哈慈双效茶市场操作手册下部分
哈慈双效茶 市场操作手册 基 础 篇 第一部分　活动营销基本模式 1. 概 述 一、活动营销的定义 活动营销，是以“全国糖尿病健康教育指导中心”的名义，通过定期不定期组织活动的 形式与目标消费者进行有效沟通，向其展示中心的公益形象、传递产品信息，逐步增进 消费者对中心及产品的认知度和忠诚度，赢得信任，建立感情，最终促进购买的一种销 售方式。 二、活动营销的目的、意义及优势 1、活动营销的目的： 加强公司与消费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象，扩大产品知名度、美誉 度，提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率。 2、活动营销的意义： 此销售方式注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司未来产品的畅 销打下坚实的基础并创造良好的消费环境。它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁 ，使产品的推广、宣传、销售、服务完美地结合在一起。 3、活动营销的优势： |（1）易操作，成本低： |能避开激烈的广告竞争，活动本身有明显的运行规律，| | |操作时间越长，经验越丰富，可模仿性越低，隐蔽性强| | |，可有效避开恶性竞争和政府管制，易实施，而与巨额| | |的广告经费相比，成本较低。 | |（2）双向沟通，服务完 |与消费者面对面地进行有效的沟通，并及时了解消费者| |善： |的需求，解决他们遇到的问题，服务更高效。 | |（3）交流情感，提高忠 |定期与消费者联系、沟通、加深他们对公司的感情、对| |诚度： |产品的了解和信任，不断提高目标消费群的忠诚度。 | |（4）营造气氛， 促进 |通过活动，把有购买意向的消费者聚在一起，集中购买| |购买： |，营造出一种购买氛围。你买，他买，我也买，极大地| | |调动了现场消费者的购买热情。 | 三、活动营销的形式与内容 |活动 |活动目的 |活动内容及要求 |活动周期 | |形式 | | | | |户外 |是哈慈产品进 |指选择在公园、广场等户外场所，以折价 |适合于条件比 | |促销 |入淡季后提高 |、赠送、免费试用体验疗效、现场展示等 |较成熟的市场 | |活动 |销售额的突破 |手段激发顾客的需求、促进其购买的活动 |，周期宜为每 | | |口；是对产品 |。如：免费游园、医学专家义诊、免费检 |月一次。 | | |的品牌、形象 |查、真情回报等。在活动内容上，可安排 | | | |最具实力的宣 |娱乐节目、健康咨询、免费检测糖化血清 | | | |传。 |白蛋白、血糖检测、优惠打折、购买到一 | | | | |定金额时可发放会员卡及有纪念价值的礼 | | | | |品等，促使消费者从心理上产生购买欲望 | | | | |。 | | |室内 |提高产品的知 |指选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾 |适合于条件较 | |健康 |名度，树立指 |客和潜在顾客传播与公司产品相关的健康 |成熟的市场， | |讲座 |导中心的形象 |知识的活动。此活动能十分显著地增强与 |周期宜为每周 | | |，把健康知识 |消费者的情感交流，对扩大消费群效果明 |一次 | | |的传播与宣传 |显。活动内容应重点突出，如饮食健康讲 | | | |产品有机地结 |座活动，长期坚持大型健康讲座活动，无 | | | |合在一起，增 |淡季、旺季之分，在淡季树口碑，在旺季 | | | |强产品的可信 |促销量。 | | | |度。 | | | |顾客 |在短时间内出 |指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地 |适合于市场开 | |联谊 |销量，促进产 |，邀约目标顾客聚在一起，开展科普讲座 |发的初期及成 | |活动 |品动销与市场 |、专家咨询、文艺表演等亲情服务的活动 |熟期，每周一 | | |推广。 |。它要求： |次 | | | |a.建立一批稳定的忠实顾客； | | | | |b.实行对顾客的跟踪服务（如家访）； | | | | |c.建立完整的顾客数据库； | | | | |d.实施消费者教育及建立顾客联系制度。 | | | | |如在选择目标消费群体时，必须掌握对方 | | | | |的经济情况、健康状况、生活习惯、当地 | | | | |风俗习惯等。做好售前、售中、售后服务 | | | | |工作。售前，如何与消费者进行有效沟通 | | | | |，如何刺激产生购买欲望及动机。售中， | | | | |如何促进消费者的购买及实现购买。售后 | | | | |如何促使再一次购买、推荐客户、忠诚客 | | | | |户培养等等。 | | |社区 |建立数据库， |指在公园、干休所、居民区等社区开展咨 |适合于市场开 | |活动 |锁定消费群 |询及糖化血红清白蛋白检测等活动，2-3人|发的初期及成 | | | |一组，做基础性的产品推广的宣传工作， |熟期，每周4-5| | | |检测贯穿于所有其它活动之中，让消费者 |次 | | | |有一个认识过程。首先让他知道：科学防 | | | | |治糖尿病并发症的意义？什么是糖化血清 | | | | |蛋白？它对于高血糖、高血脂有什么意义 | | | | |？哈慈双效茶产品的功效？药品对肝肾的 | | | | |影响、毒副作用？开展此项工作时，应大 | | | | |范围地开展，多设几台检测仪，在公园、 | | | | |居民区、老年活动中心等。操作中，检测 | | | | |人员讲解必须科学、准确、易懂，并指出 | | | | |顾客身体某处并发症带来的症状，恰到好 | | | | |处地将自然疗法与糖尿病结合起来。 | | 四、活动组织的人员框架及岗位责任 1、组织框架 　 专家2名（医学专家1名，产品专家1名） 活动指挥部（总指挥1名） 主持人1名 策划、录像1名 活动组织（2-4名） 2、岗位责任 总 指 挥：负责整个活动的宏观指导，安排、协调各岗各人的工作任务。 医学专家：讲解产品的机理、功能及使用等相关知识。 主 持 人：主持现场活动节目，衔接各项活动，调动现场的活动气氛。 录 像：负责拍摄并整理活动现场，制作活动所需的音像资料。 其他工作人员：负责总指挥安排的基本任务。 2. 顾客联谊活动的实施 联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售活动现场实现的，但它的成功与否离不开 现场销售前的每一步工作。有关人士曰：活动现场销售只不过是一场“闭幕式”，而在此 之前的“三次沟通”是关键所在。 |第 |建 | | |一 |立 | | |次 |顾 | | |沟 |客 | | |通 |数 | | | |据 | | | |库 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |第|电 | | |二|话 | | |次|邀 | | |沟|约 | | |通| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |第|上 | | |三|门 | | |次|送 | | |沟|函 | | |通| | | | | | | | | | | | | | ...
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