现场成交实战策略破解
现场成交实战策略破解 特训步骤一：销售过程应对策略 准备阶段 准备提纲 把握客户购买活动 发现机遇 树立第一印象 介 绍 谈 判 面对拒绝 策略A：准备阶段 机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研 究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究 客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生 产 的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。 消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支 配 和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产 住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的 重要课题。 客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业经营 、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必须要 把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。 |客户购买心理特点 |售楼员准备提纲 | |．求实用 | | |．低价位 | | |．求方便 |．房屋区位 | |．求美、求新 |．环　　境 | |．追求建筑文化品位 |．房地产产品 | |．求保值、增值 |．其　　　它 | |．投资获利 | | 策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者 的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员 激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 　消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、 真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房 地产产品的注意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是 针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品 完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。 策略F：面对拒绝 |面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇， | |判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买 | |意向， | |应为其作更详尽的分析、介绍。 | 拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑 虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1. 准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2. 推托之词，不想购买或无能力购买； 3. 有购买能力，但希望价格上能优惠； 4. 消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员采用不同的对策，可获得较高的销售成功率， 具体见下表。 消费者个性及其对策 |类　型 |特　　　征 |采取对策 | |理　性　型|深思熟虑，冷静稳健，不轻易 |说明房地产企业性质 | | |被销售人员说服，对不明之处 |及独特优点和产品质 | | |详细追问。 |量，一切介绍的内容 | | | |须真实，争取消费者 | | | |理性的认同。 | |感　情　型|天性激动，易受外界刺激，能 |强调产品的特色与实 | | |很快就作决定。 |惠，促其快速决定。 | |犹　豫　型|反复不断 |态度坚决而自信，取 | | | |得消费者信赖，并帮 | | | |助其决定。 | |借故拖延型|个性迟疑，借词拖延，推三拖 |追寻消费者不能决定 | | |四 |的真正原因。设法解 | | | |决，免得受其“拖累” | |沉默寡言型|出言谨慎，反应冷漠，外表严 |介绍产品，还须以亲 | | |肃。 |切、诚恳的态度笼络 | | | |感情，了解真正的需 | | | |求再对症一药。 | |神经过敏型|专往坏处想，任何事都会产生“|谨言慎行，多听少说 | | |刺激”作用。 |，神态庄重，重点说 | | | |服。 | |迷　信　型|缺乏自我主导意识，决定权操 |尽力以现代观点来配 | | |于“神意”或风水。 |合其风水观，提醒其 | | | |勿受一些迷信迷惑， | | | |强调人的价值。 | |盛气凌人型|趾高气扬，以下马威来吓唬销 |稳住立场，态度不卑 | | |售人员，常拒销售人员于才千 |不亢，尊敬消费者， | | |里之外。 |恭维消费者，找寻消 | | | |费者“弱点”。 | |喋喋不休型|因为过分小心，竟至喋喋不休 |销售人员须能取得信 | | |，凡大小事皆在顾虑之内，有 |任，加强其对产品的 | | |时甚至离题甚远。 |信心。离题甚远时， | | | |适当时机将其导入正 | | | |题。从下定金到签约 | | | |须“快刀斩乱麻”。 | 特训步骤二：现场销售人员操作要诀 房地产开发就如踢足球，临门一脚是非常重要的，它会直接影响到你的销售量 、资金回笼等。无论你的楼盘包装得多漂亮。广告打得多响，最后成交与否还是与 销售人员自身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有 促成成交的手法及现场表现状态等。 要诀A：现场应战能力 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方， 面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带 水，支支吾吾。 要诀B：寓实利于巧问 要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，问中 寓利。“巧”问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实 际需求；二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因 情制宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。 要诀C：激发顾客的兴趣 “若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之 后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为基础 而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。 方法 1. 示范并通过特定的语言动作、场景向顾客展示楼盘或售后服务，激发起客户的购 买兴趣。 2. 情感交流，指采用友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、 帮忙、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购买兴趣，如为之设身处 地考虑、出谋献策，投其所好，以诚感人等。 注意 1. 销售人员必须懂得如何探寻客户的兴趣，才能有的放矢； 2. 销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异 的销售。 要诀D：增强顾客的购买欲望手法 当顾客对楼盘有了兴趣后，并不等于诮购买欲望，因为他们还会存在这样那样 的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛 盾疙瘩就要靠推销员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。 经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客 内心相信了什么。 要领 第一、阐明明利，持之有据 引导顾客相信该商品的使用价值可满足顾客需要的，轩此在推销过程中，推销员必 须注意： 1. 是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，而 不是牛排本身，销售流溪河山庄，我们推销不是房子，而是一种生活。 2. 站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带 来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲望的关键。 3. 阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售员 有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照 等，或各种有利的传媒报道。 第二、待之以诚，动之以情 由于顾客通常都会对推销员有一种本能的戒备心理而千百万心理的不平衡。要消除 这种心理障碍，推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的推销 专家认为：顾客的购买欲望，更多来自情感的支配而不是理智的选择。推销要懂得 和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。 第三、条分缕析，突出重点 推销公式：特征——优点——利益——证据 要求推销员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（楼盘推销员要强记楼盘资料） 。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十分具体， 周密，可以及时细致地观察顾客的反应，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时 地开展更深入有效的促销工作。 前提：推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领 ，突出重点，讲求实效。 要诀E：促成交易的秘诀 在下定决心购买之前，顾客还会有一个最后、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容 易客观因素影响，即推销员的言行和旁人的言行影响。在这抉择性的时刻，推销员千万 不要采取“悉听客便”的坐等态度。 |促成交易要领——敏锐地捕捉成交易的良机，深入地探 | |明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体 | |地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地作出可能小让步 | |等。 | 特训步骤三、现场销售基本流程 房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售 人员的基本动作及其注意事项作一详细介绍。 接听电话 迎接客户 寻 客 找 介绍产品 户 新 客 购买洽谈 户 带看现场 是 暂未成交 填写客户资料 客户跟踪 流程一：接听电话 1. 基本动作 1. 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，而后开始交谈，+ +花园”。 2. 通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题，销 售人员应扬长避短，在回答中将产品的点巧妙的溶入。 3. 在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯； 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4. 最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 5. 马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2. 注意事项 1. 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2. 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题 。 3. 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜 过长。 4. 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5. 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 6. 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 流程二：迎接客户 1. 基本动作 1. 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其它销售人 员注意。 2. 销售人员上前，应热情接待。 3. 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 4. 通过随口招呼，区别客户的真伪，了解所来的区域及认知途径。 2. 注意事项 1. 销售人员应仪表端正，态度亲切 2. 接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 3. 若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 4. 生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 流程三：介绍产品 1. 基本动作...
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