现代成功谋略思维典范 -2
现代成功谋略思维典范 -2 作者: 发布日期:2004-1-13 来自: 周云海之家 □盛田昭夫：奇妙的“U”形线 1956年2月，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上美利坚的土地。这是他第100次横 跨太平洋，寻找産品的销路。 纽约的初春，寒风刺骨，蒙蒙细雨夹着朵朵雪花，大街上的行人十分稀少。 身材矮小的盛田昭夫带着小型的晶体管收音机，顶着凛冽的寒风，穿街走巷，登门拜 访那些可能与索尼公司合作的零售商。 然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，既感到十分有趣，又感到迷惘不解。 他们说：“你们?什麽要生産这种小玩意儿?我们美国人的住房特点是房子大、房间多， 他们需要的是造型美、音响好，可以做房间摆设的大收音机。这小玩意儿恐怕不会有多 少人想要的。” 盛田并不因此气馁，他坚信这种耗费了无数心血而研究制成的小型晶体管收音机，一 定会让美国人所接受。 事情总是这样，多馀的解释往往不如试用中发现的道理。小巧玲珑，携带方便，选台 自由，不打扰人，正是小型晶体管收音机的优点。很快地这种“小宝贝”已?美国人所接 受。 小型晶体管收音机的销路迅速地打开了。 有一家叫宝路华的公司表示乐意经销，一下子就订了10万台，但附有一个条件，就是 把索尼更换?宝路华牌子。盛田昭夫拒绝了这桩大生意，他认?决不能因有大钱可赚而 埋没索尼的牌子。 宝路华的经理对此大惑不解：“没有听过你们的名字，而我们公司是50年的着名牌号 ，?什麽不借用我们的优势?” 盛田昭夫理直气壮的告诉他：“50年前，你们的名字一直和今天的我们一样名不见经 传。我向你保证，50年後我的公司一定会像你们公司今天一样着名!” 不久，盛田昭夫又遇上了一位经销商，这个拥有151个联号商店的买主说，他非常喜 欢这个晶体管收音机，他让盛田给他一份数量从5千、1万、3万、5万到10万台收音机的 报价单。 这是一桩多麽诱人的买卖啊!盛日昭夫不由地心花怒放，他告诉对方，请允许给一天的时 间考虑。 回到旅馆後，盛田昭夫刚才的兴奋逐渐被谨慎的思考取代了，他开始感到事情并非这 麽简单。 一般说来，订单数额越大当然就越有钱可赚，所以价格就要依次下降。可是眼前索尼 公司的月生産能力只有1000台，接受10万台的订单靠现有的老设备来完成，难於上青天 !这样就非得新建厂房，扩充设备，雇用和培训更多的工人不可，这意味着要进行大量的 投资，也是一笔危险的赌注。因?万一来年得不到同样数额的定货，这引进设备就会闲 置，还要解雇大量的人员，将会使公司陷入困境，甚至可能破産。 夜深了，盛田昭夫仍在继续苦思良策，他反复设想着接受这笔订货可能産生的後果，测 算着价格和订货量之间的关系。他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意，又不使公 司冒险的两全其美的妙计。 他在纸上不停地计算着，比划着，忽然他随手画出一条“U”字形曲线。望着这条曲线 ，他的脑海 如闪电般出现了灵感── 如果以5千台的订货量作?起点，那麽1万台将在曲线最低点，此时价格随着曲线的下 滑而降低，过最低点，也就是超过1万台，价格将顺着曲线的上升而回升。5万台的单价 超过5千台的单价，10万台那就不用说了，差价显然是更大了。 按照这个规律，他飞快地拟出一份报价单。 第二天，盛田昭夫早早地来到那家经销公司，将报价单交给了经销商，并笑着说：“ 我们公司在於与胁煌颐堑募鄹裣仁撬娑┦档停会崴炙娑┦险恰＞褪荺n说，给你们的优惠折扣，1万台内订数越高，折扣越大，超过1万台，折扣将随着数量的 增加而越来越少。” 经销商看着手中的报价单，听着他怪异的言论，眨巴着眼。他感到莫名其妙，他觉得 似乎被这位日本人所玩弄，他竭力控制住自己的感情说：“盛田先生，我做了快30年的经 销商，从没有见过像你这样的人，我买的数量越大，价格越高。这太不合理了。” 盛田昭夫耐心地向客商解释他制订这份报价单的理由，客商听着、听着，终於明白了。 他会心地笑了笑，很快地和盛田昭夫签署了一份1万台小型晶体管收音机的订购合同 。这个数位对双方来说，无疑都是最合适的。 就这样，盛田昭夫用一条妙计就使索尼公司摆脱了一场危险的赌博。 □贾尼尼：危机关头显身手 1928年夏天，积劳成疾的美国银行家贾尼尼离开了刀光剑影的纽约华尔街，回到风光 旖旎的家乡义大利米兰休养。 身在义大利米兰，心在美国纽约。贾尼尼始终密切地关注着万里之遥的纽约华尔街的 情况。 一天，贾尼尼突然被一条新闻惊呆了，这条刊登在头版头条的新闻是这样写的：贾尼尼 的控股公司纽约义大利银行的股票暴跌50%，加州义大利银行的股票亦出现36%的跌幅。 贾尼尼大吃一惊，心急火燎地赶回加州的旧金山。 在圣玛提欧的豪华住宅中，贾尼尼召开了紧急会议。他阴沈着脸火爆爆地大声质问憔 悴不堪的儿子玛利欧：“股价如此暴跌，一定有人在背後捣鬼，到底是谁?”在一旁的律师 吉姆 巴西加尔赶忙替玛利欧回答道：“股价暴跌是由摩根的纽约联邦储备银行引起的，他们认 ?义大利银行涉嫌垄断，逼我们卖掉银行51%的股份。 原来，义大利银行收购旧金山自由银行之後，金融巨头摩根怀疑贾尼尼野心勃勃要控 制全美国的银行业，因此招来了联邦储备银行的干预。 面对这种情况，玛利欧主张卖出义大利银行的一部分资産，然後再买回公开上市的股 票，从而使义大利银行由上市的公谐止晒颈涑刹簧鲜械哪诓砍止晒就牙牖值腬n股票市场。 其他的董事也都认?玛利欧所说的是目前唯一可行的办法，只有这样才能挽救义大利 银行於倒悬。 但是，他们达到的一致意见却遭到贾尼尼的强烈反对，他认?这一策略不无可取之处 ，但未免太消极。 大家都沈默了，用徵询的目光看着贾尼尼，意思是说，你否决了我们的建议，难道你 有什麽更好的锦囊妙计吗?他们对贾尼尼善於出奇制胜的才能一点也不怀疑。 然而，贾尼尼却说出一番使大家更吃惊的话：“再过两年我就进入花甲之年了，而且 身体也渐渐支援不住了，我要辞去义大利银行总裁的职务。” 此话一出，令在场的人都大?吃惊。大家都痛苦地低下了头。因?他们都明白，贾尼 尼是说到做到的人，是绝不会反悔的。 玛利欧却迫不及待地劝说：“爸爸，我们焦急地盼望您回国，不是想听您说这句话的 ，您呕心沥血一手建造起来的义大利银行，如今正处於生死攸关的紧急关头，我们需要 您带我们一起度过这个难关!” 贾尼尼放声大笑起来，他挥动着拳头说：“我决不会让义大利银行倒下的!” 大家的情绪立即激昂起来，他们心 明白，贾尼尼已经有了一非常好的对策。他们都瞪大了眼睛盯着他。 贾尼尼接着说：“不但如此，我还要设立一个比义大利银行大好几倍的控股公司!我之 所以辞职，就是要以个人的身份去游说总统和财政部长，促使他们制订一条新的法令， 使商业银行的全国分行网路合法化。” 玛利欧却泄气地说：“等您说服他们颁布新法令，义大利银行早就完了!” 贾尼尼瞪了他一眼，似乎是责备儿子怎麽这麽没志气：“当然 ，我去游说一方面是争取合法化，另一方面也是一条缓兵之计。我们不仅不能让义大利 银行倒下，而且还要设立比义大利银行还大几倍的全国性的巨型控股公司，发展出一个 以原始银行业务?支柱的民办最大的商业银行”。 贾尼尼这种高瞻远瞩的气魄，使大家都佩服得五体投地，对他的金蝉脱壳决策一致表 示赞同。 於是，玛利欧等人很快就到德拉瓦注册成立了一家新公司──泛美股份有限公司，该公 司的最大股东就是义大利银行。但由於它的股票分散在大量的小股东手 ，因而外人很难再怀疑它有垄断嫌疑。 他们再以这家公司的名义，把别人控制下正在暴跌的义大利银行的股票低价买进，这 样一来，便挫败了摩根等人欲置义大利银行於死地的阴谋。义大利银行不仅没有垮下， 而且越来越发展壮大。後来它甚至还吞并了美洲银行，并将各分行都全部改名?美国商 业银行。 贾尼尼担任美国商业银行这个全美第一大商业银行的总裁，成?改写美国金融历史的 巨人之一。 □威尔逊：先声夺人 世界旅馆大王、美国巨富威尔逊在创业初期，全部家当只有一台分期付款“赊”来的爆 玉米花机，价值50美元。第二次世界大战结束时，威尔逊做生意赚了点钱，便决定从事 地皮生意。当时干这一行的人并不多，因?战後人们都很穷，买地皮修房子，建商店、 盖厂房的人并不多，地皮的价格一直很低。听说威尔逊要干这种不赚钱的买卖，好朋友 都反对。但威尔逊却坚持己见，他认?这些人的目光太短浅。虽然连年的战争使美国经 济不景气，但美国是战胜国，它的经济很快会起飞的，地皮的价格一定会日益上涨，赚 钱是不会有问题。威尔逊用手头的全部资金再加一部分贷款买下了市郊一块很大的但却 没人要的地皮。这块地皮由於地势低洼，既不适宜耕种，也不适宜盖房子，所以一直无 人问津，可是威乐逊亲自到那 看了两次以後，竟以低价买下这块草丛、一片荒凉之地。这一次，连很少过问生意的母 亲和妻子都出面干涉。可是威尔逊认?，美国经济很快就会繁荣，城市人口会越来越多 ，市区也将会不断扩大，他买下的这块地皮一定会成?黄金宝地。事实正如威尔逊所料 ，3年之後，城市人口骤增，市区迅速发展，马路一直修到了威尔逊那块地的边上，大多 数人们才突然发现，此地的风景实在宜人，宽阔的密西西比河从它旁边 蜿而过，大河两岸，杨柳成荫，是人们消夏避暑的好地方。於是，这块地皮马上身价倍 增，许多商人都争相高价购买，但威尔逊并不急於出手，真叫人捉摸不透，後来，威尔 逊自己在这地皮上盖起了一座汽车旅馆，命名?“假日旅馆”。假日旅馆由於地理位置好 ，舒适方便，开业後，游客盈门，生意非常兴隆。从那以後，威尔逊的假日旅馆便像雨 後春笋般出现在美国及世界其他地方，这位高瞻远瞩的“风水先生”获得成功。 做生意如同下棋一样，平庸之辈只能看到眼前的一两步，高明的棋手却能看出後五六步 。能遇事处处留心，比别人看得更远、更准，这便是威尔逊具备的企业家素质。 企业经营者采用这一谋略，要具有远见和胆识，要善於观察、分析市场发展情况，寻 找战机，当机遇出现时，能够果断采取决策，适应市场变化需要，从而在竞争中取胜。 □波音公司：金蝉脱壳 波音公司建于本世纪初，以制造金属家具发展起来的，以後转向专门生産军用品。第 一次世界大战期间，波音公司设计并制造了C型水上飞机，由於该机种兼具巡逻艇和教练 机的双重功能，颇得美国海军青睐，一下子就订货50架之多。刚从事军工生産的波音公 司顿时在飞机制造业中成了一个有份量的角色。好景不长，战争结束了。美国海军取消 了尚未交货的订单，整个美国飞机制造业陷於瘫痪状态。波音也不例外，困入了“死亡飞 行”中。1920年，波音公司亏损20万美元，部分雇员不得不重操旧业，靠制造金属家具艰 难维持。该公司创始人威廉 波音并没因此垂头丧气，而是进行了深刻的反思。造成“死亡飞行”的原因虽然有形势大 变的因素，但也是由於自己过分依赖军方的结果。他果断地调整经营方向并采取了相应 的措施：一方面继续和军方的联系，随时了解军用飞机发展的趋势、军方的要求，以便 加以满足，以避免其他飞机制造商乘虚而入；一方面考虑到军方暂时不会有新的订货， 完全可以抽出主要的人力、财力，开发民用商业飞机。?了保证这一策略的顺利实施， 还必须吸收、培养人才。从此後，波音公司注意吸收培养人才，并授予他们充分的权力 ，把主要的力量投入民用飞机的研制，从单一生産军用飞机的旧壳 脱颖而出。战後经济的复苏刺激了对民用飞机的需要，波音公司推出的40型商用运输机 以波音707、727客机正好满足了市场的需要，从而冲出了“死亡飞行”。以後又陆续出了 波音737、747、757、767，同时替陆军、海军、海军陆战队设计制造了各式教练机、驱 逐机、侦察机、鱼雷机、巡逻轰炸机和远端重型轰炸 机等，波音公司日益状大起来。该公司如果不“金蝉脱壳”，摆脱单一军用飞机的经营 ，就无法冲出“死亡飞行”，那只有飞向死亡。 “金蝉脱壳”这一谋略，是企业适应环境变化，调整投资方向，摆脱困境，走出低谷的 有效招数之一。 □奥纳西斯：乘间击瑕 闻名於世的希腊船王奥纳西斯是在一场空前经济灾难後才开始发迹成功的。1929年发 生在世界范围内的经济危机，把阿根廷经济推入灾难的深渊。海上运输业也在劫难逃， 首当其冲。奥纳西斯得知，加拿大国营铁路公司?了渡过危机，准备拍卖産业，其中六 艘货船，10年前价值200万美元，如今仅以每艘2万美元的价格拍卖。他像猎鹰发现猎物 一样，极?神速地前往加拿大商谈这笔生意。这一反常举止令同行们瞠目结舌，海运业 空前萧条，1931年的海运量仅?1928年的35%，老牌海运企业家们避之犹恐不及，奥纳西 斯在这样的情况下...
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