社会阶层与消费者行为重要意义
社会阶层与消费者行为 　　消费者均处于一定的社会阶层。同一阶层的消费者在行为、态度和价值观念等方面 具有同质性，不同阶层的消费者在这些方面存在较大的差异。因此，研究社会阶层对于 深入了解消费者行为具有特别重要的意义。 　　1.社会阶层概述 　　1）社会阶层的含义 　　社会阶层(Social class)是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。每一个体都会 在社会中占据一定的位置，有的人占据非常显赫的位置，有的人则占据一般的或较低的 位置。这种社会地位的差别，使社会成员分成高低有序的层次或阶层。社会阶层是一种 普遍存在的社会现象，不论是发达国家还是发展中国家，不论是社会主义国家还是资本 主义国家，均存在不同的社会阶层。产生社会阶层的最直接的原因是个体获取社会资源 的能力和机会的差别。所谓社会资源，是指人们所能占有的经济利益、政治权力、职业 声望、生活质量、知识技能以及各种能够发挥能力的机会和可能性，也就是能够帮助人 们满足社会需求、获取社会利益的各种社会条件。导致社会阶层的终极原因是社会分工 和财产的个人所有。社会分工，形成了不同的行业和职业，并且在同一行业和职业内形 成领导和被领导、管理和被管理等错综复杂的关系。当这类关系与个人的所得、声望和 权力联系起来时，就会在社会水平分化的基础上形成垂直分化，从而造成社会分层。 　　社会分层表现为人们在社会地位上存在差异。社会地位是人们在社会关系中的位置 以及围绕这一位置所形成的权力义务关系。社会成员通过各种途径，如出生、继承、社 会化、就业、创造性活动等等占据不同的社会地位。在奴隶社会和封建社会，社会地位 主要靠世袭、继承和等级制的安排所决定。在现代社会，个体的社会地位更多地取决于 社会化、职业、个人对社会的贡献大小等方面，但家庭和社会制度方面的因素对个体的 社会地位仍具有重要影响。 　　消费者行为学中讨论社会阶层，一方面是为了了解不同阶层的消费者在购买、消费 、沟通、个人偏好等方面具有哪些独特性，另一方面是了解哪些行为基本上被排除在某 一特定阶层的行为领域，哪些行为是各社会阶层成员所共同的。 　　2）社会阶层的特征 　（1）社会阶层展示一定的社会地位 　　如前所述，一个人的社会阶层是和他的特定的社会地位相联系的。处于较高社会阶 层的人，必定是拥有较多的社会资源，在社会生活中具有较高社会地位的人。他们通常 会通过各种方式，展现其与社会其他成员相异的方面。社会学家凡勃仑所阐释的炫耀性 消费，实际上反映的就是人们显示其较高社会地位的需要与动机。 　　由于决定社会地位的很多因素如收入、财富不一定是可见的，因此人们需要通过一 定的符号将这些不可见的成份有形化。按照凡勃仑的说法，每一社会阶层都会有一些人 试图通过炫耀性消费告诉别人他们是谁，处于哪一社会层次。研究发现，即使在今天， 物质产品所蕴含、传递的地位意识在很多文化下仍非常普遍。 　　传统上，人们通过购买珠宝、名牌服装、高档电器等奢侈品或从事打高尔夫球、滑 雪等活动显示自己的财富和地位。今天，这一类显示地位的手段或符号仍然被很多人运 用。然而应当注意的是，随着社会的变迁和主流价值观的变化，它们的表现方式、作用 都在发生变化。例如，随着收入水平的提高，很多过去只有上层社会才消费得起的产品 、服务已经或正在开始进入大众消费领域，这些产品作为“地位符号”的基础开始动摇。 另一方面，越来越多上层社会的消费者对通过消费显示其财富和地位感到厌倦。一项研 究发现，虽然奢侈品的营销者试图造成一种印象，似乎只有百万富翁才买这些产品，但 实际购买它们的往往是那些“假百万富翁”，即年收入在40000至80000美元之间的家庭。 真正的富翁具有“普通人”的消费习惯，他们将大多数奢侈品视为专为那些财务上并不特 别成功的人开发的玩具。 　（2）社会阶层的多维性 　　社会阶层并不是单纯由某一个变量如收入或职业所决定，而是由包括这些变量在内 的多个因素共同决定。正如后面所要看到的，决定社会阶层的因素既有经济层面的因素 ，亦有政治和社会层面的因素。在众多的决定因素中，其中某些因素较另外一些因素起 更大的作用。收入常被认为是决定个体处于何一社会阶层的重要变量，但很多情况下它 可能具有误导性。比如在我国现阶段，出租车司机、城郊菜农的收入比一般的大学教师 和工程师高，但从社会地位和所处的社会层级来看，后者显然高于前者。除了收入，职 业和住所亦是决定社会阶层的重要变量。一些人甚至认为，职业是表明一个人所处社会 阶层的最重要的指标，原因是从事某些职业的人更受社会的尊重。 　（3）社会阶层的层级性 　　从最低的地位到最高的地位，社会形成一个地位连续体。不管愿意与否，社会中的 每一成员，实际上都处于这一连续体的某一位置上。那些处于较高位置上的人被归入较 高层级，反之则被归入较低层级，由此形成高低有序的社会层级结构。社会阶层的这种 层级性在封闭的社会里表现得更为明显。 　　层级性使得消费者在社会交往中，要么将他人视为是与自己同一层次的人，要么将 他人视为是比自己更高或更低层次的人。这一点对营销者十分重要。如果消费者认为某 种产品主要被同层次或更高层次的人消费，他购买该产品的可能性就会增加，反之如果 消费者认为该产品主要被较低层次的人消费，那么他选择该产品的可能性就会减少。 　（4）社会阶层对行为的限定性 　　大多数人在和自己处于类似水平和层次的人交往时会感到很自在，而在与自己处于 不同层次的人交往时会感到拘谨甚至不安。这样，社会交往较多地发生在同一社会阶层 之内，而不是不同阶层之间。同一阶层内社会成员的更多的互动，会强化共有的规范与 价值观，从而使阶层内成员间的相互影响增强。另一方面，不同阶层之间较少互动，会 限制产品、广告和其他营销信息在不同阶层人员间的流动，使得彼此的行为呈现更多的 差异性。 　（5）社会阶层的同质性 　　社会阶层的同质性是指同一阶层的社会成员在价值观和行为模式上具有共同点和类 似性。这种同质性很大程度上是由他们的共同的社会经济地位所决定，同时也和他们彼 此之间更频繁的互动有关。对营销者来说，同质性意味着处于同一社会阶层的消费者会 订阅相同或类似的报纸、观看类似的电视节目、购买类似的产品、到类似的商店购物， 这为企业根据社会阶层进行市场细分提供了依据和基础。 　（6）社会阶层的动态性 　　社会阶层的动态性是指随着时间的推移，同一个体所处的社会阶层会发生变化。这 种变化可以朝着两个方向进行：从原来所处的阶层跃升到更高的阶层，或从原来所处阶 层跌入较低的阶层。越是开放的社会，社会阶层的动态性表现得越明显；越是封闭的社 会，社会成员从一个阶层进入另一个阶层的机会就越小。社会成员在不同阶层之间的流 动，主要由两方面促成。一是个人的原因，如个人通过勤奋学习和努力工作，赢得社会 的认可和尊重，从而获得更多的社会资源和实现从较低到较高社会阶层的迈进。二是社 会条件的变化。如在我国文化大革命时期，知识分子被斥为“臭老九”，社会地位很低， 但改革开放以来，随着社会对知识的重视，知识分子的地位不断提高，作为一个群体它 从较低的社会阶层跃升到较高的社会阶层。 　　3）社会阶层的决定因素 　　吉尔伯特(Jilbert)和卡尔(Kahl)将决定社会阶层的因素分为3类：经济变量、社会 互动变量和政治变量。经济变量包括职业、收入和财富；社会互动变量包括个人声望、 社会联系和社会化；政治变量则包括权力、阶层意识和流动性。下面主要介绍其中与消 费者行为研究特别相关的几个因素。 　（1）职业 　　在大多数消费者研究中,职业被视为表明一个人所处社会阶层的最重要的单一性指标 。当首次与某人谋面时，我们大多会询问他在哪里高就和从事何种工作。一个人的工作 会极大地影响他的生活方式，并赋予他相应的声望和荣誉，因此职业提供了个体所处社 会阶层的很多线索。不同的职业，消费差异是很大的。比如，蓝领工人的食物支出占收 入的比重较大，而经理、医生、律师等专业人员则将收入的较大部分用于在外用餐、购 置衣服和接受各种服务。在大多数国家，医生、企业家、银行家和科学家是倍受尊重的 职业，近些年，随着信息产业的迅速发展，与信息技术相关的职业如电脑工程师、电脑 程序员、后勤管理经理等职业日益受到社会青睐。 　（2）个人业绩 　 一个人的社会地位与他的个人成就密切相关。同是大学教授，如果你比别人干得更出色 ，你就会获得更多的荣誉和尊重。平时我们说“某某教授正在作一项非常重要的研究”、 “某某是这个医院里最好的神经科医生”，均是对个人业绩所作的评价。虽然收入不是表 明社会阶层的一项好的指标，但它在衡量个人业绩方面却是很有用的。一般来说，在同 一职业内，收入居前25％的人，很可能是该领域内最受尊重和最有能力的人。 　　个人业绩或表现也涉及非工作方面的活动。也许某人的职业地位并不高，但他或其 家庭仍可通过热心社区事务、关心他人、诚实善良等行为品性赢得社会的尊重，从而取 得较高的社会地位。 　（3）社会互动 　　诚如前面所指出的，大多数人习惯于与具有类似价值观和行为的人交往。在社会学 里，强调社会互动的分析思路被称为“谁邀请谁进餐”学派。这一派的学者认为，群体资 格和群体成员的相互作用是决定一个人所处社会阶层的基本力量。 　　社会互动变量包括声望（Prestige）、联系(Association)和社会化(Socializatio n)。声望表明群体其他成员对某人是否尊重，尊重程度如何。联系涉及个体与其他成员 的日常交往，他与哪些人在一起，与哪些人相处得好。社会化则是个体习得技能、态度 和习惯的过程。家庭、学校、朋友对个体的社会化具有决定性影响。到青春期，一个人 与社会阶层相联系的价值观与行为已清晰可见。虽然社会互动是决定一个人所处社会阶 层的非常有效的变量，但在消费者研究中它们用得比较少，因为这类变量测量起来比较 困难而且费用昂贵。 　 （4）拥有的财物 　　财物是一种社会标记，它向人们传递有关其所有者处于何种社会阶层的信息。拥有 财物的多寡、财物的性质决定同时也反映了一个人的社会地位。对财物应作广义的理解 ，它不仅指汽车、土地、股票、银行存款等我们通常所理解的财物，它也包括受过何种 教育、在何处受教育、在哪里居住等“软性”的财物。名牌大学文凭、名车、豪宅、时尚 服饰，无疑是显示身份和地位的标记。然而，正如前面所指出的，对它们特别有兴趣的 恰恰是缺乏这些财物或对其缺乏了解的人。商学专业的学生或其他希望成为“管理高手” 的人，而不是业已成功的人才是诸如“成功的秘诀”、“哈佛学不到”之类的书籍的潜在买 主。 　（5）价值取向 　 个体的价值观或个体关于应如何处事待人的信念是表明他属于哪一社会阶层的又一重要 指标。由于同一阶层内的成员互动更频繁，他们会发展起类似和共同的价值观。这些共 同的或阶层所属的价值观一经形成，反过来成为衡量某一个体是否属于此一阶层的一项 标准。不同社会阶层的人对艺术、对抽象事物的理解、对金钱和生活的看法所存在的不 同看法，实际折射的就是价值取向上的差异。 　（6）阶层意识 　　阶层意识是指某一社会阶层的人，意识到自己属于一个具有共同的政治和经济利益 的独特群体的程度。人们越具有阶层或群体意识，就越可能组织政治团体、工会来推进 和维护其利益。从某种意义上说，一个人所处的社会阶层是与他在多大程度上认为他属 于此一阶层所决定。 　　一般而言，处于较低阶层的个体会意识到社会阶层的现实，但对于具体的阶层差别 并不十分敏感。例如，低收入旅游者可能意识到星级宾馆是上层社会成员出入的地方， 但如果因五折酬宾而偶然住进这样的宾馆，他或她对出入身边的人在穿着打扮、行为举 止等方面与自己存在的差别可能并不特别在意。在他们眼里，星级宾馆不过是设施和服 务更好、收费更高的“旅店”而已，地位和阶层的联系在他们的心目中如果有的话也是比 较脆弱的。相反，经常出入高级宾馆的游客，由于其较强的地位与阶层意识，对于星级 宾馆这种“来者不拒”的政策可能会颇有微辞。 　　2．不同社会阶层消费者的行为差异 　　1）支出模式上的差异 　　不同社会阶层的消费者所选择和使用的产品是存在差异的。有的产品如股票、到国 外度假更多地被上层消费者购买，而另外一些产品如廉价服装与葡萄酒则更多地被下层 消费者购买。科曼发现，特别富裕的中层美国人将其大部分支出用于购买摩托艇、野营 器具、大马力割草机...
社会阶层与消费者行为重要意义