完全不予以考虑。
3. 客户行为(Action)特征的描述以及考核指标(Index)的确定
传统的定性的市场分析过程，在上述阶段完成后，往往就认为完成了潜在客户的发现；他们却忽略了这样一个事实，以上分析的理论基础是认为客户该买，而对客户是否有购买的实力、动机、迫切度却没有细致的分析判断。也就是说，在完成了潜在客户的初步筛选后，要对潜在客户的层次（A级、B级、C级）进行精确区分，挖掘出A级客户，需要更多地了解客户行为特征（如最近购买习惯、购买时间、相关的投资计划、员工培训计划），然后结合我们的市场分析目标，制定出相应的考核指标。
在描述客户行为特征时，我们应尽力从外因（如竞争激烈度、同行的水平等）、内因（企业历史、领导人个性等）或者是主动、被动着手分析。为了获得客户的行为特征信息，可以采用问卷调查、电话拜访、展示会、小型研讨会等形式；并尽可能的与政府或行业协会携手，以扩大影响并提高档次。
本例中，H公司率先向532家客户寄发了邀请函以及“信息化应用水平”调查表；随后举行了一天的新闻发布会（上午）以及行业研讨会（下午，分四个行业），向客户宣讲他们的理念以及解决方案的优势，同时与客户做一个互动的交流。H公司产品经理以及市场分析师认为，企业领导亲自到现场、企业现场向H公司管理咨询专家提问就是客户主动性的明确表现；企业是否通过国际质量管理标准认证，是否采用了OA、CRM、成本管理等重庆地区不太常见的信息化措施，就鲜明的透露出了企业的发展历史、企业领导的个性、企业对信息化的态度。对于新闻发布会现场以及行业研讨会现场的资料（签到册、客户所赐名片、现场咨询登记表、回收的调查问卷等），H公司皆作了相应的标识；针对各方面所掌握的客户信息，H公司为了对客户行为特征进行描述与测量，一共设定了16项考核指标（详见下文）。
4. 指标的权重设定及潜在客户的层次(Gradation)划分
在设定考核指标以及对每个指标进行权重设定时，建议由相关的市场分析专家、产品经理、销售经理等一起讨论决定，以避免个人价值观判断力的极端走向！之所以需要对每一个指标进行权重设定，是因为每个指标在测量评价中的地位明显不同；而且，每个地方的经济发展水平不同、产业结构不同、信息化历史不同，所以在设置权重时不能将其他地区的测评权重拿到另一个地区；应考虑当地的实际情况，比如H公司设定的局域网络这一指标，在深圳、苏南、上海等地仅仅是一个初选标准（就如上述的财务信息化一样），但在重庆地区，却成为一个企业有无经济实力、有无先进意识的表现，所以赋予它较高的权重值。同时，笔者个人的经验认为，不必去追求权重之和是100或100%之类的标准，我们的最终目标是筛选客户.
客户挖掘的TRAIG方法