招商人员培训教程
招商人员培训课程 目　　录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯 一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 　　作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自 已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要 想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持 之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容 易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞， 很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二 次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩 的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇 气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心 理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商 品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信 心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条 件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进 住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问 了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1. 洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异 ，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处 的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同 的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响 招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具 有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2. 社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣 的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良 好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1) 待人热情诚恳，行为自然大方。 2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 4) 即有主见，又不刚愎自用。 3. 应变能力 在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别 、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼 节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识 水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。 （三）、成功招商顾问的几个特点 1. 必须工作认真和勤劳 这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为 招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。 2. 要自律 招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻 找商机。 3. 要有上进心 招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。 4. 要有自信心 对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废 。对于任何机会，都要争取而不放弃！ 5. 要有斗志 斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作 便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。 （四）、招商人员应有的职业道德 招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能 够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程 序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。 a) 不应为了业绩而不择手段 b) 正派公司才会有正派招商人员 c) 制定招商人员信条 （五）、对招商新手有用的几个观念 1. 向内行请教。 2. 招商时勤奋是你的灵魂。 3. 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4. 真正接受的客户只有20%。 5. 永无机会改变自己的第一印象。 6. 成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7. 招商从客户拒绝开始。 8. 80%的客户都会说你招商的价格高。 9. 只要决心成功，就会战胜失败。 （六）、全面掌握公司的情况 对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商 人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。 既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这 些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员 ，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近 似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。 如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金 之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱 怨，而且公司的形象也会受到影响。 （七）、做出自己的特色 1) 专业化 2) 顾问化 3) 人性化 二、招商人员的自我形象设计 人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很 容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。 （一）、什么样的招商员不受欢迎
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