行销思维学资料
行销思维学资料 ● 实用性： 在知识、技能、观念、思维方式、态度和心理素质等六层次进行课程设计，运 用西方心理学和营销学的核心理论突破瓶颈，直取经济效益。 ● 针对性： 讲师来自中国寿险营销第一线，掌握国情和国人心理特点，与学员“血型对路” 。 ● 独特性： 本课程自成体系，极具独特性。险业初始引入，耳目一新，效果难以置信。学 员心得发自肺腑，非同凡响。 ● 操作性： 本土化案例教学，以战术动作设计和拆解为基点，使可操作性成为寿险行销的 信心源。 ● 开放性： 营销瓶颈并非一次突破便一劳永逸；本课程使得学员思维处于开放状态，接纳 兼容，极具后坐力和升级可能。 一、人脑的能力 你若是能多留意自己所拥有的这个超常机器，应当能不断地开创出各种所希望的未 来。 脑袋可说是上天赐给人最神奇的礼物了，它几乎能帮助我们达成一切心愿，而它所 具备的能力范围可说没人知道。历史上的各个伟人不管有多大的成就，事实上也只是运 用了脑力的极小部分，所以你若是能多留意自己所拥有的这个超常机器，应当能不断地 开创出各种所希望的未来。 我们的脑子一直都在等待我们下令，期望协助我们去做出伟大的事来，而它所需要 的营养并不多，只要血液能供应一点点氧及葡萄糖就够了。人脑的构造极其精密，所具 备的能力也极其惊人，即使是当前最先进的电脑也比不过。它每秒钟可以处理300亿个指 令，而其联络的网路长达六千英里。一个人的脑神经系统约含有280亿个神经元，它的作 用乃是处理电流脉冲，若我们的脑子少了这些神经元，感觉器官所接收的一切资料就无 法送达中枢神经，而中枢神经也无法把指令传递给各个器官作应有的反应。这些神经元 都很小，自成一个电脑系统，可以同时处理100万个指令。 每个神经元都可独立作业，而与其他神经元构成一个庞大而完整的网路。人脑之所 以不同于电脑的最大长处是，它不像电脑一次只能处理一件事，而是可以同时处理好几 件事，尤其惊人的是，一个神经元可在百万分之一秒内，把讯息传给其他成千上万的神 经元，这个速度还不到你眨眼的十分之一。一个神经元传递讯息的距离可比电脑高上百 万倍，并且脑子还可在一秒之内很清楚地辨识，无怪乎脑子可同时处理好几个问题。 当你知道自己拥有如此高性能的超常机器后，难道不应该高兴吗？为什么我们不能 改掉酗酒、嗜烟、吸毒及贪食的习性呢？为什么我们不能除掉沮丧、忧虑而每天过着快 活的日子呢？我们绝对有能力可以做到这些，因为我们随时都可使用这个地球上最超级 的“电脑”，遗憾的是从来没人指示我们看这部“电脑”的使用手册，因而绝大多数的人不 知道我们脑子的性能。殊不知我们的行为都储存在这个神经系统里而形成诸多神经链， 若不把神经链的问题给解决，要想有所改变可说是难有效果。 二、注意力=事实 问题 思考 行为 结果 问题 头脑的删减功能 人的头脑对于接收和转送周遭讯息的方式和渠道，是透过五种感官系统：视觉、听 觉、触觉、味觉和嗅觉。对大部分采用的讯息，头脑会自动地过滤和删减，只接收和储 存他想要的或是想注意的讯息。 因为删减功能的作用，使得当我们的头脑将注意力放在接收某一种讯息时，其他周 围与此类不相关的讯息便自动被过滤删除或忽略掉。问题是大部分时间所接收的讯息只 是片面的而不一定等于事实，可是我们的头脑却会自动认定为事实。 三、反对问题 推销过程中，特别是在推销面谈过程中，客户在做出的购买行为之前对公司、对产 品、对业务员、对解释说明提出的异议，对所承诺的事项提出的疑虑，以及出于本能， 对被推销的拖延、否定和拒绝。 障碍：①无法满意的回答、②无从理解 四、创造需求，掌控客户 追求快乐 超主宰力 逃避痛苦 行动与否取决于： 1、痛苦与快乐，哪方较大？ 2、两方都痛苦时，哪方较轻？ 若要改变一个人的行为，让其采取行动，则必须转移他的注意力，让其了解事实上 不采取行动反而会为他带来更多的痛苦，而采取行动反而能为他带来快乐，只要能让他 将全部注意力集中到这上面，人便会自动开始有所决定，并且改变，进而产生动力。 五、我很有钱，不需要保险 余总： 这是一份诚恳的建议，不具别种意义，若有冒昧，尚祈见谅： 一、为什么辛苦经营产业30年，只为了税款的侵蚀，而最后有15年是白白浪费了？ 二、您的财产愈大，他们打击您愈重，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他 们永不曾真正拥有的财产，只是向政府租借，然后失去，他们把这种过程叫做【税】。 三、中国庞大的国税局，正等着一个人的去世而抽取他一生努力的成果，他们需要现 金，其他都不要，而您，什么都有，只是没有足够的现金—如果您现在不赶紧创造大量的 现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。 四、您的财产并不是为国税局建立的，但您的家人会因无法立刻卖掉财产而又要立刻 缴付税款的情况所困，国税局若得不到您的钱财，他们就会把您的财产最有价值的部分 拍卖→变现→他们需要现金，而且他们有办法得到。因此，您辛辛苦苦地将财产建立起来 ，国税局却在一夜之间就将它拆散了，划得来吗？ 五、如果您认为有需要来建立您的财产，您就避免不了需要【纳税】，财产既然值得 经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图保存您的资产，避免将来转化成税金呢？ 六、很显然地，您的难题已经不是付不付税的问题，而是用何种方法去付，或由谁来 支付，请教律师？会计师？他们会为您的财产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时 刻，他们不会替您缴付税款——付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不 指定我来替您支付呢？ 七、您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您确 实需要人寿保险为您做一些事——创造大量纯利润（免税）的现金，用以付税，让税款的 冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目地。 愿能透过我诚挚的服务，来解决您的难题！ 六、追踪、催促信 尊敬的大哥、大嫂： 如果两位仍然犹豫未决，希望回答下列问题然后能有所帮助： 一、爱您的另一半，愿意付出所有而给对方幸福！但种种承诺，有什么能替您做担 保呢？ 二、我深信您的确会认真工作，努力赚钱，有能力带给家庭幸福。但是，必须有个 大前提——您的身体是健康的！是吗？ 三、能知道明天会发生什么大新闻吗？你能知道你下次感冒是什么时候吗？ 四、很多人想买保险却无法投保。你知道现在是你在选保险，明天可能是保险在选 择你吗？ 五、您现在买保险是想解决下个月以后才可能会发生的问题吗？ 七、您目前家庭收支情形如何？再支付一笔保费会造成很大负担吗？ 七、信 念 信念是对生命认知、生活方式所做的最基本的选择，教我们如何开启和关闭自己的 思绪。 ※ 信念是由自己创造的 你的人生，是由你自己创造的。如果你的内心有积极的看法和信念，那是你所创造 的；如果你内心的看法和信念是消极的，那也是你所创造的。 ※ 失败人生的信念模式 当你一直死抱着一些不当的信念，那就有如长年累月服食少量砒霜，你的人生可以 说已经完了。 ※ 信念是会改变的，而改变的力量就握在你的手中。 信念者，乃是对于某事有把握的一种感觉，譬如说当你相信自己很聪明，这时说起 话来的口气便十分有力：“我认为我很聪明。” ※ 信念的来源 信念是会改变的，而改变的力量就握在你的手中。 信念是我们在大脑中的讯息。那么信念来自何方？为何有人拥有推向成功的信念， 而其他人却拥有失败的信念？如果我们打算效法那些推向卓越的信念，首先就得找出它 的来源。 第一个来源是环境。孕育成功的良性循环与孕育失败的恶性循环，其分别就在于环 境。监禁生活最可怕的，不是牢房的挫折和剥夺，而是这种环境会孕育失败信念和使梦 想幻灭。如果你看到的尽是失败，尽是绝望，要想在内心形成追求成功的储忆，实在是 难如登天。模仿是一件人生一直在做的事。如果你生长在一个富裕且成功的环境，你很 容易去模仿富裕和成功；如果你生长在贫穷和绝望，你大半的模仿可能是贫穷和绝望。 爱因斯坦就曾说过：“很少有人能够不因社会环境的偏差而表达出公正的意见，然而绝大 多数的人连公正的想法都没有”。环境是一个产生信念十分重要的因素。幸好，它不是唯 一的。 第二条发展信念之道，就是偶发事件。 在每个人的生命里，必然发生一些很难磨灭的事件。使我们永铭心内，难以忘怀。它们 会影响我们的信念，改变我们的人生。 第三条建立信念之道是经由知识。亲身体验是知识的一种，而另外一种知识则可从 阅读、看电影等途径得到别人的看法。知识是打破藩篱最佳的方法之一，不论你的环境 是何等的艰难，如果你读了别人的事迹，你便能产生信念，助你成功。 第四条方法是从我们过去的成功经验中学得信念。要想自己行，最有效的方法就是 实际去做一次。如果你那次成功，就很容易建立再成功的信念。 第五条建立信念之道，便是在内心建立一个经验，假想愿望已经实现。例如，如果 你是位业务员，赚一万元容易，还是10万元容易？告诉你，是10万元。 ※ 各种负面信念及藉口 ·因为我有家庭的顾虑 ·因为我没钱（因为我找不到人投资） ·因为我的人际关系不够 ·因为我学历不够 ·因为我经验不足 ·因为我身体不好 ·因为我没有时间 ·因为时机不好 ·因为别人不理解我、不支持我 ·因为我没有机会 ·因为我运气不好 ·因为我太年轻 ·因为我太老 ·因为我没有一个好的家庭环境或背景 ·因为我能力不足 ·因为我不会说话 ·因为我住在农村 ·因为我不知道方法 ·因为有人反对我这么做 ·因为我没有信心 ·因为我没讨个好老婆（或没嫁个好老公） ·因为我不够聪明 ·因为我怕…… ·因为别人不接受我的意见或建议 ·因为…… 成功者找方法突破，失败者找藉口抱怨 ※ 测试信念 我们对事物有什么样的信念，就会有什么样的感受和采取什么样的行动。 回答下列四个问题： 一、如果杀掉一个无辜的人，就能使整个世界免于饥饿之苦，请问你会不会这么做 ？不管你的回答是肯定的还是否定的，都请说明原因。 二、如果你的车撞坏了一辆价钱很昂贵的跑车，但现场并没有任何人目击到，你是 否会留字条，请那辆车的车主见状后跟你联络？不管你的回答是肯定的或是否定的，都 请说明原因。 三、如果你能吃下一碗活的蟑螂，就可赢得一万奖金，你是否会一试呢？不管你的 回答是肯定的或是否定的，都请说明原因。 八、“十天挑战”的心理调正术 我们无法控制风在大海中的吹向，不过最起码我们可以调整船帆，让船朝着既定的 方向而去。 心灵就像一座花园，如果我们不好好地去照顾，有一天它会长满了野草。要想这座 “心园”始终都是花团锦簇，你就得随时留意，把才露头的野草赶紧拔除。什么是心园的 野草呢？就是那些会使人产生负面反应的情绪或状态，当我们发现了它的存在时就得立 刻除去，并且换上能促使我们迈向成功的情绪或状态。 规则： 1、连续十天，不能想，不能说任何负面情绪或词汇或隐喻。 2、如果产生了，要答应自己运用二天所学来调整。 3、你的调整时间5分钟，否则重来。 4、注意力放在解决办法，而不是问题本身。 九、价值观的重要意义 价值观是每个人判断是非黑白的信念体系，引导我们追求所想要的东西。我们一切 的行为，都在于实现我们的价值观，否则就会觉得人生不全，没有意义。价值观会主宰 我们的人生方式，影响我们对周围一切的反应。价值观就是我们脑子里是否执行的系统 。它是我们行事和为人的规范，是释放我们内心神奇力量最重要的关键，是我们得以了 解和判定自己以及别人行为的内在依据。 十、招损信念 1. 如果它是你无法做到的，那么它就是个招损的心则。如果你的心则定得不切实际、不 近情理、没有定向，以致使你无法实现人生的目标，那么这种心则就不是你应该有 的。 2. 如果这个心则使你对实现目标毫无把握，那么它就不是一个能帮助你的心则。 3. 如果这个心则带给你快乐的机会很小，却会带给你痛苦的机会很大那么它就是个招损 的心则。 十一、问好问题 ——成功者之所以成功是因为他们懂得问题比较好的问题。 问题提问得好才能开创出美好的人生，一个企业之所以能够兴盛，乃是经营的人对 行销、策略或生产提问出好的问题，然后做出正确的决定所致； 人际关系之所以和谐，乃是对于潜在的冲突提问出好的问题，因而避开了决裂，使 ...
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