国际营销计划
国际营销计划 1. 导论 在国际无线通讯市场,80%是传统的个人移动通讯(PMR), 20%是集群移动通讯.(TMR)。在国际市场 随着新的TMR系统市场的成长，在21世纪预计大约每季度2%-3% 的增长.目前，仅有少数几家设备商占有这个市场. 由于竞争对手少, 这些产品的价格非常昂贵，所以我们的产品相对有竞争力. 1. 短期的营销的计划, 正确的市场定位: A.坚持贸易先行, 积极渗透当地营销网络. 为了扩大和占领当地市场以及国际市场，为此，必须建立畅通无阻的销售渠道，特别是 要利用好当地的销售网络。采用代理制等方式，选择多家当地有名的代销商，利用他们 对本地社会、市场和政界熟悉，有市场方面的优势，从而使产品迅速占领当地市场。 B.实施精品战略，全力塑造企业良好形象 全面提高了产品的可靠性、稳定性和一致性. 为了充分满足不同国家对产品的要求，我公司生产出的不同标准的产品，应及时提交产 品样本供有关国际认证机构进行测试，在正式生产之前取得产品认证 2.长期营销计划: ‘买路’入内, 与一家企业合作, 将主要生产任务迁至中国, 以借助较低的劳动力成本获益. 半成品完成后, 将在澳大利亚完成成品, 并将其销售到国内市场及海外其他国家. 2. 产品的策划 MOX 系列基地站是一种适时用于多种用途的系列产品, 可作为MPT1327, LTR, SMART- TRUNK等数字/模拟集群通信系统基站和模拟蜂通信系统基站的收发信机. 以及常用的两路话音基地站, 转信台 (中继台). 产品在市场中的优势: 专业技术性强, 人性化的界面的设计. 价格的竞争优势. 可以根据客户的要求生产. 3. 目标市场 1. 以澳大利亚MOX 公司和智讯合作方式为比较: | |以澳大利亚为生产基地 |以中国为生产基地 | |市场 |MOX作为海外市场品牌, 澳 |MOX作为海外市场品牌, 澳大利亚 | | |大利亚制造, |制造, | | |各种国际性认证由澳大利亚|各种国际性认证由澳大利亚公司完| | |公司完成. 智讯可作为MOX |成.当在中国销售可用MOX品牌中国| | |在中国的总代理,或为了能 |制造, 智讯既MOX在中国的总代理,| | |配合系统销售可用智讯MOX |也是MOX在中国的生产厂. | | |下 OEM 订单, 并用PTS-TRX| | | |或MTX-420 品牌销售. | | |进出口|智讯出口板件 ( 未有问题)|政府规定第一年在中国以MOX品牌 | |手续 |智讯进口整机需要批文 |允许有10%的销售额度. 将逐年递 | | | |增. | |关税 |澳大利亚进口税为20% |澳大利亚进口税为20% | | |中国进口税为14% |中国进口税为14% | |增值税|澳大利亚:10%(当出口时,将|澳大利亚: 10% ( 当出口时,将会 | | |会退10%税) |退10%税) | | |中国: 17% | | |进出口|增加智讯的出口额度 |智讯的出口额度受到影响 | |额度 | | | |批文, |机电产品进口证, |智讯已在申请销售许可证和销售额| | |无线电发射设备型号核准证|度. | | |, | | | |机电产品进口登记表， | | | |都在北京申请. | | |运输费|多 |少 | |用,保 | | | |险 | | | |汇率风|有汇率波动风险 |在中国销售部分没有汇率风险 | |险 | | | |备注 |销售价格比较高. | | 2. 我们的目标市场是发展中国家的紧急服务和公共服务等无线通讯市场, .我们的销售目标对象是海外当地的系统整合商, 并将他们作为我们的代理商. 集群在海外市场处与增长的趋势.但仅有为数不多的集群设备制造商占有该市场. 当地的整合商比较多, 一般这些整合商代理几种品牌的设备. 他们总是在寻找合适的产品, 即可优化系统，又可降低成本. A． 建议从下面几个方面考虑对代理商的选择和评估。 对代理商的考察范围： 1. 代理商的规模, 2. 地域, 3. 产品线 4. 经营设施与设备 5. 公司政策, 6. 顾客情况, 7. 领导层 8. 营销的能力 对代理商的综合分析: 1. 向本企业提供足够的市场信息. 3. 提供充分的地域覆盖的能力 4. 维持足够存货的经济能力 5. 维护本企业定价政策的意向度 6. 市场增长的投资源能力 7. 在市场领域中代理商的道德声誉 8. 对产品进行推荐和服务的技术能力 9. 代理商的综合财力 3. 海外市场的项目投标. 通过海外政府招标网站, 以一些其他的机构, 寻找招标项目. 4. 当地定价方式的描述( 以澳大利亚市场为例). 他们将目录价格标高, 但产品价格不轻易发给客户. 当他们与客户更进一步接触后, 才会给出目录价和折扣. 最后签合约的价格会更低. 一般的价格折扣为: 50%, 60%, 70% 5. 目标市场规模估计 1. 产品在市场中第一年的估计销售额. ( 大约100台信道机) 2. 初期市场渗透水平的原因. 因对于每一种产品来说，市场投放总是有步骤的。首先，找一个小范围的 市场投放一段时间，在适量推广的支持下，观察市场的反应。测试市场不 仅是测试产品、营销方案，更重要的是观察产品早期使用者的特征以及他 们在使用中的反应。 4. 竞争状况分析 对于一些直接或间接的竞争者, 收集了一些信息 产品的比较 5. 政府管制和机构 A)政府在商业中的作用. 1, 税收 2) 优惠政策 B) 中国政府在对外贸易中的作用. 1. 进出口控制 2. 关税 3. 配额 4. 海关程序 5. 许可证程序 6. 禁运限制 一份详细的运作流程. (6 月底前提供) 6. 产品战略 A) 市场推广. (市场部在6 月底完成) 1. 产品内容 (英文) 在撰写产品内容时, 必须考虑语言和文化的差异. 使之能为世界所接受. 有效的传达另一种语言的信息不仅需要懂得那种语言, 更重要的是了解那种文化. 不仅需要翻译而且要本地化. 2. 产品名称 (英文) 3. 产品标牌 (英文) 4. 包装设计 (英文) 产品外观的所有标识全部为英文. 5. 广告彩页(英文) 6. 网站(英文) 将网站更新, 并开通一个销售专用的邮箱. 将网站与国际有名的搜索引擎相连, 以便客户用关键字查寻到我公司的产品. B) 产品认证 ( 6月底出样品, 国际申请将由澳大利亚公司提交,) 提交产品样本供有关国际认证机构进行测试，在正式生产之前即可取得产品认证 FCC 认证: 需四周时间. 必须提供产品的安装和使用手册, 产品的电气原理图及工作原理说明的中英文资料. ACA 认证 ( 澳大利亚) : 四周, C) 广告 将在一些国际性的专业杂志和网站上做广告. D) 参观和参加专业的国际展览会. E) 选择评估目标市场的代理商. F) 确定代理商的合作方式. 从以下几个方面考虑: 1. 代理权限 2. 最低代理销售额 3. 代理商品价格 4. 佣金 5. 销售服务及零件储存. 加深合作方式: 1. 联合促销计划 2. 联合存货管理资源 3. 专用产品 4. 信息共享 5. 培训 6. 销售区域保护 G) 确定代理商的职能. A. 销售和促销职能 B. 仓储技术服务职能. C. 融资职能, 代理商能够提前订货或及时付款. D. 风险承担职能 E. 信息传递功能 H) 确定海外销售代理合同条款 7. 价格战略 (7月中旬提供) 在当地的市场定价的预测和方法包括: 1. 目录价格 2. 一般折扣价格: 例如:( 10台-50台) 30% 3. 大宗购买价格: 例如: (50台-100台) 45% 4. 对进入市场时的价格安排的预测 从以下几个方面考虑. i. 提高标价技术 ii. 折扣方式与支方式 iii. 估计当政府对定价的干预程度. iv. 税收的影响. 8. 收益战略 ( 财务中心能在6月底给出的意见) 1. 税收: 考虑现行的税收, 海关税收, 当地运输税收, 印花税, 手续费, 增值税或者其它费用结构. 2. 考虑支付方法: 现金(当地通货和外国通货), 汇率风险, 银行设施和效率, 对客户的信用延伸, 信用卡的使用及条款, 混合补偿贸易, 购回战略. ( 财务部能在6月底给出的意见.) 3. 从财务的角度评估出以上提供的二种海外营销方式的可行性. 九.时间表 |项 目 |主办 |协办 |截止时间 | |海外市场定位确定 |营销中心 | |5月下旬 | |市场推广(产品介绍, |市场部 |销售部 |6月底 | |广告页等英文资料) | | | | |样机(英文标识, |技术部 |市场部, 销售部 |6月底 | |英文操作界面) | | | | |进出口运作流程 |销售部 |管理中心 |6月底 | |收益战略 |财务中心 |营销中心 |6月底 | |产品认证申请 |管理中心 |技术部, 市场部 |7 月上旬 | | |澳大利亚合 | | | | |作公司 | | | |展示厅 |市场部 |销售部 |7月下旬 | |广告 |市场部 |销售部 |7月初 | |确认代理商的合作方 |销售部 |市场部、销售部 |7月初 | |式以及确定海外销售 | | | | |代理合同条款 | | | | |价格战略 |市场部,销售|财务中心 |7月初 | | |部 | | |
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