雪华区域市场开发手册
雪华区域市场开发手册 （ 前 言 欢迎加入雪华品牌营运体系，让我们共同努力缔造完美的客户联盟，共同享受它所带 来的丰厚回报与成功感受。 我们相信，雪华的成长、优势和利润的最大源泉是与客户的紧密结合。客户联盟是我 们赢得市场的最有效武器。 我们绝对不是提供隔岸观火式的帮助，与客户Z占缱髡降男骶癫攀俏颐堑男形糪n则。 我们致力于发现如何为客户提供市场开拓与维护的完全解决方案，客户是我们不可缺 少的合作伙伴，共同面对激烈的市场竞争。我们与客户的共同利益将通过双方在市场中 共同构筑雪华品牌的影响力和扩大雪华产品的市场占有率而公平获取。 我们双方都应具备这样相同的理念：诚信、规范、科学、沟通、学习、双赢。 我们将超越传统的厂商关系，创造出一种在市场运作方式上资源共享、相互学习、密 切配合、荣辱与共的市场联合体——客户联盟，它将创造出一种全新的思维方式，一个全 新的商业运作模式，并将带来更为广阔的前景。 我们深知客户在市场上的表现与雪华的成功和声誉休戚相关，我们将把帮助客户提升 经营与获利能力当成我们发展的根本和义不容辞的责任。 为此，我们凝练了雪华集团多年的铝塑板生产与市场运作经验，结合国内外先进的营 销管理理念，制定了《雪华品牌管理手册》系列之《雪华区域市场开发手册》。 本手册旨在为雪华集团市场开发与管理人员提供基本的行为依据，帮助提升雪华营销 人员应对市场变化、解决市场问题的实操能力，为实现雪华集团的整体市场运营提供务 实性操作范本。但由于雪华的分销网络涉及中国众多城市，大江南北的地域风情、市场 特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市场人员在实际运用与操作中能够 对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。 保密约定 本《雪华区域市场开发手册》涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提 供给雪华公司的市场管理人员参阅。因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本 手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或 其它泄密行为，雪华公司将保留对相关人员追究责任的权利，多谢配合！ 目 录 前 言 2 保密约定 3 1．雪华营销管理组织结构图 7 2．雪华区域市场开发的基本内容与流程 8 2.1.雪华区域市场开发的内容 8 2.2.雪华区域市场开发流程 8 3.区域市场调研与分析 9 3.1.市场定性 9 3.2.城市资料收集 9 3.3.市场调研 10 3.3.1.调查过程的简要说明 10 3.3.2.调查的基本要素 11 3.3.3调查项目的横向归类 12 3.4.市场分析 13 3.4.1市场容量分析 13 3.5.商业风险分析 13 3.6.终端网点规划 13 3.6.1. “销售第一”原则 14 3.6.2.“扎堆”原则（同业集中原则） 14 3.6.3.展示原则 14 3.6.4.均衡原则 15 3.6.5.竞争原则 15 3.6.6.安全与稳定原则 15 3.7.雪华终端的选择方法 15 3.8.雪华终端的基本要求 16 4.区域市场开发计划的编撰 16 5.雪华近期网络建设规划 17 5.1分销网点的深度与密度 17 5.1.1.深度（雪华零售网点区域达到率） 17 5.1.2.密度（终端数量） 17 5.2.雪华的三种市场类型与主要应对策略 18 5.3.选择区域代理商的基本条件和要求 18 5.3.1.基本条件 18 5.3.2.城市代理的要求 19 5.4.代理商加盟流程 20 5.5.招商环节控制 21 5.5.1.信息发布与收集 21 5.5.1.1.信息发布形式 21 5.5.1.2.信息收集及统计 21 5.5.2.信息分析及处理 22 5.5.2.1.信息处理原则 22 5.5.2.2.信息处理流程 22 5.5.1.3.信息分析及归类 23 5.5.1.4.对已有信息的分类处理 23 5.5.3.招商会议的组织与安排 23 5.5.4.签约 24 5.5.5.考察 24 5.5.6.履约 25 5.5.7.发货 25 5.5.8.市场扶持 25 5.5.9.直营点的建设 26 5.6.代理商的终端网点建设 26 5.6.1.终端网点开发流程 26 5.6.2.代理商终端网点开发的基本原则 27 5.6.3.大小工程的订购 28 5.6.3.1.大小工程的订购流程 28 5.6.3.2.工程操作的处理技巧 29 6.网络维护（主要指对代理商的维护） 29 6.1.为代理商服务的准则 30 6.1.1.基本要求 30 6.1.2.雪华市场人员与代理商合作“八大注意事项” 30 6.2.对服务规范的要求（流程化、表格化、数据化） 31 6.2.1.实行档案化管理 31 6.2.2.实行有计划化的管理 31 6.2.3.管理与协销同步 31 6.2.4.对直营点进行责任化管理 32 6.2.5.量化管理 32 6.3.客户服务制度 32 6.4.对目前已有代理商的主要评价指标 32 6.4.1.雪华区域代理商“能力”考察项目 32 6.4.2.雪华区域代理商“实力”考察项目 34 8附录:各类表单 36 8.1.区域市场概况调查表 36 8.2.建议消费者调查报告表 37 8.3.办事处（代理商）销售日报表 38 8.4.零售点进、销、存、月报表 39 8.5.要货申请表 40 8.6.代理商发货单 41 8.7.代理商投诉处理记录表 42 8.8.重点经销商的排行表 43 8.9.“雪华”区域加盟申请书 44 8.10.招商一次来电记录表 46 8.11.来访情况记录表 47 8.12.报名参会人员登记表 48 8.13.招商会议计划表（系列） 49 1．雪华营销管理组织结构图（略） 2．雪华区域市场开发的基本内容与流程 2.1.雪华区域市场开发的内容 1) 区域市场状况调查 2) 区域重点市场的确定和评估 3) 代理商的寻找、评估与确认（签约） 4) 周边城市的影响和培育 5) 深度开发周边市场 6) 自营店的开发及管理 7) 协助代理商启动市场 8) 区域市场的管理和维护 2.2.雪华区域市场开发流程 |序列 |工作内容 |执行人 |备注 | |1 |区域市场状况调查 |区域市场部全|将收集的资料与调查问卷 | | | |体人员 |交给区域经理进行数据处 | | | | |理分析并提供建设性意见 | |2 |制定区域开发计划 |区域经理 |交营销副总审核 | |3 |媒体计划实施 |企划部 |企划部应按照区域经理的 | | | | |开发计划及时发布 | |4 |代理商的沟通、谈判、确 |区域经理及其|处理要及时守信、准确判 | | |定、考察并与之签约、交 |助理 |断评估 | | |纳保证金。 | | | |5 |提供开点指导并对代理商 |区域市场部人|培训须全面、系统 | | |及下属员工进行相关培训 |员 | | |6 |发货（不超出保证金）， |区域经理和代|共同商议讨论制定 | | |根据当地市场状况制定切 |理商 | | | |实可行的推广方案 | | | |7 |协助代理商开展销售工作 |区域市场人员|进入正常市场操作流程 | |8 |协助代理商进行促销推广 |区域市场人员|要符合公司基本促销原则 | | |活动 | |，报总部批准。 | |9 |自营市场的开发管理和维 |区域经理 |按照公司管理制度及时汇 | | |护 | |报工作 | 3.区域市场调研与分析 3.1.市场定性 明确定性该市场的特点以及此市场所能覆盖的地域范围。 3.2.城市资料收集 在研究开发此市场前，收集有关城市背景的基本资料，包括： 1) 城市人口数，包括城市常住人口数量、城市常住户数（常住人口数量/家庭平均人 口数）等。 2) 城市的行政区划：市内城区的划分（附城区图）、各城区的功能特点（经济区/ 文化区/开发区/旅游区/大小工程），并在城区图上标注主要商业区、居民聚居 区以及新兴商住区域，周边郊县（含县级市）的数量、名称、概况描述等。 3) 城市经济发展状况，包括：城区过去年度人均年收入、家庭年均收入（家庭年均 收入＝人均收入×家庭平均人口数）、人均消费支出及构成等。 4) 本城市建筑市场的基本特点及发展趋势。 （说明：以上资料及数据可从本城市图书馆的本城市统计年鉴中取得） 3.3.市场调研 3.3.1.调查过程的简要说明 1) 背景——你是在什么情况下去做调查的？ 2) 目的——你为什么做这次调查？ 3) 时间——调研工作的时间跨度。 4) 对象——所属区域概况：设计院、设计师、建筑安装公司、建筑工地。 5) 走访人——调研或走访的主要工作人员。 6) 地点——开展调研和走访的场地（办公场所、卖场、工地等）。 7) 内容——市场概况、办事处（代理商）概况、渠道概况、终端概况、促销概况、广 告概况、产品概况、价格概况、消费者概况、竞争概况，等。 8) 方式——展开调研或走访的手段与形式，委托当地专业公司进行专项调研？人员访 谈（明访、暗访）？现场观察？等。 3.3.2.调查的基本要素 ◆ 待开发市场：主要描述当地市场概况、竞品概况
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