星巴克市场营销分析案例
星巴克市场营销分析案例 星巴克在中国如何作秀——星巴克市场营销分析案例 只用了短短几年时间，星巴克在中国就成了一个时尚的代名词。它所标志的已经不只 是一杯咖啡，而是一个品牌和一种文化。1971年4月，位于美国西雅图的星巴克创始店开 业。 　　1987年3月，星巴克的主人鲍德温和波克决定卖掉星巴克咖啡公司在西雅图的店面及 烘焙厂，霍华·舒兹则决定买下星巴克，同自己创立于1985年的每日咖啡公司合并改造为 “星巴克企业”。 　　现在，星巴克已经在北美、欧洲和南太平洋等地开出了6000多家店，近几年的增长 速度每年超过500家，平均每周超过10000万人在店内消费。预计2005年，星巴克在全球 将有10000家店。目前，星巴克是惟一一个把店面开遍四大洲的世界性咖啡品牌。 　　1998年3月，星巴克进入台湾，1999年1月进入北京，2000年5月进入上海，目前星巴 克已成为了国内咖啡行业的第一品牌。 　　2003年7月，美国著名的咖啡连锁企业星巴克集团对外宣布：集团大幅提高其在台湾 与上海合资公司中的股份，持股比例从原来的5%增至50%。由此，星巴克集团的子公司“ 星巴克国际”和台湾的统一(星巴克)集团，将从授权关系转为事业合作伙伴。上海统一星 巴克咖啡有限公司总经理徐光宇表示，美方增持10倍股份的主要原因是看好台湾和上海 的市场前景，愿意进一步投资未来。 　　台湾、上海星巴克股权之变使得“星巴克王国”再次引起人们的注意。作为一个市场 跟进者，进入的又是一个充满竞争的完全成熟的市场，星巴克靠什么从一间小咖啡屋发 展成为国际最著名的咖啡连锁店品牌？请看本期“星巴克市场营销分析案例”。 　　模式 　　根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式 　　★同麦当劳的全球扩张一样，星巴克很早就开始了跨国经营，在全球普遍推行三种商 业组织结构：合资公司、许可协议、独资自营。星巴克的策略比较灵活，它会根据各国 各地的市场情况而采取相应的合作模式。以美国星巴克总部在世界各地星巴克公司中所 持股份的比例为依据，星巴克与世界各地的合作模式主要有四种情况： 　　1.星巴克占100%股权，比如在英国、泰国和澳大利亚等地； 　　2.星巴克占50%股权，比如在日本、韩国等地； 　　3.星巴克占股权较少，一般在5%左右，比如在中国的台湾、香港，夏威夷和增资之 前的上海等地； 　　4.星巴克不占股份、只是纯粹授权经营，比如在菲律宾、新加坡、马来西亚和北京 等地； 　　星巴克在世界各地的合作伙伴不同，但是经营的品牌都是一样的。上海统一星巴克 有限公司总经理徐光宇表示，这样做的好处是，“它可以借别人的力量来帮它做很多事情 ，而且是同一个时间一起做。” 　　★一般而言，美国星巴克在某一个地区所持的股权比例越大，就意味着这个地方的市 场对它越加重要。另外，星巴克制定了严格的选择合作者的标准：如合作者的声誉、质 量控制能力和是否以星巴克的标准来培训员工。 　　★目前，星巴克在中国内地有三家合作伙伴：北京美大咖啡有限公司行使其在中国北 方的代理权，台湾统一集团行使其在上海、杭州和苏州等江南地区的代理权，南方地区 (香港、深圳等)的代理权则交给了香港的一家公司。 　　★1999年初，星巴克授权北京美大咖啡有限公司在北京市场开设第一家分店，至今已 在京、津地区迅速发展到36家。而“统一星巴克”则于1998年3月在台湾开出第一家店，当 时的统一星巴克咖啡有限公司由“统一超商”、“统一企业”和“美国星巴克”分别持股50%、 45%与5%。2000年5月，两大集团再以同样的合资模式，取得在内地江浙地区的经营权， 成立“上海统一星巴克”，在上海地区开出第一家店，目前已在上海开出26家店，年底计 划达到30家店。 　　★正是出于这种灵活的投资策略和合作模式，使得美国星巴克集团在看好中国市场时 ，看好这个市场上的合作伙伴，加大投资，将持股比例增加到50%。这表明了美国对这个 地区的更加重视，今后会有更多的投入。之前，“统一”与“星巴克”之间是授权关系，今 后，两大集团将从授权关系转变为合作伙伴，共同发展两岸咖啡市场。徐光宇说，股权 的改变是更深的合作而不是对抗，这对于统一集团与美国星巴克来说都是一个很好的机 会。 　　直营 　　多以直营经营为主 　　★30多年来，星巴克对外宣称其整个政策都是：坚持走公司直营店，在全世界都不要 加盟店。 　　但是，也有质疑观点认为，在星巴克与世界各地企业的这几种合作模式中，星巴克 不占股份而只是纯粹授权经营的模式在本质上就是一种加盟的经营模式。对此，徐光宇 表示，星巴克在某一个国家或某一个地区，比如新加坡、北京(授权经营星巴克在中国华 北地区的市场)等，寻找一个比较有实力的大公司进行授权合作，双方是合作的关系，这 种方式不属于平常所说的加盟连锁。 　　★事实上，星巴克的直营路子更多地体现在另外一个层面：星巴克合资或授权的公司 在当地发展星巴克咖啡店的时候，“顽固”地拒绝个人加盟，当地的所有星巴克咖啡店一 定是星巴克合资或授权的当地公司的直营店。 　　业内人士分析说，如果星巴克像国内多数盟主那样采用“贩卖加盟权”的加盟方式来 扩张，它的发展速度肯定会比现在要快得多。当然，也不一定比现在好得多。 　　★星巴克为自己的直营路子给出的理由是：品牌背后是人在经营，星巴克严格要求自 己的经营者认同公司的理念，认同品牌，强调动作、纪律、品质的一致性；而加盟者都 是投资客，他们只把加盟品牌看作赚钱的途径，可以说，他们惟一的目的就是为了赚钱 而非经营品牌。 　　★直营与加盟店的不同之处还在于：直营店的所有权力均由母公司所掌握；而加盟店 的老板有部分的权利，母公司只是提供技术或相关资源。星巴克之所以不开放加盟，是 因为星巴克要在品质上做最好的控制。比如，星巴克决不会吝啬报废物料，而只为了提 供顾客最好的咖啡。但是如果开放加盟权，很难说每个加盟店的老板都会舍得一直增加 成本报废，只为了提供客人一杯好咖啡。同时，推行加盟连锁的企业必须具备很强的法 律事务处理能力，以应对与加盟商产生的各种法律问题。因此，为了让品牌不受到不必 要的干扰，星巴克决定不开放加盟权。 　　广告 　　不花一分钱做广告 　　★星巴克给品牌市场营销的传统理念带来的冲击同星巴克的高速扩张一样引人注目。 在各种产品与服务风起云涌的时代，星巴克公司却把一种世界上最古老的商品发展成为 与众不同、持久的、高附加值的品牌。然而，星巴克并没有使用其他品牌市场战略中的 传统手段，如铺天盖地的广告宣传和巨额的促销预算。 　　★“我们的店就是最好的广告”，星巴克的经营者们这样对记者说。据了解，星巴克从 未在大众媒体上花过一分钱的广告费。但是，他们仍然非常善于营销。 　　徐光宇表示，星巴克除了利用一些策略联盟帮助宣传新品外，几乎从来不做广告。 因为根据在美国和中国台湾的经验，大众媒体泛滥后，其广告也逐渐失去公信力，为了 避免资源的浪费，星巴克故意不打广告。这种启发也是来自欧洲那些名店名品的推广策 略，它们并不依靠在大众媒体上做广告，而每一家好的门店就是最好的广告。 　　★星巴克认为，在服务业，最重要的行销管道是分店本身，而不是广告。如果店里的 产品与服务不够好，做再多的广告吸引客人来，也只是让他们看到负面的形象。徐光宇 表示，星巴克不愿花费庞大的资金做广告与促销，但坚持每一位员工都拥有最专业的知 识与服务热忱。“我们的员工犹如咖啡迷一般，可以对顾客详细解说每一种咖啡产品的特 性。只有透过一对一的方式，赢得信任与口碑。这是既经济又实惠的做法，也是星巴克 的独到之处！” 　　★另外，星巴克的创始人霍华·舒尔茨意识到员工在品牌传播中的重要性，他另辟蹊 径开创了自己的品牌管理方法，将本来用于广告的支出用于员工的福利和培训，使员工 的流动性很小。这对星巴克“口口相传”的品牌经营起到了重要作用。 　　风格 　　充分运用“体验” 　　★星巴克认为他们的产品不单是咖啡，而且是咖啡店的体验。研究表明：三分之二成 功企业的首要目标就是满足客户的需求和保持长久的客户关系。相比之下，那些业绩较 差的公司，这方面做得就很不够，他们更多的精力是放在降低成本和剥离不良资产上。 　　星巴克一个主要的竞争战略就是在咖啡店中同客户进行交流，特别重视同客户之间 的沟通。每一个服务员都要接受一系列培训，如基本销售技巧、咖啡基本知识、咖啡的 制作技巧等。要求每一位服务员都能够预感客户的需求。 　　★另外，星巴克更擅长咖啡之外的“体验”：如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯 光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样，星巴克把美式文化逐步分解成可 以体验的东西。 　　“以顾客为本”：“认真对待每一位顾客，一次只烹调顾客那一杯咖啡。”这句取材自 意大利老咖啡馆工艺精神的企业理念，贯穿了星巴克快速崛起的秘诀。注重“oneatatim e”(当下体验)的观念，强调在每天工作、生活及休闲娱乐中，用心经营“当下”这一次的 生活体验。 　　★星巴克还极力强调美国式的消费文化，顾客可以随意谈笑，甚至挪动桌椅，随意组 合。这样的体验也是星巴克营销风格的一部分。 　　推广教育消费者 　　★在一个习惯喝茶的国度里推广和普及喝咖啡，首先遇到的是消费者情绪上的抵触。 星巴克为此首先着力推广“教育消费”。通过自己的店面，以及到一些公司去开“咖啡教室 ”，并通过自己的网络，星巴克成立了一个咖啡俱乐部。 　　顾客在星巴克消费的时候，收银员除了品名、价格以外，还要在收银机键入顾客的 性别和年龄段，否则收银机就打不开。所以公司可以很快知道消费的时间、消费了什么 、金额多少、顾客的性别和年龄段等。除此之外，公司每年还会请专业公司做市场调查 。 　　★星巴克的“熟客俱乐部”，除了固定通过电子邮件发新闻信，还可以通过手机传简讯 ，或是在网络上下载游戏，一旦过关可以获得优惠券，很多消费者就将这样的讯息，转 寄给其他朋友，造成一传十、十传百的效应。 　　设计 　　异同的VI及店内设计 　　★星巴克在上海的每一家店面的设计都是由美国方面完成的。据了解，在星巴克的美 国总部，有一个专门的设计室，拥有一批专业的设计师和艺术家，专门设计全世界所开 出来的星巴克店铺。他们在设计每个门市的时候，都会依据当地的那个商圈的特色，然 后去思考如何把星巴克融入其中。所以，星巴克的每一家店，在品牌统一的基础上，又 尽量发挥了个性特色。这与麦当劳等连锁品牌强调所有门店的VI高度统一截然不同。 　　★在设计上，星巴克强调每栋建筑物都有自己的风格，而让星巴克融合到原来的建筑 物中去，而不去破坏建筑物原来的设计。每次增加一家新店，他们就用数码相机把店址 内景和周围环境拍下来，照片传到美国总部，请他们帮助设计，再发回去找施工队。这 样下来，星巴克才能做到原汁原味。 　　★例如上海星巴克设定以年轻消费者为主，因此在拓展新店时，他们费尽心思去找寻 具有特色的店址，并结合当地景观进行设计。例如，位于城隍庙商场的星巴克，外观就 像座现代化的庙，；而濒临黄埔江的滨江分店，则表现花园玻璃帷幕和宫殿般的华丽， 夜晚时分，可以悠闲地坐在江边，边欣赏外滩夜景，边品尝香浓的咖啡。 　　问题 　　急剧扩张后的潜在风险 　　★开设新店的投资压力巨大。据介绍，星巴克在上海每开一家新店，投资都在人民币 300万元左右。这些投资主要包括从美国进口设备、报关费用、场地租金、人员招募、培 训费用等。星巴克2000年5月进入上海以来，到现在开店26家，年底将达到30家，将近每 月开一家新店的速度。以此计算，星巴克在上海一年用在开店上的投资就要人民币3000 万元以上。 　　★同时，由于星巴克不允许加盟，所以经营者非但不能像其他咖啡店那样靠加盟金坐 收渔翁之利。而为了吸引客流和打造精品品牌，星巴克的每家店几乎都开在了租金极高 的昂贵地段，租金压力也是经营中的一大风险。比如，星巴克在北京主要分布在国贸、 中粮广场、东方广场、嘉里中心、丰联广场、百盛商场、赛特大厦、贵友大厦、友谊商 店、当代商城、新东安商场、建威大厦等地，在上海则主要分布在人民广场、淮海路、 南京路、徐家汇、新天地等上海最繁华的商圈。 　　★星巴克选择在黄金地段开店被有些人看作是在“圈地”。从上海淮海中路“东方美莎 ”到“中环广场”，短短1000米的距离，星巴克就圈了四家店。业内人士估计，这个地段每 平方米每天的租金应在2美元左右，再加上每家店固定30万美元的装潢费用，星巴克简直 是在“烧钱“。这种做法是星巴...
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