广告心得
但做事赢得的肯定并不一定就等于成功.或许只是过程中的一个小鼓励而已.因为还要有在这个主轴上的”修持”,从在这个主轴上努力的行当中去修自己的心性,如:包容心,对于与自己做事方法不同,思考方式不同的人能够去包容并接纳,不但如此还能主动的以成全别人的心去帮助别人成功.而在做人处事的态度上要有严以律己宽以待人的心.面对别人的错误时要先检讨自己.当自己的镜子,并用自己的身体力行去引导别人,而不是用嘴的指责与批评.最后就是一颗有毅力坚持奋斗,追求完美的心.这就是修持.如果能将面对每次不顺利的事静下心来仔细思考背后的意义并整理出人生的哲理勇于与大家分享.这才算是”修行”,一个领袖的气质就是这样培养出来的。

而往往一个成功的人,修行的累积其实是远远大过于专业的肯定.
所以运气是跟着这个气来的没有这份修行就没有运好的气.而专业的努力就是机会的显现。但机会来了没有运出好的气出来.再多的机会也是枉然.


我开始进入广告的那一年我的起蒙”师父”刚从一家外商大广告公司出家自己创业,成立了一家小小小小小如工作室一般的公司,开始凭着他的才华与经验卖起”创意”来.
而我不如他经验及专业知识的丰富而当时的我也只是一名设计兼完稿而已,我可以一天不说话专心的画插画.或量字,贴字画针笔线….对一家刚成立的新公司而言我是英雄无用武之地,就做起开发客户的工作.对于这样的工作在当初我是视为对我的挑战,心想接触一下也好.就答应了! 现在想来当初老板可能也并没有对我抱有希望只是想找些事给我做打发时间而已! 但我可不是这么想的.
我一直在思索着如何去寻找客户? 我就把这个开发客户的目标先用量化的方式,分阶段放在时间轴上给订定出来如目标是在半年内开发两个客户,因此我必需在第一个月要搜集到400个客户名单,400个名单一天打20个需要20天,也就是头一个月就要将400个开发电话打完并过滤出8个有可能的客户,第二个月就针对这八个客户分别进行接触及初步的提案动作.第三个月就要从八个开发客户中,筛选出四个可能就要发生预算的客户进行付款条件及合约签定…之动作.到第五个月可能就剩下两个客户需要开始正式作业到第六个月才能请款,收到第一笔款.
接下来就针对每一阶段被量化的目标进行”质”化的作业.如这400个名单如何去搜集? 不能乱收集! 我就开始从几个方向开始着手第一个是从我过去大学修广告学分的同学目前有些做客户承办人有些在广告公司当AE看有什么比稿机会请他们帮我留意,第二是看报纸的人事分类广告因为征人的公司就是准备要发展市场的公司,第三就是到超市去逛看有什么刚上市的商品销售还不错就记下或买下该商品,在来就是看报纸或杂志上有登整页或是报纸半版1/4版广告的公司.当然针对不同管道进来的信息会有不一样的开发动作如有朋友同学介绍的当然就可以拿着公司简介直接去拜访客户,看报纸人事广告的就要打过滤电话先从总机开使了解承办人是谁? 什么时候找他比较方便? 或是先寄开发信及简介给他….也因此我准备了七种不同阶段的开发信.


从超市拿回资料的因为已经有商品及品牌了我就会找相关该产品的市场资料及竞品的活动资料从资料整理中找出对方最有兴趣的话题做我开发电话的开场,以争取见面进一步了解的机会.
对于已经有广告露出的客户也要探寻一下目前有没有广告代理商,承办人及预算是怎么编列的…同时功课也要做得更细因为已经有广告的露出,我就帮他做一些评估及建议或是调查一下广告露出后对目标对象影响的程度.
在第一个月一天的时间轴上我也先做安排,明天要打的电话及要谈的内容一定是前一天就准备好的.做Home Work也一定是放在上班时间外,因为一天20通电话的目标并不是每一个目标客户一
次就能打通找到人的.因此几乎一天到被切割的碎碎的,还要找空档去搜集一些资料及处理一下公司常态的事.那时又没有计算机及行动电话一切都是用双手及脚去争取.
当然每一天我都会将打过的电话作纪录那一些是放弃的那一些是三个月后再联络那一些可能下个月就有预算…分别依状况来归类也同时审视自己在接触的过程中有没有可以改善做得更好更有效率的方式.这就是我第一个月的工作内容.
当然以我当时的功力也只能将客户的开发动作作到某种程度,再进一步就需要”老板”的陪同.也没想到这样的准备工作再加上Boss过去曾经有过的经验,一下子就得到了两个客户的预算.我的开发工作就先停下来调整成帮忙做执行AE的工作.
我的客户是一家作电视游乐器的客户,当初是看到他一张1/4版报纸的广告陆续刊登了好几次,我依报纸上的电话打电话进行接触的.当然在第一次争取到拜访机会时我就带着我的Boss一起去见到了他的承办人…
为了更深入了解他的产品我们就向客户借了一组产品拿回来玩,目的就是要将玩的”感觉”能透过广告表现传递并影响给目标对象.所以一整晚玩到手都快抽筋.当然两个眼睛也从未离开过电视. 再来就是到通路去了解一下销售的状况.甚至于自己也到当时的夜市去摆了一摊感受一下面对有兴趣的目标对象可能会有的问题及在购买前会发生的一些状况及疑虑….


当然透过这两个亲身的体验所交集出来的点就是我们整个广告活动的”焦点”也就是创意概念.
那时的创意概念记得好象是”不必出门就可以在家冒险”因为冒险的概念就是”精采刺激”这也是当初的一个表现基调.
这个客户在我们推出第一波的广告就创造了前所未有的热卖,当然对我们的期望及工作量也就成倍数的增加.老板也因为要增加人手所以在当时就做了调整.因为来应征的业务比较多创意比较少而且功力及要求薪资都不是公司合意的.所以我就被调回当创意主管帮我加了一个设计助手.将业务的工作交给两个新进的AE.
当然那时还有其它的客户也陆续进来.工作量也顿时的提高.
只是工作量的提高对于一个财务体质并不是很健全的新公司而言不见得就是赚钱,因为客户的量增加相对需要周转的资金也随之成倍数的增加.而原本就已经利润不高的媒体佣金扣掉借贷的利息,利润就越来越低.再加上人员的增加相对的管销也成倍数的上升,甚至到最后是做得越多亏得也越多.
所以从一家三个人开始的小工作室发展到一家近乎中小型的广告公司需要的不只是创意及拼命工作的精神而已,因此在过年前老板实在是经营不下去就宣布结束营业.
Boss只对我说这个客户你要不要带着走? 我想了一下虽然客户是我开发的,我也从创意一直做到业务再从业务做到创意但我的层次一直都停留在执行面,做好一个客户并不是仅凭一个人的力量就能达成的.连老板在广告界有这么好的人脉自己的经验及知识又丰富连他都没法做好我怎么可能? 与其将来服务不好客户不如就不要勉强!
一直到如今我还是这样的想法,因此我一听到某某人说他服务客户如何如何…几乎什么都能做,客户老跟着他跑,或是老拍胸脯吹大牛….我就会致上最高的敬意! 因为我一直认为真正要为客户负责任就因该整合一个团队的力量,这样对客户而言会更有保障.也才不辜负客户对你的厚爱.不要把”交情”放在纲索上开玩笑! 因为只有一次的机会.


在轴的观念运用上,首先先将工作的任务给予一个能够评估的量化目标,如半年内两个客户.于是乎就有一条线拉出来这条线的长度就是半年的长度,最后的终点就是两个广告代理的客户.然后从零客户到达成两个客户的过程也将之合理的量化分出来如第一个月400个开发电话,第二个月8个潜在客户,第三个月4个接触到能谈合约的客户,第四个月执行两个广告代理客户的提案,第五个月进行广告企画及制作的执行作业到第六个月On Air收款.
而每个月也可以单独在细分成每周每日…这样细分的越细审视的点越多也越可以提早发现状况并予以修正.
另外就是在开发的过程中一定也会遇到很多不是广告代理的客户如要印名片印型录….这些就是该去判断及评估是不是再你主轴上要去争取开发经营的客户.而在开发的过程当中也因为你有”开发广告代理”客户的主轴因此所有的被拒绝经验都会累积在通往这个目标的进程中,你会发现每一次的开发动作都比前一次更成熟也更有说服力及判断力.到最后遇到了真正的广告代理客户你已经从过去的经验中累积了一份让对方无法拒绝的说词.这就是不”脱轴”的累积.
等到客户开发进来以后,形成了团队的作业这又是另一个轮轴的观念,也就是每一根轮轴上的线都代表着一个专业的部门,每个部门的焦点都在轴心上.同步的向外发展就形成了一个圆形.越是圆滚动的就越顺畅.其中如果有那一个轴与其它的轴成长的不一样有长有短滚动起来就巅巅坡坡的….。
一个Team一个轮两个Team两个轮,越多的轮在用轴连起来就像一个大公司一样滚动着公司的运作.
这就是轮轴的概念.不妨试一试.




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